lunes, 29 de diciembre de 2008

Boletín 2008/21

¿COACHING PARA DUEÑOS DE NEGOCIOS?

Todos hemos escuchado hablar de un coach en términos de un entrenador de equipo de fútbol, de un atleta, o incluso hasta de un nadador, pero ¿un coach para un dueño de negocio? ¡Eso es algo nuevo! Pero con el nuevo rumbo que están tomando las empresas, con la globalización y con la rápida expansión que ha tenido la industria y comunicación, el mundo no parece tan grande.

Los mercados se hacen globales, la competencia aumenta y los consumidores tienen más opciones. Cada vez más los dueños de negocios buscan el punto que los haga diferenciarse de los demás negocios. Ellos miran más allá de sus recursos normales y van en busca de más información para desarrollarse, educarse y hacer crecer su propio negocio. En los negocios los dueños como tú o crecen o mueren, y un negocio sólo crecerá hasta donde lleguen las creencias y conocimientos del dueño. Así que los dueños de negocios que triunfen, serán sólo esos que busquen incrementar su propio conocimiento y se preparen para aceptar cualquier cambio.

Antes de enfatizar este punto, vamos a ver las diferentes formas de pensar que hay en los negocios. La de un auto-empleado es: Yo soy el único que puede hacer esto bien, así que juega como cacher, pitcher y cuarto bat, como un todólogo.

La de un dueño de negocio es: ¿Cómo podré hacerle para que el negocio me deje más ganancias y que pueda tener más tiempo libre? ¿Cómo hacer para trabajar más para mi negocio y no en el negocio? Este salto implica un cambio en la manera de pensar, y en este proceso de cambio, el ingrediente más valioso es tener un Entrenador, un Mentor: un COACH de negocios. Mi meta es convertirte en un verdadero Dueño de Negocio, ya lográndolo podemos dar los siguientes pasos y pensar y convertirnos en inversionistas: ¿Cómo puedo hacer más dinero con el dinero que tengo?, ¿cómo puedo hacer que mi dinero trabaje para mi y no trabajar yo para ganar dinero?, para después llegar a ser Empresario: ¿cómo hacer para hacer más dinero con el dinero de los demás y con las ideas de los demás?

Estos son conceptos muy generales, pero nos muestra que en los negocios y en la vida, podemos ser y dar mucho más estando abiertos al aprendizaje, al cambio y aceptar la ayuda de otras personas. La mayoría de las personas exitosas son las que se han dado cuenta de esto y lucharon por conseguirlo.

¿Qué separa a un atleta exitoso de atletas con gran potencial pero sin logros? Sólo su manera de pensar, sus creencias, sus técnicas, su motivación, y por supuesto, un gran coach. ¿Cuántos atletas conoce que sean campeones olímpicos y que no cuenten con un coach? Seguramente usted tiene la habilidad, la materia prima que se necesita, pero alcanzar el éxito, mantenerse y estar siempre en busca de crecer, aprender, y ser mejor, eso es lo que lo convertirá en un ganador.

Jim Rohn dice lo siguiente: “Nunca desees que el trabajo fuera más fácil, desea que tú seas mejor!” Los negocios son sencillos, las personas son las complicadas, cambiar tu negocio es sencillo, cambiar tu mismo y a tu equipo es un gran reto. Tener un coach te ayudará a mantener tu motivación, reafinar habilidades, retroalimentarte y a alcanzar la mejora constante en tu negocio.



lunes, 22 de diciembre de 2008

Boletín 2008/20

CONSTRUYE UN EQUIPO DE ALTO RENDIMIENTO

En la actualidad, la implementación de equipos de trabajo de alto rendimiento juega un papel determinante dentro del mundo de los negocios exitosos puesto que evidentemente, las empresas que cuentan con ellos logran mejores resultados.

Los equipos de trabajo son conjuntos de personas organizadas que se esfuerzan en alcanzar una meta única aplicando sus conocimientos, habilidades, información y competencias para el bien común de un negocio y se transforman en equipos de alto rendimiento cuando han alcanzado no solamente dichos objetivos sino que lo hacen con eficacia y eficiencia.

Los equipos de alto rendimiento logran mejores resultados gracias a la motivación, compromiso, comunicación y creatividad; lo cual permite generar sinergia, es decir, una combinación de conocimientos, talentos y habilidades, fomentando no sólo la identidad del equipo, sino también una mayor participación y una plena conciencia de los logros y errores con una actitud constructiva.

Algunas de las cualidades que distinguen a los equipos de alto rendimiento son:
  1. Liderazgo.
  2. Metas comunes.
  3. Reglas del juego.
  4. Respeto.
  5. Compromiso.
  6. Una comunicación eficaz.
  7. Reconocimiento.
  8. Sentido de pertenencia.
  9. Desarrollo interno de la gente.
Una práctica común dentro de los equipos de alto rendimiento es contar con el apoyo de un Coach. El Coach como su nombre lo dice, será el responsable de entrenar al equipo dándole dirección a las actividades que realicen. Los motivará y los concientizará de sus habilidades obteniendo la integración perfecta para alcanzar la excelencia. Los Coaches se vuelven pues, una parte esencial en el desarrollo de un equipo de alto rendimiento, ya que ellos ayudarán a establecer una agenda, reglas del equipo y la organización del mismo.

La responsabilidad del éxito del equipo continúa con los jugadores quienes ejecutan el plan. Los jugadores tienen que ser seleccionados y entrenados cuidadosamente.

Para preparar adecuadamente a los jugadores se requiere primero identificar las habilidades que les permitan competir efectivamente y crear un proceso para enseñar y desarrollar esas habilidades en forma sistemática.

Sólo cuando tu personal pone el corazón en su trabajo, cuando están motivados y tienen las habilidades, se convierten en el activo más valioso de tu empresa. Cuando esto ocurre, hacen un trabajo de mayor calidad, se reduce el tiempo de reacción, se es más productivo y se logra una mayor sensibilidad ante los clientes. Esto sólo se logra a través del compromiso que generan los equipos de alto rendimiento, ya que los que conforman estos equipos cuidan su trabajo, saben que su empresa los valora y pueden hacer contribuciones significativas para el éxito.


lunes, 15 de diciembre de 2008

Boletín 2008/19

EL DESARROLLO PERSONAL: ¿TE DESARROLLAS COMO PERSONA?

Hace 10 años no se esperaba que el dueño de un negocio fuera amable, político, correcto, por el contrario, eran estrictos en vez de motivadores para que se realizaran las ventas.

Como estudiante de psicología, me encanta trabajar con dueños de negocios que han incorporado el área de comportamiento humano. En Action entendemos que el trabajo en equipo es nuestro activo número uno y al mismo tiempo en él recae el mayor reto al que cualquier persona puede enfrentarse al desarrollarse como líder. La primera pregunta que viene a mi mente es cómo aprendí a responder y reaccionar tan calmada cuando los retos venían. Por lo que aquí están mis 5 tips para desarrollarse en el ámbito personal.

  1. Lee 15 minutos en la mañana un libro de liderazgo - Yo leo “Billionaire in Training” cada 6 meses, “One minute Millionaire” y actualmente estoy leyendo “Les Giblins, Skill with People”.
  2. Realiza juntas mensuales con cada miembro del equipo - Cuando trabajas con un equipo de tres o más personas, lleva a cabo juntas el primer lunes de cada mes, con el fin de establecer metas y objetivos y checar resultados.
  3. Utiliza un cuaderno para anotar consejos y enseñanzas de maestros y mentores - Dedica tiempo a escribir lecciones que hayas aprendido en negocios o en tu trabajo, en futuras estrategias eso te ayudará a tener mejores resultados. Siempre agradece a los miembros del equipo que te moldearon hasta convertirte en líder por medio de sus retos.
  4. Fija una meta de liderazgo en cada parte del negocio y revísala con tu Coach - Sin un enfoque, el liderazgo puede fracasar. Prioriza tus actividades de liderazgo y siempre ten una lista de personas sobresalientes que te inspiran. Por ejemplo, yo pondría a Nelson Mandella.
  5. Pide retroalimentación a tu equipo - Siempre pide a tu equipo que te digan las 3 cosas que les gustaría que dejaras de hacer, tres cosas que les gustaría que empezaras a hacer y tres cosas que debes seguir haciendo. Recuerda que la retroalimentación es el desayuno de los campeones, y debes aceptar la retroalimentación y estar abierto al cambio.
El desarrollo personal debe incrementar tu confianza, tu inteligencia y después balancear tu situación financiera, tu éxito dependerá en el futuro de tu buena voluntad por aprender, desaprender y volver a aprender.

Se Grande...


lunes, 8 de diciembre de 2008

Boletín 2008/18

MANEJANDO TU FLUJO DE EFECTIVO

Un sano flujo de dinero es una parte esencial en cualquier negocio exitoso. Algunos empresarios dicen que un buen flujo de dinero es inclusive más importante que la habilidad del negocio de ofrecer sus productos o servicios. Piensa esto, si fallas en la satisfacción de un cliente y lo pierdes, siempre puedes esforzarte un poco más y trabajar más duro por encontrar otro. Pero si no tienes suficiente dinero para pagar a tus proveedores, o tus deudas o empleados, estás fuera del Negocio. No hay duda de esto, el manejo y administración de tu dinero es una parte muy importante en el éxito de un negocio. Hay que entender que el primer paso para la eficiente administración del dinero, es tener liquidez. Un buen flujo va más allá de meter y sacar dinero de una cuenta.

En su forma más simple, flujo de dinero son los ingresos y egresos de tu negocio. Puede ser descrito como el proceso mediante el cual tu negocio usa dinero para generar bienes o servicios para venderlos a los clientes, se obtiene dinero de las ventas, y se completa el ciclo.

INGRESOS
Los ingresos son los movimientos internos y para tu “caja chica”. Los ingresos vienen de la venta de tus productos y servicios. Si les das crédito a tus clientes y les das oportunidad de cargarlo a su cuenta, los ingresos vendrán cuando juntas todas las cuentas. Los ingresos de un préstamo de banco son también afluencia del efectivo.

EGRESOS
Los egresos son los movimientos de dinero hacia afuera de tu negocio. Los egresos son generalmente el resultado de los pagos. Si tu negocio consiste en la reventa de productos, entonces tu mayor egreso es volver a invertir para comprar más mercancía. Los egresos más fuertes de una manufacturera son el comprar la materia prima y los materiales necesarios para llegar al producto final. Comprar activos fijos, pagar préstamos y pagar las cuentas son también salidas de efectivo.

Para un apropiado manejo del dinero, debes primero analizar los componentes que afectan tus ingresos y tus egresos. Un buen análisis de estos componentes resaltará las áreas problemáticas que encabezan los agujeros entre tus ingresos y tus egresos. El disminuir o inclusive cerrar estos agujeros de flujo, son la llave para obtener ganancias.


LAS CUENTAS POR COBRAR Y EL FLUJO DE DINERO
Las cuentas por cobrar son las ventas que ya están hechas pero que aún no se recibe el efectivo. Es cuando tú vendes productos o servicios a cambio de la promesa del cliente de que te va a pagar. Si tu negocio normalmente da crédito a los clientes, entonces el ingreso más fuerte son las cuentas por cobrar. Pero tiene algunos contras este sistema, en el peor de los casos, las cuentas sin pagar te dejarán sin la liquidez para solventar tus gastos. Lo más común es que si pagan tarde o el proceso es muy lento, se crea una escasez de efectivo, dejando a tu negocio sin el dinero necesario para cubrir sus gastos.

Las cuentas por cobrar también representan una inversión. Es decir, el dinero de las cuentas por cobrar no está disponible para pagar deudas, préstamos o ampliar tu negocio. La rentabilidad de un sistema de cuentas por cobrar no ocurre hasta que tus clientes paguen sus cuentas. La idea de las cuentas por cobrar como una inversión, es un concepto importante que entender si lo que tu quieres es tener un impacto en tu flujo de dinero.

Existen herramientas de análisis y sistemas de negocios, disponibles con tu Coach. Estas herramientas pueden ser utilizadas para ayudarte y al flujo de dinero de tu compañía.

El primer paso para mejorar tu flujo de dinero y analizar tu sistema, es contactar a tu Coach de Negocios de Action.


lunes, 1 de diciembre de 2008

Boletín 2800/17


TIEMPO: ¿ES CUESTIÓN DE TIEMPO?


Como Coach de Negocios, muchas veces oigo la excusa de “no tengo tiempo” para evitar ponernos metas u objetivos. Pero lo que en realidad escucho es “No valoré el gran resultado que obtendría al hacerlo, por lo que no le di importancia y por consecuencia no me programé a hacerlo”… ¡eso tiene más sentido!

Siempre las guías de gerencia o de administración te dirán que lo que tienes que hacer es una lista de tareas programadas, ya sea en un diario o por semana. Eso suena fácil… y en realidad lo es; pero primero necesitas considerar QUÉ va en la lista y luego CÓMO organizarla.

El primer paso es tener bien definidas tus metas. Sin eso, la programación será difícil para ti por dos razones. Primero, no tendrás una guía para priorizar tus actividades; y segundo, tendrás problemas para motivarte a completar las tareas que no son inmediatamente gratificantes.

Por eso, antes de que hagas tu diario de actividades (el cual por supuesto ES necesario), jerarquiza tus metas a largo y corto plazo y coloca esa lista en un lugar donde puedas verlas con frecuencia. El registro de cosas -el proceso de poner horarios, prioridades, y planes por escrito- es realmente bueno.

Comprende tu propio sistema de valorización. ¿A qué le das mayor valor? ¿Abundancia, actividades sociales, tiempo con la familia, negocios? Evalúa tus prioridades y organiza tu tiempo en base a ello… y muy importante, evita tener dos actividades consideradas muy importantes compitiendo por el mismo espacio de tiempo, ¡eso terminara muy mal!

Evalúa y comprende tus propios ciclos naturales, eso es, saber qué tipo de actividades deben hacerse cuándo, con el fin de obtener mejores resultados. Algunas personas prefieren desarrollar actividades de razonamiento temprano en las mañanas, otras por ejemplo realizan sus ejercicios físicos a medio día y así sucesivamente. Por lo que tú debes determinar tus propias fuerzas y debilidades, y agendar las más difíciles cuando estés en mejor forma y condición para llevarlas a cabo.

Aprende a decir “no” a las personas, incluyendo cónyuges, amigos, hijos, y padres. Si es algo que no te lleva a donde quieres ir, di NO. Y eso conduce a una estrategia de eliminar las tareas innecesarias y que no se relacionan con tus metas o con mantener una forma de vida equilibrada.

Pon al tanto a los demás de tu horario y de tus esfuerzos por manejarlo y pide cooperación a tu cónyuge, a los miembros de tu familia y a tus colegas. Un problema compartido es un problema partido en dos.

Se realista en lo que PUEDES alcanzar. Hay una regla conocida como la “del pulgar” que sugiere sobrestimar lo que puedes alcanzar en el corto plazo pero subestimar lo que podemos lograr en el largo plazo.

Y finalmente, recompénsate por el control efectivo de tu tiempo – has alcanzado una meta y deberías celebrarlo.


viernes, 28 de noviembre de 2008

Boletín 2008/16

4 PRINCIPIOS PARA LOGRAR UN EQUIPO ALTAMENTE MOTIVADO.

Una de las preocupaciones comunes de nuestros clientes, los dueños de negocio, es el conformar un equipo eficiente y el mantenerlo motivado.

Al comenzar a trabajar en un proceso de Coaching, se utilizan diferentes herramientas que ayudan a reforzar el alineamiento del equipo hacia la nueva filosofía de trabajo y la cultura que el dueño desea para su empresa. El definir una Misión, Visión, Valores, Descripciones de Puesto y sus respectivos KPI’s, el escribir los Manuales del Sistema entre otras herramientas propuestas por el sistema de Action son de gran ayuda para vencer este reto. Sin embargo, es común también que el equipo actual encuentre el proceso desgastante. El cambio normalmente resulta doloroso porque se rompen paradigmas, viejos esquemas y creencias de trabajo. El hecho de sacar al equipo de su Zona de Comfort resulta demasiado para algunos de sus miembros que, ante los cambios, deciden bajarse del barco. Para los empleados que deciden quedarse, es importante que los dueños reconozcan ese esfuerzo extra y que se busquen formas adicionales para mantener al equipo motivado y lograr un compromiso aun más grande con la empresa.

Al pensar en incentivos para nuestros empleados, lo primero que se nos viene a la mente es ¡Dinero! Aunque el dinero para ciertas personas si resulta ser atractivo, existen 4 principios en los cuales debemos enfocarnos para lograr un mayor compromiso, generar más confianza y aumentar la motivación en el equipo actual: Poder, Información, Conocimiento y Recompensas.
  • Poder.- El Poder significa que los empleados tengan la autoridad de tomar decisiones importantes para su desempeño y para mejorar la calidad de su vida profesional. Esto implica que ellos decidan y después se les retroalimente o que ellos asuman la responsabilidad y autoridad total sobre sus decisiones y sus resultados. Tiene mucho que ver con la 5ª Clave para un Equipo Ganador “Fomentar la toma de riesgos” para brindarles a nuestros empleados la oportunidad de tomar decisiones por cuenta propia y así, recompensarlos si se dan buenos resultados o retroalimentarlos y que ellos aprendan si no se obtiene el resultado planeado. Si los empleados sienten que tienen poder, voz y voto en la empresa, su compromiso e identificación con la misma aumentará dado que entenderán la importancia y peso de sus decisiones.
Alguna herramienta que podemos utilizar en este concepto es crear un foro donde los empleados desarrollen y compartan ideas para mejorar el desempeño de la compañía. Un sistema de sugerencias de los empleados también puede ser útil.
  • Información.- Se refiere a datos, estadísticas, KPI’s, ingresos, utilidades, opiniones de los clientes etc. Al igual que muchos mexicanos exigimos a nuestro Gobierno el acceso a la información, los empleados también deben de tener acceso a la información de su empresa. Esta información debe de ser precisa, actualizada y entendible para los empleados.
Entre más transparencia exista por parte del dueño con respecto a la información de la empresa, mayor será la posibilidad de que los empleados contribuyan de una manera efectiva al éxito de la misma. De esta manera, el empleado podrá ligar el avance de la empresa, de acuerdo a sus diversas metas, con su aporte personal en cada una de esas metas.
  • Conocimiento: Tiene que ver con el entrenamiento de los empleados y la mejora de sus habilidades. Dado que en el principio del Poder, les dimos a los empleados la autoridad de tomar decisiones, es importante que desarrollen la habilidad y capacidad de tomar las decisiones correctas mediante capacitación constante y entrenamiento. Esto implica programas de entrenamiento para nuevos empleados y capacitación recurrente para los empleados antiguos.
Si el la idea es que el negocio de nuestros clientes vaya evolucionando a través de sistemas que lo vuelvan más eficiente, será necesario el entrenamiento para movilizar el conocimiento, las habilidades y el compromiso de la fuerza laboral para que se saque el mayor provecho de esos sistemas.
  • Recompensas: Este rubro tiene que ver con premiar a nuestros empleados por su esfuerzo en mejorar el desempeño del negocio. Las Recompensas son el factor cohesivo para que los empleados utilicen el Poder, Información y Conocimiento para el bien de la empresa.
Algunas empresas implementaron programas de reparto de utilidades, gracias a sugerencias y cambios propuestos por sus empleados que les ahorraron miles de pesos.

Como mencioné en un principio, el dinero no necesariamente es el motivador más importante para los empleados. Muchas veces el trabajo es tan demandante en cuanto al número de horas que invierten los empleados, que el hecho de que algunos días entren más tarde, que algunos días salgan más temprano o que trabajen menos horas a la semana les puede resultar muy atractivo.

La estrategia del empleado del mes ha resultado ser exitosa en muchas franquicias.

El acceso a mejores servicios de salud, a sistemas de ahorro para el retiro, a guarderías, a educación de mejor calidad para sus hijos, a lugares de esparcimiento o relajación puede ser un factor altamente motivante para el equipo.

El éxito de los sistemas para crear un nexo más fuerte entre los empleados y su empresa requiere que los dueños, con el apoyo de su Coach, y los empleados trabajen en conjunto para rediseñar la empresa desde sus cimientos. Es un proceso que requiere compromiso, tiempo y paciencia de todos los participantes. El resultado será una empresa con una estructura única, con empleados altamente comprometidos y conscientes de que el éxito de su empresa resultará en su éxito profesional. Y lo más importante, un negocio que tenga en su GENTE, la VENTAJA COMPETITIVA con respecto a la competencia.

¡¡ ESPERO TE SIRVA !!

viernes, 21 de noviembre de 2008

Boletín 2008/15

EL TIEMPO... TU ACTIVO MÁS VALIOSO

3 De las principales inquietudes que quitan el sueño a los dueños de negocios de pequeña y mediana empresa son principalmente,


  1. La falta de dinero en la mayoría de los casos, no conocen su punto de equilibrio, su margen de utilidad y desde luego, no cuentan con un sistema realmente confiable (que no sea la chequera) para predecir su flujo de efectivo.

  2. Los Retos con el equipo ya que al no tener bien claras y definidas las reglas del juego, un buen sistema de reclutamiento y procesos prácticos y eficientes se pasan la vida, preguntando a su personal “¿Cuantas veces te lo he dicho?” a lo que como Coach de Negocios contestaría preguntándole a los dueños ¿Cuántas veces lo has escrito?

  3. La falta de tiempo este último punto, es por mucho el recurso más valioso de cualquier dueño de empresa ya que al ser este un recurso no renovable, debemos asegurarnos de ser más productivos y que lo que hagamos con el, dependerá en gran parte del éxito de nuestras empresas.
Definitivamente mientras más tiempo invirtamos trabajando PARA nuestro negocio en lugar de EN el negocio, obtendremos mejores resultados ya que los costos de no hacerlo de así son muy altos y al no tener claridad sobre esta diferencia los dueños de las empresas, pasan muchas horas trabajando dentro del mismo “apagando fuegos”, haciendo cosas que no deberían simplemente por que no las previeron o no saben como delegarlas eficazmente.

Al inicio de un programa de coaching, algunos de nuestros clientes preocupados me han preguntado, “¿Cómo, ahora debo invertir más tiempo trabajando más horas para entrenarme en mejorar mi negocio?... a menos que los días sean de 36 horas no veo de donde podemos obtener más tiempo

Sin embargo teniendo en consideración lo valioso de este recurso, precisamente ésta es una prioridad, y les ayudamos a encontrar ese tiempo que necesitan para poder invertirlo en mejorar su empresa, identificamos con ellos a través de un análisis de su uso real del tiempo la cantidad de actividades que hacen a lo largo del día y la semana, el nivel dentro del organigrama que representa cada una de éstas tareas y les pedimos que deleguen las más operativas que por cierto, son las que más tiempo les ocupan y las que fácilmente alguno de sus ayudantes podría efectuar sin mayor problema.

Esto de entrada parece simple pero aquí es donde como Coaches de Negocios nos enfrentamos a uno de los retos más comunes que tienen los dueños, vencer la resistencia para delegar ya que dentro de sus creencias tienen la idea de que nadie podrá hacer estas tareas como ellos mismos.
En este punto, tenemos que tener muy claros mostrándoles cuales serían los 3 principales costos de no hacerlo:
  1. Mientras más tiempo nos movamos en niveles de ayudante en nuestra empresa o niveles muy operativos, sucederán principalmente 2 cosas:

    • Las tareas nos ocuparán más tiempo ya que implican mayormente hacer actividades, donde empleamos mayor actividad física y también mientras más nos movamos en estos niveles, mayor será la cantidad de estas tareas. Algunos ejemplos de estas tareas son; hacer fila en el banco, encargarse de la cobranza, etc.

    • Por el contrario mientras más las deleguemos y nos movamos hacia la alta dirección nos percataremos de que el número de ellas es menor, tampoco significan mayor esfuerzo físico y por lo tanto no emplean mucho tiempo ya que mayormente implican toma de decisiones que ayuden a que la operación del negocio sea más eficiente.


  2. Otro de los grandes costos al no invertir adecuadamente nuestro tiempo se refleja, en el dinero ya que por pasar más tiempo resolviendo cosas en vez de delegarlas podríamos perder mucho dinero o bien no tener el suficiente tiempo para generarlo. Analicemos con atención

    • ¿Cuánto gana un ayudante (sueldo) que se ocupe de estas tareas operativas y cuanto debería ganar el dueño de un negocio (utilidades)?

    • ¿Cuánto dinero produce el ayudante y/o el técnico y cuanto puedo producir el dueño con el tiempo que le permita tomar mejores decisiones para invertir y e incrementar sus utilidades?

    • ¿Será que con ese tiempo el dueño no pueda generar fácilmente el dinero suficiente para emplear a un ayudante que desde luego le cueste mucho menos y se haga cargo de “la Talacha”?


  3. El tercer costo más grande y desde luego no menos importante al no emplear nuestro tiempo adecuadamente, es no tener el suficiente FOCO y la visión estratégica que nuestro negocio requieren para crecer ya que al estar inmerso en tareas operativas nuestro foco y la visión son de ese tamaño

    • Imaginemos a un dueño de un restaurante que al mismo tiempo es “el Chef” como lo más probable es que pase la mayor parte del tiempo en la preparación de los alimentos, toda su atención estará en ello y la calidad de las preguntas que se haga desde ese puesto tendrán que ver más sobre que tipo de ingredientes deba utilizar para preparar los platillos y su visión será en cómo sus comensales se deleitarán al probarlos.

    • Por el contrario si este mismo dueño entiende que el verdadero negocio NO está en “La Cocina” e invierte más tiempo en la alta dirección (una vez que se haya asegurado que su negocio está dejando utilidades y sus clientes están satisfechos), su FOCO debería estar en cómo generar más negocio, tomar decisiones y hacer mejores inversiones que permitan optimizar los resultados de su empresa desde luego, su visión de futuro será mucho más amplia y consistiría en crecer y diversificarse para llegar a ver sus sueños realizados.


Paradójicamente, cuando decidimos iniciar un negocio tenemos como meta principal TENER una MAYOR CALIDAD de VIDA sin embargo después de un tiempo y por No utilizarlo adecuadamente terminamos, dejando nuestra propia vida dentro del negocio.

viernes, 14 de noviembre de 2008

Boletín 2008/14

DUEÑO DE NEGOCIO, TIENES DEUDAS EN DÓLARES, ¿QUÉ VAS A HACER?

Describo el momento: Llego a la oficina de un prospecto y me recibe con el comentario: “Tengo un problema muy grave pues, como importador me he vuelto muy poco competitivo, mis ventas están bajando, por lo caro de mis productos, debido a ello, los compromisos de compra ahora resultan difíciles de pagar, y bueno todos los problemas que ello implican”.

En realidad, si nos limitamos a éste análisis, sería una situación realmente caótica, pero mas allá de eso, debemos entender varias cosas:

El tipo de cambio tenemos que utilizarlo a nuestro favor, si somos importadores de productos X, en el mercado nacional seguramente hay proveedores del mismo producto de alta calidad que no eran competitivos por economías a escala, ahora con un incremento en el precio de las importaciones de 20% a 30%, sus precios se mantuvieron o incrementaron en un porcentaje mucho menor, adicionalmente, el tipo de cambio fluctúa de un día a otro 10% o más, ¿Qué estrategia generarías para que esto fuera utilizado a tu favor? ¿Cómo logras estabilidad de tipo de cambio en tu negocio, asegurando estabilidad financiera, y vender dicha estabilidad de tipo de cambio a tus clientes?

Tus deudas en dólares, son un problema en cuanto no planeaste la estrategia correcta, si es que utilizaste alguna, en ésta época tan volátil, existen empresas estables que están aprovechando cada una de las oportunidades para hacer utilidades, clientes nuevos y mejorando resultados, ¿por qué ellos si pudieron? ¿qué estrategia vas a realizar para que esto se resuelva y no vuelva a pasar?

Este mes, sin duda, seguirán los tumbos de tipo de cambio por las situaciones que hemos vivido, pero a cierre de año, la economía global buscará un reacomodo, ¿por que?

Todos seguiremos celebrando cumpleaños e iremos de viaje para ver a nuestros familiares, todos celebraremos navidades y año nuevo, de acuerdo a nuestras creencias, también tendremos que ir a doctor y, desafortunadamente, requeriremos servicios médicos, legales y de asesoría para accidentes automovilísticos, en algunos casos. Algunos, necesitaremos servicios para la gran felicidad de tener un nuevo miembro en la familia y otros por la gran tristeza de su pérdida. Por otro lado, aunque no lo deseemos, deberemos de adquirir comida todos los días, asearnos, ir a la escuela e, inequívocamente, a distraernos un poco. Los antros, cines, cafeterías y bares, estarán abarrotados en algunos momentos del mes y hasta el cierre de año; es cierto, no con la misma intensidad ni frecuencia, pero efectivamente, la gente, todos nosotros, lo haremos, porque, en RESUMEN ¡SEGUIREMOS VIVOS! ¿Qué estrategia estás diseñando para estar del lado correcto de la economía?

En realidad, los negocios que quedaremos después de esta crisis, seremos aquellos que encontramos en ella una oportunidad, pues DECIDIMOS no incluirnos en ella y, por el contrario, ponernos del lado correcto, de los que ganamos, del lado de la gente, apoyándola y ayudándola a ser mejores, y cada vez mejores. DISEÑANDO las estrategias que pondrán a nuestros COACHEES (empresarios que han decidido no dejarse llevar por la inercia, sino ser la inercia) del lado correcto, de donde la gente SI va a comprar, porque de todas formas lo va a hacer, ¿Quién le dice a su cuerpo?, ¡Por favor no tengas hambre, que hay crisis!

Y si tu eres productor nacional, es el momento de salir a la calle a gritar que: TU producto es mejor o igual que el de importación, al mismo precio, pero “¡ESTE ES NACIONAL! Ayuda a tu país a mantener los trabajos”, etc. Tienes un incremento en los costos de tu competencia en un 20% a 30%, directo a tipo de cambio y algún porcentaje adicional por efectos energéticos en la logística del mismo, ¿Qué vas a hacer con esa GRAN OPORTUNIDAD?

Concluí diciéndole a mi prospecto: “¿Estas arriba o debajo de la línea? Arriba obtendrás los resultados que esperas, por debajo, solo encontrarás la justificación perfecta del porque fracasaste. Con lo primero aseguras tu futuro financiero, con lo segundo, también, pero ¿cuál prefieres?”

Llámanos de inmediato para generar la estrategia que funcione en tu negocio.


lunes, 10 de noviembre de 2008

Boletín 2008/13


¡ ATRÉVASE A REVITALIZAR SU NEGOCIO !

Atrévase a pasar del autoempleo..sí sí, del autoempleo. Así tenga Ud. una empresa con 200 empleados o más, si ésta no puede funcionar sin su presencia, no es negocio, es autoempleo. Atrévase también a ser empresario. Ande. No le dé vergüenza. No se corte. No le tema a la “mal cartel” que tiene la palabra empresario. Ser emprendedor y ser empresario suponen (o al menos debieran suponer) un objetivo de generación de riqueza. El dinero no es malo por sí mismo. Puede ser, mal enfocado, un instrumento de esclavitud. Bien enfocado es un instrumento de libertad. Para Ud., para los suyos, para sus propios empleados y para la comunidad. Es una obligación social. Si no hay riqueza, no hay posibilidades de instrumentar políticas públicas para su mas justa y equitativa distribución. Lo contrario es, la muy castrista, justa distribución ….de la pobreza. Hay que romper los dogmas, los prejuicos, los paradigmas que se convierten en paradojas, o mejor dicho (peor dicho, pues), en parajodas. Me explico:

Hace algunos años un grupo de científicos hizo el siguiente experimento. Se enjauló a 5 chimpancés en una jaula grande. Esta tenía una plataforma pendiente del techo y una escalera de cuerdas para acceder hasta esta. En la plataforma se colocó ¡unos buenos y exquisitos plátanos!. Cada vez que un chimpancé subía la escalera hacia los plátanos, un chorro de agua fría a intensa presión lo martirizaba y el chimpancé bajaba inmediatamente. Hubo un punto en que, cuando algún atrevido sucumbía a la tentación (especialmente cuando les hacían pasar un rato mas largo de hambre) los demás lo atrapaban y lo golpeaban, riñéndolo por intentar la estupidez de pasar por el castigo, que al final del camino tenía tal recompensa. Tiempo después, cuando ya ninguno intentaba ir a por los plátanos, se sustituyó un mono, por otro. Por supuesto que el nuevo habitante de esta especie de “Gran Hermano Chimpancé”, inmediatamente quiso subir la escalera de cuerdas a por el preciado bien. Los demás, fieles a la tradición, se lo impidieron. Le propinaron tremenda golpiza y el simio, dejó de intentarlo. Paulatinamente fueron siendo sustituidos, de uno en uno, todos los monos hasta que no quedó ninguno de los integrantes de la “comunidad” original. Los plátanos seguían intactos, pues cada nuevo miembro era castigado vehementemente por los demás, cada intento de ascenso. Ya ninguno sabía porqué, estaba vedado ir a por plátanos exquisitos, siempre frescos. Si pudiesen haber sido entrevistados, la respuesta sería “porque así ha sido siempre”. A ninguno de los miembros del equipo original se le ocurrió tratar de aprender a disfrutar el agua fría o bien, en lugar de correr de vuelta con los compañeros, seguir adelante hasta el triunfo. El chorro de agua solo apuntaba a un punto en la mitad del camino. La reacción natural era volverse atrás. Nació un dogma, en una comunidad de monos. Un Gran Prejuicio. Una cosa que se hace y se establece como Verdad, sin pasarla por el Juicio. Hay paradigmas positivos. Un paradigma, es un ejemplo. En este, como en muchos casos de nuestra vida de humanos, un ejemplo de resultado claramente negativo. ¿Cuántas cosas deja Ud. de hacer porque no se atreve, o porqué nadie lo ha hecho, o porque “por aquí eso no se estila” “no se acostumbra” “nosotros los…..(póngale la etnia, región o comunidad autónoma que quiera) somos muy “así”” etc.

Analícese. Ud. necesita, tanto o más que su negocio, ponerse unas metas y hacer cosas diferentes, para obtener resultados diferentes. Si sigue haciendo lo mismo, obtendrá NO LO DUDE, los mismos Resultados.

¡ HASTA LA PRÓXIMA ENTREGA !

lunes, 3 de noviembre de 2008

Boletín 2008/12



10 TÉCNICAS PARA MEJORAR EL CONTROL DE TU TIEMPO


El tiempo, todos lo sabemos, es un recurso que no podemos almacenar y que, fatídicamente...

Cada minuto que se va no regresa, ¿Cuántas veces hemos escuchado la frase? Si la juventud supiera y si la vejez pudiera...

Te invito a repasar 10 técnicas que te ayudaran a sacarle MAS JUGO a esos 60 minutos que tienen cada hora que vivimos.
  1. Domina al teléfono. ¿Cómo te sientes cuando estás en medio de una presentación o de una conversación relevante y suena el celular de tu contraparte y se pone a hablar por mas 5 minutos?
    • ¿Crees tu que todas las llamadas merecen ser respondidas de inmediato? ¿Quién manda, él teléfono o TÚ? Aprovecha la tecnología, permite que te dejen mensajes en tu correo de voz, asegúrate que tu asistente tenga una lista de las personas claves con las que debes comunicarte.
    • Tú decides cuando establecer la comunicación y recuerda SIEMPRE PREGUNTA, CUANDO LLAMES, SI TE PUEDEN ATENDER EN ESE MOMENTO.
  2. Minimiza las reuniones. Sé muy estricto en este tema, evalúa a qué reuniones debes asistir, procura dar o solicitar una agenda previa, respeta la hora de inicio así como la hora de termino, mándame un correo electrónico y con gusto te comparto las reglas básicas para tener reuniones efectivas.
  3. Se Puntual, la puntualidad es virtud de Reyes, sabes, te da autoridad, una persona impuntual no tiene respeto de si misma ni del tiempo de los demás, en el mundo competitivo de hoy en día , la puntualidad puede ser la diferencia entre cerrar un gran negocio o quedar fuera.
  4. Desarrolla listas de tareas, prioriza tus actividades (ABC), revísalas al cierre del día, ten a la mano la lista de las llamadas telefónicas que necesitas hacer, y ten bien claro, cuales son tus compromisos para todo el año.
  5. Cada vez que vas a tomar una tarea, pregúntate si la realización de ésta, te acerca a tus metas personales para este día, esta semana y este mes, tener un propósito en mente, es fundamental para llegar a donde queremos estar.
  6. Organiza tu información , tal vez no haya tiempo pero malgastado que aquel que usamos para buscar lo que NO sabemos donde dejamos, una buena asistente, ordenada, quiero decir, fólder con nombres, listas alfabéticas, colores para priorizar, son herramientas básicas para tener un mejor control de tu información.
    • Bien sabes que incluso en tu programa de correo electrónico puedes hacer una carpeta por cada tema.
    • Clasifica tu información y Domina su rápido acceso a ella.
  7. Bloquea tu tiempo, planea que es lo que tienes que hacer con anticipación, abre las ventanas de tiempo necesarias para cumplir con tus responsabilidades, marcar la pauta, que no te pase lo que le paso al camarón que se durmió.
  8. Minimiza las actividades no planeadas, aunque sabemos que cada uno de nosotros no somos los dueños del universo, es recomendable dejar espacios breves en el día para atender algún imprevisto, pero procura que sean pocos, muy pocos.
  9. Aprovecha el tiempo muerto, auto capacítate, escucha audio libros, ten un fólder de lectura con esos artículos que vienen en las revistas que te gusta.
  10. Evita las aglomeraciones y las colas. Nunca vayas al banco un viernes de quincena después de las 11 am, tampoco vayas al supermercado antes de un puente vacacional, si te toca verificar tu automóvil, ve los primeros días.
Te invito a conocer algunas otras estrategias que te apoyen a mejorar la productividad de tu persona y la de tu equipo de trabajo.

lunes, 27 de octubre de 2008

Boletín 2008/11

¿CÓMO HACER QUE UN PEQUEÑO NEGOCIO GANE GRANDES UTILIDADES?

Todos sabemos que más del 80% de los pequeños negocios no sobreviven más allá de cinco años.
Esto significa que solamente el 20% es capaz de identificar y vender algo que los hace exitosos.
Entonces ¿por qué algunos tienen éxito y otros no? Hay muchas razones. La forma de pensar del dueño del negocio es una parte primordial.

La razón es que, cuando el negocio está batallando y sólo consigue generar una utilidad mínima o incluso pierde dinero, un dueño de negocio con mente abierta buscará ayuda inmediatamente. Este solo factor, la habilidad de estar abierto a los consejos de gente que puede ayudarte es crucial para el éxito en los negocios.

Este experto en apoyo a los negocios cree que los dueños o gerentes acuden a su contador cuando quieren ayuda financiera, van con su abogado para ayuda legal, pero no están seguros a quién acudir para obtener ayuda en mercadotecnia y en la sistematización de su negocio.

Muy frecuentemente la gente arranca un negocio y comienza a competir en precios, porque es la única cosa que saben hacer. Aprender mercadotecnia de una manera profesional te permite diferenciarte a ti mismo de la competencia para que no dependas sólo del precio, sino que te destaques por calidad y servicio. Entonces tú empezarás a ganar más utilidades, emplear más gente y crecer en el negocio.

Desarrollar óptimas habilidades de comunicación con el personal es crítico en el crecimiento de un negocio, pues el personal es el componente más importante de una organización. Conocer más acerca de tu gente te ayuda a tratar mejor a tu equipo y, como resultado, servir mejor a tus clientes.

La otra área que es vital para el éxito en un pequeño negocio en crecimiento es el uso de los sistemas o procesos definidos, implementados y debidamente comunicados. Dichos sistemas o procesos no son más que métodos y procedimientos que apoyan la operación cotidiana de la empresa. Sin un grupo básico de sistemas, ya sea automatizados o manuales, debidamente establecidos, nadie sabe con certeza qué hacer en el trabajo y pronto los clientes tampoco sabrán que esperar de la empresa.

Un ejemplo es el de McDonalds. ¿Sientes que puedes hacer una mejor hamburguesa que la de McDonalds? Seguramente sí. ¿Puedes construir un sistema de trabajo mejor que el de McDonalds? Seguramente no. La razón por la que McDonalds es muy exitoso no es porque estén continuamente tratando de mejorar su producto, es porque están continuamente mejorando y haciendo más efectivos los sistemas que operan en su negocio.

Muchos dueños de negocio trabajan bajo el principio de que es mejor tener el producto perfecto o la mejor tienda o el mejor equipo, cuando es en realidad más importante desarrollar sus sistemas y manera de interactuar con su gente y con su mercado. Más importante que ¿Qué vendo? es ¿Cómo lo vendo?. Los sistemas de mercadotecnia, los sistemas relacionados con la gente y los sistemas de apalancamiento son muy importantes porque le permiten a tu negocio crecer sin tener que hacer tú todo el trabajo. Por eso les enseñamos a los dueños de negocio acerca de Sistemas de Ventas, Mercadotecnia, Trabajo en Equipo y Reclutamiento.

El programa de Coaching de ACTION instruye a los dueños de negocio para que lleguen a ser muy habilidosos en éstas áreas. Es por eso que es muy común que con unos pocos cambios simples puedan doblar sus ingresos durante un período tan corto como tres meses.

ActionCOACH, es una corporación global, establecida inicialmente en Australia, y con exitosas operaciones en Estados Unidos, Europa, Canadá Asia y Latinoamérica. Su trabajo consiste en entrenar y apoyar a dueños de empresas, a desarrollar una visión de negocios propia, proyectada hacia el futuro, a alinear sus objetivos personales con los de su empresa, y a identificar e implementar, con la guía un coach de ActionCOACH, las estrategias necesarias para la consecución de sus metas.

La característica distintiva de los Coaches de ActionCOACH, es que al final del programa de coaching, estarás en total capacidad de continuar con el trabajo, de manera autónoma y eficiente, en un nivel de desempeño superior a aquel que manejabas antes del conocer a ActionCOACH.


lunes, 20 de octubre de 2008

Boletín 2008/10

¿CUÁL ES EL ACTIVO MÁS VALIOSO CON EL QUE CUENTA EL DUEÑO DE NEGOCIO?

Unos pensarán que la gente, otros podrían decir la infraestructura, u otros podrían pensar que es el capital. Sin embargo…

Y desde mi punto de vista es el “Tiempo”, ¿Por qué?, porque lo que queremos como Coach de Negocios es apoyarte en que valores y comprendas que en la manera en como inviertes tu tiempo, es la manera en como lograrás desarrollar el negocio y crecerlo más rápidamente. Normalmente el dueño de Negocios, se encuentra trabajando en el día a día de su negocio, trabaja “EN” su negocio y no “PARA su negocio, es entonces, cuando no tiene dinero y no le alcanza el tiempo.

Vemos la siguiente ilustración:

La pregunta aquí es ¿Cuánto tiempo pasa el dueño de negocios en la parte inferior del organigrama y cuanto en la parte superior del mismo?, normalmente un dueño de negocios, no tiene mucha claridad sobre lo que debe hacer como Director General y menos como Dueño de un Negocio, ¿cómo es que un Dueño de Negocios genera ingresos sin tener que hacer tanta tarea?

En el diagrama descrito, trato de ejemplificar que cuando un dueño de un negocio se encuentra trabajando en tareas de nivel técnico, la tarea (representada en color amarillo) es mucha y el ingreso es poso, cosa que se invierte cuando estoy posicionado arriba del organigrama. Bien, entonces, ¿En quién se debe convertir el dueño de negocios para lograr estar arriba no solo en papel sino en la realidad del organigrama?, ¿qué paradigmas debe modificar para darle prioridad a lo importante y no a lo urgente?

Verán no se trata de una receta de cocina, se trata de “SER” diferente, de darse cuenta del valor de apalancarse para poder crecer, es decir, me encuentro en ocasiones con muchos dueños de negocios pequeños, medianos, etc., y su respuesta generalmente es que no tienen dinero para ampliar su estructura, entonces, les cuestiono, imagina que estás levantando un auto sin la ayuda de un gato ¿todos sabemos para qué sirve un gato hidráulico, verdad?, bien si tu sostienes el auto, y no tienes apoyo, soporte, entonces, ¿cómo soltarás el coche para quitar el neumático?, ¿Qué palancas o soportes necesitas para que tú te dediques a cosas más importantes y que generen riqueza y crecimiento de tu personal dentro de la organización?.

En los negocios hay que arriesgar, hay que invertir y hay que aprender cómo hacerlo para estar seguros de que los pasos que damos son los correctos, no se trata solo de salir ahora y contratar a quién este enfrente, se trata de pensar e idear el plan que te permita crecer y aprender o desarrollar habilidades para facilitar que tu negocio crezca, en un próximo artículo comentaremos sobre aspectos a considerar cuando requieras contratar a personal que sea el idea para tu negocio.

lunes, 13 de octubre de 2008

Boletín 2008/09



RENOVARSE O MORIR


Desde que nacemos, todos sin excepción,
vivimos a lo largo de nuestra vida diferentes tipos de transformaciones.

Así, experimentamos transformaciones físicas, nuestro cuerpo pasa de ser un bebe a ser un adulto, transformaciones académicas de ser unos ignorantes a todos unos profesionistas, transformaciones familiares de ser hijos a ser padres, además de transformaciones sociales, laborales, económicas, espirituales etc.

Muchos de esos cambios se van dando de manera automática sin que nosotros hagamos algo definitivo para evitarlos o provocarlos, para éstos el único agente impulsor o inhibidor es el tiempo. Sin embargo existen transformaciones que definitivamente dependen únicamente de nosotros para poder gestarse, son precisamente éstas las que nos harán crecer, y harán la diferencia entre una vida plena y exitosa ó una vida de frustraciones y fracasos.

La mala noticia es que, muchos de los procesos de cambio que tenemos que llevar a cabo para crecer, se tienen que hacer saliendo de nuestra zona de confort, dando un esfuerzo adicional, haciendo cosas poco comunes, inclusive hasta dolorosas, que muchos de nosotros no estamos dispuestos a hacer y por ello ya sea a los 25 o a los 60 años renunciamos a la renovación, y por ende dejamos de crecer y es ahí, cuando decidimos dejar nuestro desarrollo donde empezamos a morir.

Creo que la parábola del Águila es un buen ejemplo:

El águila es el ave de mayor longevidad de su especie. Llega a vivir 70 años. Pero para llegar a esa edad, a los 40 años, deberá tomar una seria y difícil decisión.

A los 40 años sus uñas están apretadas y flexibles, sin conseguir tomar a sus presas de las cuales se alimenta, su pico largo y puntiagudo se curva apuntando contra su pecho, sus alas están envejecidas y pesadas, y sus plumas gruesas. Volar se hace ya muy difícil.
Entonces el águila tiene solamente dos alternativas: morir o enfrentar su doloroso proceso de renovación, que durará 150 días.

Ese proceso consiste en volar hacia lo alto de una montaña y quedarse en un nido cercano a un paredón, en donde no tenga la necesidad de volar.

Después al encontrarse en el lugar, el águila comienza a golpear con su pico en la pared hasta conseguir arrancarlo después de arrancarlo, esperará el crecimiento de uno nuevo con el que desprenda una a una sus uñas talones. Cuando los nuevos talones comienzan a nacer, comenzará a quitarse sus plumas viejas.

Después de cinco meses sale para el famoso vuelo de renovación que le dará 30 años más de vida.

En nuestra vida muchas veces tenemos que resguardarnos por algún tiempo y comenzar un proceso de renovación, y para continuar un vuelo de victoria, debemos desprendernos de costumbres, tradiciones y recuerdos que nos causaron dolor. Solamente libres del peso del pasado, podremos aprovechar el resultado valioso que una renovación nos trae.

Analicemos nuestra vida con minucia, haciendo una retrospección sabremos con certeza, ¿Quiénes somos? ¿Que Hacemos? y por último ¿Qué tenemos?.... (les suena familiar – SER, HACER y TENER-), y seguramente al contestarnos estas preguntas tan sencillas pero al mismo tiempo tan poderosas, encontraremos muchas oportunidades de mejora en nuestra vida personal y profesional e indudablemente tendremos que realizar cambios para poder alcanzar nuestros sueños.

Aunque cualquier día es muy bueno para empezar nuestros procesos de renovación, creo que el inicio del año 2008 puede ser un buen pretexto para hacerlo, pongamos manos a la obra, no tenemos nada que perder, pero sí mucho que ganar, total si lo hacemos y pagamos el precio lo peor que puede pasar es que nos convirtamos en personas de ÉXITO.

Y tu ¿Que prefieres?... Llegar a los 40 o a los 70 años.

¡Envejecer es obligatorio, CRECER ES OPCIONAL!


lunes, 6 de octubre de 2008

Boletín 2008/08

PUBLICIDAD DIVERTIDA Y CON BENEFICIOS

¿HAS ESCUCHADO LA EXPRESIÓN:

"80% DE LA PUBLICIDAD NO FUNCIONA?


Es interesante que todos sabemos que es cierto, pero nadie nos dice qué hacer al respecto.

Bueno, la respuesta es muy sencilla; sigue los principios de la Buena Publicidad y luego prueba y mide los resultados. Cualquier anuncio que se pague por si mismo (en términos de utilidad neta), es gratis, entonces cuando te des cuenta que funciona, sigue utilizándolo hasta que ya no funcione.

OK, suena fácil pero ¿cómo hacerlo?, sigue leyendo…

Para hacer buenos anuncios de publicidad, asegúrate de conocer el principio de AIDA, eso es Atención, Interés, Deseo y Acción. Ahora bien, nosotros queremos que el teléfono suene y/o que nos lleguen nuevos clientes, es decir, un anuncio de respuesta directa y no sólo para informar lo que hacemos.

¿Alguna vez has visto este tipo de anuncios en la televisión? “Disponible AHORA. Los 12 libros de la Biblia por sólo $999.-… Pero espera, si llamas ahora recibirás la edición completa de la Biblia de San Juan, pero eso no es todo, si pagas con tarjeta de crédito, obtén además totalmente GRATIS un juego de cuchillos. Tu familia te agradecerá toda la vida por guiarlos por el camino de la salvación. Pero esta oferta es sólo para las primeras 200 personas, entonces ten tu tarjeta de crédito a la mano, toma el teléfono y llama ahora 01 800 555 555”

¿Se te hace conocido? ¿Te suena familiar? ¡Claro!, restando el cambio de productos y promociones, este tipo de anuncios no ha cambiado ¡por más de 20 años!... ¿qué te dice esto? Exacto, este tipo de anuncios funciona.

Vamos a analizarlo, ¿cómo capta nuestra atención? ¿Disponible AHORA. Los 12 libros de la Biblia por sólo $999.-, te interesa? Probablemente no, pero es muy difícil de ignorar, ¿no es así? En publicidad llamamos esto “encabezado”, y en este caso el encabezado incluye una oferta. Es hora de hacer una pregunta “¿Cómo es tu encabezado?” Si tú eres como la mayoría de los dueños de negocio, tu encabezado es el nombre de tu negocio; déjame hacerte otra pregunta “Realmente ¿a quién le importa el nombre de tu empresa, aparte de a ti y a tu mamá?”

Después, hacen una oferta para tener nuestro interés, de hecho son varias las ofertas que tienen este objetivo: el precio, la Biblia extra, el juego de cuchillos, cada vez se pone mejor ¿o no? Siendo honestos, ¿qué oferta estás poniendo en tu anuncio? Y si no estás utilizando ninguna ¿por qué te publicitas?

Ahora viene la parte del deseo; en el ejemplo: “Tu familia te agradecerá toda la vida por guiarlos por el camino de la salvación”, quizá no funcione para ti y quizá no sea verdad en algunos casos, pero con que en algunos lo sea, es suficiente. No te detengas en hacer descripciones enaltecedoras de tu producto, sintoniza la estación W.I.I. FM (What´s In It For Me?, en español, ¿Qué hay ahí para mí?)

Finalmente, debemos llamar a la Acción, es decir, debemos comunicar exactamente qué es lo que queremos que el prospecto haga “entonces ten tu tarjeta de crédito a la mano, toma el teléfono y llama ahora 01 800 555 555” ¿quieres que los prospectos hablen? Entonces por qué incluir tu dirección y página web, utiliza ese espacio para poner tu número telefónico grande o cualquiera que sea el método de contacto, pero sólo uno. Simplifica.

Ahora lo que tienes que hacer es probar y medir y no gastar todos los ahorros de tu vida en publicidad sin saber cómo hacerla y los resultados que te genera. Puedes utilizar un cupón o que mencionen el anuncio o a cada persona que entre a tu negocio pregúntarle cómo fue que te contactó.

En resumen: tienes que saber que quieres obtener, a quién quieres atraer, generar interés y luego revisar los resultados. ¿Qué estás esperando?

¿Tenemos un manual detallado de cómo crear Publicidad Impresa, te interesa?
¡Llámanos al (595)9542958 y cómpralo!



lunes, 29 de septiembre de 2008

Boletín 2008/07



¿DESPACHAR PRODUCTOS/SERVICIOS O VENDER SOLUCIONES?

¿SABES REALMENTE LO QUE VENDES?


Con frecuencia me encuentro con que, la mayoría de los dueños de negocio con los que tengo contacto, no tienen claro qué es lo que venden. ¡Así cómo lo leyó!, piensan que su actividad comercial se basa sólo en el hecho en “despachar” productos o servicios y les es inevitable (y en algunos casos es su única “estrategia” de venta) competir única y exclusivamente por precio.
Pues bien, la gente no compra por el simple hecho de que se le venda bien un producto o servicio; compra porque lo ofrecido realmente emociona a quien tomará la decisión de comprar y hace que esa persona quiera experimentar las ventajas y beneficios que ofrece su producto o servicio y que a la vez, le solucionan un problema.

Posiblemente comparta esta idea, pero...

¿REALMENTE TIENE DEFINIDO QUÉ ES LO QUE VENDE SU NEGOCIO?

La respuesta a esta pregunta está en la estrategia de diferenciación o “Propuesta Única de Venta”. La Propuesta Única de Venta (PUV) es el por qué un cliente o prospecto respondería favorablemente a sus esfuerzos de venta; es la que resume los beneficios que contestarán a la pregunta ¿cómo su producto/servicio resolverá mi problema? y cabe recordar que vender es resolver problemas no simplemente despachar productos o servicios.

Cuando vende, debe tener claro que el posible cliente se preguntará ¿de qué me beneficio yo, si compro este producto o servicio?

Lo que vende su empresa no es realmente lo que cree. No siga pensando que su empresa vende servicios de contabilidad, coches, viviendas, comida, servicio técnico, equipos industriales, juguetes, muebles para el hogar, teléfonos, etc... Si todas las empresas vendiesen el producto o servicio que se hace evidente a los ojos del cliente entonces ¿por qué unas empresas triunfan, mientras que otras fracasan, si "supuestamente” venden lo mismo?

Cuentan que en una ocasión, cuando comenzó el auge de los relojes digitales, le preguntaron al presidente de Rolex sobre su visión acerca de la dirección que tomaría el mercado de los relojes pulsera, a lo que contestó: “No tengo la menor idea, ni me interesa, porque en Rolex no vendemos relojes. Hagamos una reflexión, dijo el presidente: ¿para qué sirve un reloj?... Para ver la hora ¿no es cierto? ¿Creen que alguno de nuestros clientes pagaría más de 1500 Dólares para ver la hora, por muy exacta que esta fuera, cuando por ver la hora, le bastaría con comprar un reloj de 20 Dólares?... En Rolex no vendemos relojes; vendemos prestigio, vendemos una joya que habla por si sola y que transmite que quien la lleva, es una persona de éxito y que le va bien en la vida, y además, puede ver la hora”.

Los propietarios y directivos de pymes deberían reflexionar sobre las verdaderas razones que motivan a sus clientes a comprar; deberían preguntar, investigar y analizar porque los clientes eligen su negocio en lugar de otros y por supuesto, descubrir las causas por las que no le compran. Resumiendo, deberían descubrir qué es realmente lo que vende su negocio.

Una PYME sin una estrategia que responda, de manera clara, a la pregunta ¿qué es realmente lo que vendemos?, nunca podrá controlar las captación de sus clientes y será como un barco a la deriva. No tener claramente definida una estrategia de diferenciación o Propuesta Única de Venta, es una de las principales causas que encaminan a una Pyme a colocar el cartel de “Se Vende, Se Traspasa o Cerrado”. La Propuesta Única de Venta es la espina dorsal de cualquier negocio, es la encargada de marcar la diferencia de un negocio dentro del mercado y sus competidores; es la que permite mantener la coherencia y el enfoque en sus acciones de comunicación.

Veamos un par de ejemplos:

  1. Wal*Mart no vende abarrotes, línea blanca, electrodomésticos o lo que sea que exhiba en los anaqueles de sus pisos de venta; lo que Wal*Mart vende es la percepción entre sus clientes de ahorro en cada artículo sin bajar la calidad, comodidad al realizar las compras, status social (dependiendo el formato y/o la ubicación de la tienda) y esto lo hace a través de su campaña de “Precios bajos ¡siempre!”. Como pueden ver, lo que esta empresa comercializa en cada anuncio de radio o televisión, folleto promocional, correo electrónico, etc., es su PUV y no cada uno de los ítems que componen su catálogo.
  2. Veamos otro ejemplo: ¿Cómo fue que Banco Azteca logró posicionarse como el 3er banco de México en cuanto al número de operaciones realizadas en tan poco tiempo?, ¿qué vende realmente este banco?, ¿vende realmente una cuenta bancaria, un instrumento de crédito, una Afore?. Si lo pensamos un poco, la respuesta resulta hasta obvia: lo que Banco Azteca comercializa en cada actividad de mercadotecnia que realiza es su PUV, es decir, “Sucursales abiertas de 9 a 9 los 365 días del año” y esto representa varios beneficios para sus clientes: comodidad de horario, menos presión por tener que ir al banco antes de que cierren, incluso los Domingos y es por esto que muchos lo prefieren.

Si su empresa no tiene una PUV clara y bien definida, por favor, pare de hacer mercadotecnia y publicidad, pues lo único que estaría haciendo es gastar su dinero en lugar de realmente invertirlo, ya que estaría transmitiendo el mismo mensaje que sus competidores y ante los ojos de sus clientes o prospectos, no habría un por qué sólido y real para preferir su negocio por sobre otros.

Por otro lado, cuando la PUV se desarrolla y ejecuta correctamente, involucrando a todo el equipo humano, el negocio alcanza niveles de excelencia insospechados. Esto ocurre cuando existe coherencia y armonía entre la estrategia teórica, su aplicación interna y la comunicación externa. Es cuando una empresa cumple lo que promete. Es cuando un negocio desarrolla una identidad propia.

¿SE ANIMA A DESARROLLAR UNA PROPUESTA ÚNICA DE VENTAS PARA SU NEGOCIO?

Los Coaches de Negocios de ActionCOACH tenemos las herramientas necesarias para ayudarlo a identificar su PUV y en caso de que no la tenga, ayudarle a crearla, pues podemos aportar una visión más fresca de su propio negocio, sin embargo, el ingrediente más importante para desarrollar una poderosa Propuesta Única de Venta, es el SENTIDO COMÚN y el sentido común de mayor valor es el suyo, ya que se sustenta sobre toda la experiencia que ha acumulado, porque nadie mejor que usted conoce su negocio, sus clientes, su mercado, sus servicios y productos, su infraestructura, sus limitaciones, sus fortalezas, sus sueños, etc.

Todo el proceso de desarrollo de la PUV, pasa por descubrir y/o decidir:
  • Los beneficios y ventajas que actualmente ofrece su negocio a sus clientes.
  • Los beneficios y ventajas más buscados y valorados por sus clientes actuales y prospectos (posibles clientes).
  • Los beneficios y ventajas que, consiente o inconscientemente, promociona y vende su principal competencia.

Y con toda esta información, determinar (decidir o crear) los dos o tres principales beneficios y ventajas que le diferenciarán y sobre los que centrará toda su labor de posicionamiento.

¡ASÍ DE SIMPLE!

Comience por descubrir los beneficios y ventajas que actualmente ofrece su negocio. Preste ESPECIAL ATENCIÓN a la percepción que tienen sus clientes actuales de su negocio. Investigue. Hágales preguntas del tipo: ¿Qué es realmente lo qué más le gusta de nuestros negocio / servicio / producto? ¿Qué es lo que menos le gusta o considera que podríamos mejorar? ¿Ha recomendado alguna vez nuestro negocio? Si lo ha hecho, ¿qué es lo que ha destacado al recomendarlo? Y si no lo ha hecho, ¿por qué? Si tuviese que destacar algo que usted considere especial de nuestro Negocio /servicio / producto, ¿qué sería? Olvidándonos de este negocio (su negocio) en particular, me podría decir, desde su punto de vista, ¿qué debería tener un negocio / servicio / producto como éste, para que fuese ideal (excelente).

Personalmente, con varios de mis clientes, he visto cómo sus negocios han crecido sus ventas y utilidades en porcentajes realmente importantes sólo por que sus dueños se dieron el tiempo necesario para crear y comercializar correctamente una PUV que hace que sus clientes o prospectos no pueden resistir y claro, otra ventaja de contar con una PUV bien definida es que el precio pasa a ser algo de relevancia inferior.

Aquí va un buen consejo: intente investigar y descubrir (no es tan difícil) cuál es la queja más grande que tiene su público objetivo de su mercado o industria, ya que, por lo general, una queja que esté posicionada en la mente de sus posibles clientes, es un claro beneficio que ellos no están experimentando, ni de su negocio, ni de las empresas de la competencia.


lunes, 22 de septiembre de 2008

Boletín 2008/06

DOS SIMPLES HÁBITOS QUE CAMBIARÁN TU VIDA

Un dueño de negocio me comentó que vive muy presionado y agobiado por tantas actividades urgentes que llenan su agenda a diario. Le pedí que pensara:

¿De donde vienen esas actividades?

¿Cómo llegan a tu agenda y a tu lista de cosas por hacer?

Ante su confusión inicie con la siguiente explicación:
Para las personas reactivas, estas actividades surgen a partir de:
  1. Fechas vencidas, por ejemplo un aviso de que te cancelarán un servicio si no lo pagas hoy mismo.
  2. Fallas y descomposturas, por ejemplo tener que llevar el coche al taller porque se quedó parado por falta de servicio.
  3. Reclamos y quejas de otras personas, por ejemplo una llamada de un cliente a quien quedaste de entregar hace días una información y te la pide molesto para hoy.
  4. Problemas que se pudieron haber previsto, como tener que repetir trabajo por no respaldar la información de tu computadora.
Tareas como estas no dejan mucha opción de programación, se tienen que hacer hoy sin importar que tan conveniente y oportuno sea.

Las agendas y las listas de cosas por hacer de personas proactivas, surgen de planes, que hacen en base a sus ideas, metas, inquietudes, y en base a peticiones que reciben de otras personas.

Para entender mejor algunas ideas permíteme simplificar los conceptos “proactivo” y “reactivo”:

Una persona “reactiva” toma acción hasta que su entorno lo hace actuar (reaccionar), mientras que una persona proactiva dedica tiempo a pensar y planear de forma tal que puede anticiparse a los sucesos. En pocas palabras el reactivo reacciona ante su entorno, mientras que el proactivo lo inventa.

Un cliente me decía, aun cuando planeo cada mañana lo que voy a hacer durante el día, hay muchas tareas urgentes que ya están ahí saturando mi día.

¿Qué hacen las personas proactivas para tener mucho más control sin hacer tantas cosas?

Lo que sucede es que día a día surgen nuevas necesidades que debemos atender. Pedidos de familiares, clientes, colaboradores, amigos, o situaciones que surgen de manera inesperada.

Una práctica muy efectiva es llevar un registro o bitácora donde escribimos los puntos principales de lo que sucede durante el día, y luego en un ejercicio de planeación diaria nos ocupamos de que cada punto que escribimos en este registro sea atendido, planeando y programando las actividades necesarias para ocuparnos de ello.

Lo que escribimos en nuestro registro son ideas, inquietudes, peticiones de otras personas, datos importantes para nosotros, etc.

Muchas personas reactivas no escriben nada pues no tienen tiempo, y cuando escriben lo hacen en una servilleta o en una hoja suelta.

Por ejemplo, si una persona reactiva recibe una petición de ayuda de un cliente es probable que no la atienda de inmediato ya que tendrá otras cosas urgentes que hacer. Esta petición del cliente será atendida hasta que tenga suficiente urgencia como para competir con las demás actividades urgentes de la agenda.

Una persona proactiva, al recibir la petición de información de su cliente, tomará nota probablemente en su organizador personal ó en una libreta que lleva siempre consigo para este fin. Los proactivos escriben punto por punto en un solo lugar, todo lo importante que sucede durante el día. La próxima vez que el proactivo sabrá de este pedido es esa misma noche o temprano por la mañana, al hacer su planeación diaria.

Las personas reactivas no dedican tiempo a la planeación, tienen tanto trabajo y están tan agobiados que lo consideran una pérdida de tiempo. Los proactivos en cambio planean diariamente, y mientras más trabajo tienen más importancia dan a su planeación.

La planeación diaria no sólo consiste en planear el día correspondiente, sino hacerse cargo de que todo lo que fue escrito en el día anterior sea atendido. Esto significa definir qué es lo que hay que hacer convirtiéndolo en citas y tareas que se programan en los siguientes días, semanas ó meses. Esto permite considerar cuál es el momento más oportuno para llevar a cabo cada actividad, tomando en cuenta todo lo demás que ya está planeado y programado.

Al hacer la planeación diaria, el día correspondiente ya tiene asignadas tareas y citas que llegaron ahí días, semanas ó meses antes y que están programadas para hacerse cargo de cosas importantes que fueron planeadas con anticipación.

Planear es distinguir prioridades, identificar cosas que pueden delegarse a otras personas, y cosas que por su alto costo en tiempo y por su baja aportación a las metas es mejor simplemente dejarlas de hacer. El proactivo valora mucho su tiempo, por lo que pone mucha atención en definir que debe hacer y que no debe hacer.

Si esto se hace consistentemente y de manera diaria, uno contará con una agenda equilibrada y altamente productiva durante todos los días de su vida, evitando los picos que se generan cerca de las fechas de vencimiento, y eliminando gran cantidad de tareas y stress que se generan al volverse urgente una actividad.

La razón por la que las personas reactivas están casi siempre presionadas y agobiadas es porque dan prioridad a las actividades dependiendo de su “urgencia”, es decir que su punto de referencia es qué tan crítica es la tarea. Una persona proactiva que planea diariamente, programa sus actividades al día siguiente de su registro, por lo que las programa de acuerdo con su prioridad y las lleva a cabo lo antes posible y en el momento más adecuado y oportuno. Por ejemplo si hay una serie de actividades que requieren tu presencia en un lugar fuera de tu oficina, puedes agruparlas para llevarlas a cabo en la misma salida. Cuando tienes que hacer algo urgente para mañana, no puedes hacer este tipo de distinciones.

Una tarea importante que no atiendes hasta que se vuelve urgente, no se convierte en una tarea urgente sino en muchas. Como ejemplo considera qué sucede cuando no llevas tu coche al mantenimiento preventivo y se te descompone en el camino. Una tarea importante no realizada te genera muchas tareas urgentes cuando el coche falla.

El principio de Pareto del 80-20 aplica para la planeación perfectamente. Si te enfocas en lo importante y no en lo urgente, trabajarás mucho menos y lograrás mucho mejores resultados y calidad de vida.

Al planear hoy lo escrito el día de ayer, utilizas todo tu futuro para hacer que las cosas ocurran, moviéndote lejos de las fechas de vencimiento para cada actividad, y lejos de que se vuelvan críticas y urgentes.

Tu tiempo es tu capital más valioso. Cómo lo utilizas es la clave principal para obtener muchos mejores resultados en tus negocios, pero más importante que esto es la tranquilidad, confiabilidad y paz que te dará el mantener el control de tu vida.


lunes, 15 de septiembre de 2008

Boletín 2008/05


MANEJO DEL TIEMPO

La típica que estas acá en el Seminario de los 6 pasos, llegas a Dominio del Tiempo y sueltas la pregunta:

A ver,¿ quién se identifica cuando digo que necesito días de 36 hrs?

Un coro de risas nerviosas, seguidas de miradas más que furtivas entre los presentes acompañan las manos que, mínimo, el 90% de los asistentes levantaron. El otro 10 % es raza que nunca apagó el yo ya lo sé y sentados con las manos cruzadas a más no poder, no vaya a ser que se levanten solas, te miran con total escepticismo pero, como dijo la nana, esa es otra historia.

Y tampoco falta el audacísimo invitado, seguramente un alto I, que en franca carcajada, se crece al castigo y lo que solicita son ¡días de 48 hrs! Claro que a los Jedi Knights no nos pasa eso ¿o si? A ver, mi estimadísimo ActionCoach ¿porqué te ríes? Mmmmhhhhh ¡que te viera Brad!

La realidad es que, humanos al fin, el Dominio del Tiempo de repente se nos complica y termina por hacérsenos bolas el engrudo. Perdón, para ahorita Esteban, Carlos y Gutierre me están viendo con cara de Inquisidor del Santo Oficio porque no estoy siendo impecable con mi lenguaje. ´Ta bueno, voy a hablar en primera persona: se me hace bolas el engrudo.

Como dijera, Jack El Destripador, Vamos por partes. ¿Qué se ve en el Dominio del Tiempo? Superinteresante repasarlo porque hay una cosa que se llama congruencia, esta es una lección que le tengo que agradecer a Carlos (Nota de la redacción, el multicitado Carlos es Carlos Treviño, mi amigo, socio y mentor acá en tierras regias) : no puedes dar lo que no tienes.

Toda proporción guardada, pero has de cuenta que estás en Las Vegas y Brad te pregunta ¿Qué compone el Dominio del tiempo?

¡Bravo! Araceli saca la cara por la Chilanga Banda y nos dice Administración Personal. Concepto profundo donde hay mucho que rascarle, como bien dice Jorge Félix , no existe tal cosa como administración de tiempo, es administración personal lo que hace la diferencia. Resulta que tu hora tiene los mismo 60 minutos que mi hora, ahora que hagas con esos 60 minutos ¡ándale! ¡he ahí la diferencia! Que tan enfocado estoy, que tan consciente estoy de mi propia productividad. Por supuesto que esto es un punto fundamental de mi trabajo como ActionCoach, y así lo trasmito a mis empresarios pero y luego ¿yo? ¿doy el consejo y me quedo sin él?

Piedra angular de este rollo es la mentalidad con la que lo enfrentes. Brad me lo repite cada que veo el video de Mastery : Stay ahead of the business. En buen español: mentalidad estratégica, que tengo que hacer hoy para tener resultados mañana. Y en cuanto hago el switch en lo mental, lo aplico en mi vida y ¡se lo exijo a mis empresarios!

¿Que sigue? ¡Emilio! ¡Muy bien! Dominio de la planeación. Creo que esto lo tengo mas o menos bien masticado. Algo así como el 60% de mi mes ya está planeado, si checas verás que esta maravillosa aventura que es la Vida, tiende a ser repetitiva, ya sabes cuando son los seminarios, las horas de coaching ya están más que definidas y los domingos la visita a la suegra ¡ni Dios te la quita!

Eso simplifica enormemente la planeación. En lo personal me manejo mucho por bloques de tiempo y además no sé de donde agarré la onda de usar colores y si te enseño mi agenda en esta o la siguiente semana, aquello es un cubismo que Picasso en la cúspide de su inspiración ¡me habría envidiado!

Esta planeación, con enfoque estratégico y en glorioso technicolor, ha hecho que , prácticamente, las urgencias desaparezcan de mi vida. Si ¡de veras! Miran, hace un par de Business Rich, Alberto Vázquez se dejó caer por aquí y nos soltó una frase buenísima, que desde entonces me la pirateé-lo admito, ahí te debo regalías, mi Beto. Con todo gusto se las comparto:

La diferencia entre urgente e importante es que lo urgente se tiene que hacer YA y lo importante se tiene que hacer. La bronca es que dejamos que lo importante se gradué de urgente y lo urgente termina quitándole tiempo a lo importante. Esto último es mío.

Ahora bien, no todo es miel sobre hojuelas, bendito el día que todos los habitantes de este planeta tengan un ActionCoach y sean tan ordenados como yo. En este momento estoy con el hígado hecho pedazos porque hoy que escribo esto es viernes y me acaban de salir con la novedad en la escuela de mis hijos que la graduación de sexto de primaria de Sebastián es ¡el próximo martes!

¡Pos no son modos! ¿Que creen que uno tiene su tiempo? Martes superagendado desde hace mas de una semana y aquí , con aquella tranquilidad ¡graduación el martes! Y metete en el rollo de cancelar citas, mover agenda ¿o le vas a fallar a tu hijo? Pos como que no. Tan sencillo como que me digas a principios del mes este es el calendario de actividades para Junio ¡y todos felices!

Efectivamente, Samy, la directora NUNCA ha querido platicar conmigo del coaching.

Ahora bien, esa es planeación en cortito, pero que onda con la de 90 días? ¿la estoy haciendo? Yo, acá en lo personal? Lo admito, yo no, es decir n lo hacía. Platicando con Ireny hace ya algunos meses le dije que quería ponerle pausa a mi vida, mínimo una mañana para aventarme un clavado dentro de mi mismo y plasmar ese dialogo interior en una planeación que realmente me apalancara. Se me quedó viendo y con ese venezolano acento tan suyo me dijo “Ya me has dicho eso muchas veces ¿Cuándo lo vas a hacer? “.

Mensaje recibido y entendido. A los cuantos días puse manos a la obra y ¡WOW! Háganlo.

Bien, quien me dice la tercera parte? ¡Miguel Angel! Efectivamente Dominio de la Delegación. No se trata de aventar los trastes, se trata de enseñarle a alguien a lavarlos y saber medir que tan limpios quedaron.

Aquí si lo admito, mi barca navega frente al Cabo de Poca Esperanza. En mi mundo, no tengo así que digas mucha gente sobre quien delegar pero ¡hostia! Tal parece que ¡yo soy el delgado por excelencia!

Todo mundo quiere algo y ¿sabes? Lo que quiere YA y si se puede antes mejor. Como gran lección, como crecimiento personal derivado de esto, he aprendió a decir “NO” que no sé si lo registre el cerebro pero mi suegra y mi esposa ¡vaya que lo registran! Y de mis socios mejor no hablemos.

Es un hecho, decir no difícilmente te vuelve el chico mas popular del barrio, pero vieras ¡que rico te deja dormir!

Tengo un empresario que es algo así como el sueño de todo ActionCoach, empezó mas desmotivado que la Selección Nacional cuando pierde el primer partido en el Mundial, y ahora 6 meses después, está feliz, me manda recomendados, hace todas las tareas y se acaba de ir a Europa 3 semanas. Empresa comercial rentable que ya va jalando sin él, gracias, en buena medida, a que agarró la onda de cómo delegar.

Bueno estimadísimo, estimadísima ActionCoach, aquí me bajo (¡me urge ir a hacer una crítica que me pidió Gutierre!). Espero haberte dejando con la inquietud de voltear hacia dentro y preguntarte a ti mismo: Mi mismo ¿Qué tan buen dominio del tiempo tengo? La respuesta cualquiera que sea, te dará espacio para crecer.

Y si leyendo esto te divertiste, al menos la mitad de lo que yo lo hice escribiéndolo ¡valió la pena este ratito que compartimos!

Nos vemos en México en Octubre. Un abrazo a todos.

lunes, 8 de septiembre de 2008

Boletín 2008/04

EMPRESAS FAMILIARES

Las empresas familiares tiene una mortalidad muy grande: sólo una de cada 10 continúa en la tercera generación. Las investigaciones fijan la esperanza de vida de una empresa familiar en 25 años y la de una no familiar en 50 años. Hay muchos análisis con respecto a este tema, pero quizás la explicación más sencilla es que esto ocurre cuando las relaciones entre los miembros de la familia y la empresa no están adecuadamente equilibradas.

El no comprender que empresa y familia son sistemas diferentes, con fines y formas de operar distintos, es el principal origen del desequilibrio en la relación familia / empresa.

Esta posición lleva a confundir la propiedad con la capacidad de dirección, a confundir las relaciones afectivas con las comerciales, a confundir el flujo de caja del negocio con el personal, a confundir los procesos de toma de decisiones, etc.

Todas estas confusiones terminan restando competitividad, esto no genera valor y por lo tanto se pone en riesgo la continuidad de la empresa. La situación se agrava cuando la familia pierde la fuente de su riqueza y peor cuando se deterioran las relaciones entre los miembros de la familia, llegando en algunas ocasiones a situaciones inimaginables.

Las decisiones de la familia con respecto a la empresa, tienen siempre una motivación positiva, es decir, buscar lo mejor para el negocio y el bienestar de la familia; sin embargo, cuando no se ha analizado y evaluado en forma integral el impacto de estas decisiones, sus resultados pueden ser contraproducentes para ambos (familia y empresa).

Un reciente estudio presenta la siguiente estadística con respecto a las causas de fracaso en estas organizaciones: 20% demandas financieras, 10% no tiene sucesor con éxito, 10% falta de capital para el crecimiento sin perder el control y 60% relaciones familiares no equilibradas con la empresa.

Pero, ¿qué hacer para evitar ser parte de estas estadísticas ?

  1. Prevenir los hechos.
  2. Comprender que empresa y familia son dos instituciones diferentes con objetivos e intereses distintos.
  3. Transmitir a los descendientes los valores que hicieron posible y diferente a la empresa, laboriosidad, sacrificio, calidad, austeridad, atención al cliente, etc.
  4. Evaluar y formalizar los órganos de gobierno que se puedan necesitar, para tomar decisiones en conjunto. Podemos agrupar las decisiones que toma la familia en cuatro ámbitos:
    • El ámbito familiar, generalmente a través de constituir un consejo de familia, en el que se decide sobre cómo formar una familia más fuerte, más unida, la transmisión de valores familiares y empresariales a las siguientes generaciones y el crecimiento personal de cada uno de sus miembros.
    • El ámbito de propietarios de empresa, a través de la asamblea de accionistas, en el que deciden cómo cuidar sus intereses como dueños del negocio.El ámbito de consejo de administración, al que encomiendan cuidar lo que es de su propiedad y representarlos ante quienes operan la empresa.
    • El ámbito de operación de empresa, principalmente en cuanto a las obligaciones del director general para mantener la empresa próspera. La complejidad más común en la empresa familiar es que las personas que están en cada uno de los ámbitos de toma de decisión, son las mismas, lo que provoca confusión y dificulta los acuerdos.Se recomienda que siempre se incluya a profesionales externos en dichos órganos.
  5. Definir los procesos que usualmente son origen de conflicto:
    • Incorporación de hijos y familiares políticos, quién de la familia puede trabajar en la empresa? ¿Qué requisitos debe cumplir para poder tener acceso a un puesto en el negocio? ¿Cómo se van a distribuir el trabajo?.
    • Remuneración y evaluación de familiares, generalmente se da en las empresas familiares que el sueldo que se paga a cada uno de los miembros de la familia no ha sido fijado de acuerdo con un criterio de mercado, sino tomando en cuenta las circunstancias personales de cada miembro de la familia.
    • Atención de conflictos.
    • Acciones emprendedoras.
    • Negocios con familiares.
    • Nombramientos de puestos directivos.
    • La sucesión.
    • Transferencia de la propiedad, un tema muy delicado y fuente de conflictos entre los miembros de la familia: cómo va a quedar en el futuro la propiedad de la empresa.
    • Regímenes matrimoniales, etc.
  6. Desarrollar y mantener procesos y canales de comunicación con los familiares.
  7. Formalizar los acuerdos e incluirlos en el protocolo de la familia.

Empezar lo antes posible, es el mejor consejo que puede recibir una familia empresaria, pues el tiempo es el factor crítico. Una respuesta clara y consensuada a cada uno de estos asuntos vitales depende que la familia se comprometa al éxito del proceso de cambio de generación que está viviendo y que avanza inevitablemente.

Para tener una buena empresa familiar, primero debemos tener una buena empresa, por esto los esfuerzos de los apoyos a la empresa familiar deben estar enfocados a una prioridad: que la empresa tenga éxito económico y permanezca así en el largo plazo, a través de las generaciones, manteniendo y creando empleos.

Todo negocio tiene un inicio lento, después viene un crecimiento acelerado para llegar, final e inevitablemente, a una madurez. Esta madurez llevará al negocio a desaparecer si la empresa no sigue una estrategia de cambio, de adaptación y revitalización.

Otra estrategia es la de convertirse en una empresa multi-negocio, de tal forma que en el momento en que algunos de los negocios de la empresa están declinando, otros están en crecimiento. Sólo que hay que cuidar de no caer en negocios que en lugar de generar sinergia se estorben unos a otros.

Para seguir cualquiera de estas dos estrategias, se necesitan emprendedores dentro de la empresa familiar, lo que representa una oportunidad para formar la capacidad de innovar y de emprender en los miembros de la familia.

Pero estas estrategias son también todo un reto para el fundador de la empresa: el empresario familiar por lo general tiene aversión a perder el control, lo que se traduce en no querer tomar riesgos, en no querer socios y en no contratar créditos.

Esto hace que la empresa continúe con su esquema de mono-negocio y se retrase la sucesión, lo que impide la llegada de nuevas ideas. Y ya sabemos lo que sucede cuando la empresa no se actualiza.

El proceso de sucesión es considerado como la prueba de fuego para una empresa familiar exitosa. Después de todo el esfuerzo realizado para manejar con éxito la empresa y para mantener la familia unida, el proceso realmente importante se da cuando la cabeza de la familia y de la empresa se retira para dar paso a la nueva generación.

A la luz de lo anterior, es recomendable tomar en cuenta un enfoque preventivo. A lo largo de muchos años el empresario o el sucesor se han esforzado mucho para crear y hacer crecer su empresa de familia. Sólo ellos saben el esfuerzo que han hecho para poner en marcha "su sueño".

Llega ahora el momento de lograr hacer verdad la misión que esa empresa tiene para la familia y para todos: que la empresa siga para siempre, generando genuina riqueza económica, lo cual significa reconocer que:

LA EMPRESA ES UN SER VIVO QUE EVOLUCIONA

Así como el empresario dedica mucho esfuerzo a la operación, también tiene una gran responsabilidad sobre el tema estratégico de la relación familia empresaria-empresa familiar.
Muchos de los problemas o dificultades que se presentan son provocados desde dentro de la familia empresaria más que desde el medio externo.

Sobrevivir y crecer es una tarea planificable. Hacer frente a los riesgos requiere mucho más que voluntarismo o "suerte".

Fundamentalmente, la solución requerida es "anticipación". Pensar en las cosas por hacer, en las decisiones por tomar y en que la responsabilidad de la suma de estas decisiones recae en la actual generación y debe ser hecha por ella.