lunes, 25 de agosto de 2008

Boletín 2008/02

¿QUÉ ES LO QUE LOS CLIENTES QUIEREN?

Echemos un vistazo en lo que todos los clientes quieren y como asegurarnos que le estamos dando lo que ellos quieren…

No importa que producto o servicio sea, como consumidores todos queremos la misma cosa.
Queremos sentir que tomamos la decisión correcta de lo que compramos, queremos sentir que es el producto apropiado, al precio correcto, con los términos correctos, del negocio correcto.
¿Así que como saben los clientes que ellos han tomado la decisión correcta?

Por ser consumidores informados, ¡obvio! Solo piensa que cualquier cosa que quieras puede ser encontrada leyendo las revistas adecuada, hablando con la gente correcta o buscando en Internet. Te aseguro que si tu quieres pasar tiempo buscando información, encontrarás más información de la que puedes manejar.

¿Y como nos puede ayudar esto a los dueños de negocios?

Si tu negocio es el que brinda la información (educación) para el comprador, ayudándolos los convertirás en prospectos informados y facilitarás el proceso ganándote su respeto y confianza. Esto te generará un incremento en tu participación de mercado.

En tus estrategias de mercadotecnia deberías estar ofreciendo información clave de tu producto y de tu empresa para lo que los consumidores no se vayan a buscarla a otro lugar. Si ellos se van a otro lugar a informarse, ellos se irán a comprar a otro lado. Así que informa a tus prospectos!
¿Cuales son las diferencias que tú ofreces? ¿Cuales son los beneficios de comprarte un producto o servicio, cuales son los tips que ayudan a los consumidores a sacar el mayor provecho de su compra?

Muchas cosas pasan cuando tú haces esto. Primero que nada, automáticamente tú te conviertes en el experto. Siempre que leemos un articulo, vemos una presentación o reporte de lo que sea, inmediatamente pensamos que la persona que nos esta brindando la información es un experto, hasta que se nos compruebe lo contrario. Así que brindando información experta, tú puedas ganar al instante credibilidad con tu Mercado meta.

Segundo, tú le estás facilitando comprar a tus clientes. Este es el ingrediente clave para hacer que ellos quieran comprar de ti. Dándoles toda la información que requieren para sentirse a gusto y conformes con su compra, ellos seguirán comprando de ti.

Otra clave de ventaja de brindarles a los consumidores la educación que necesitan para comprar tu producto o servicio es que tú empiezas una relación con ellos mucho antes, en el ciclo de venta, a que solo le brindaras la información del producto una vez que estén listos para comprar.

Digamos que propagas un anuncio corto en papel ofreciendo un reporte gratuito de porque es importante darle un servicio regular al aire acondicionado central y los problemas que te puedes evitar a través de un mantenimiento regular. Ahora, yo como el dueño de la casa, puede que todavía no este listo para comprar tu servicio, pero puedo estar suficientemente interesado para pedirte tu reporte porque pienso que debo estar informado de este tema. Obtengo el reporte y aprendo algunos datos interesantes haciendo una nota mental de realizar el servicio de mi aire acondicionado antes de que llegue el verano caluroso.

Pocos meses después, cuando el verano se este acercando decido realizar el servicio. ¿A quien crees que voy a llamar? Obviamente a ti, porque tu fuiste la persona que hizo el esfuerzo por educarme. Tu atrapaste mi atención antes de que estuviera listo para comprar, y luego cuando estuve listo, tu fuiste en el que pensé y con el que gasté mi dinero.

Otro ejemplo: Tu puedes hacerle saber a tus clientes que la garantía de su producto está por vencer y puedes ofrecerles checar el producto por ellos. En este punto puede ser una oportunidad para ofrecer un tipo de UP-selling ofreciendo una extensión de garantía o contrato de mantenimiento, así como un valor añadido en tu servicio al cliente.

Entrega tu producto con un regalo inesperado o algo que sea totalmente inesperado para el cliente. Esto es lo mas divertido y puede ser lo más efectivo en el servicio al cliente. Dale a la gente lo inesperado y ellos estarán sorprendidos. No necesita ser algo elaborado, simplemente algo inesperado que cree un beneficio positivo en la relación entre negocio-clientes.

Un buen libro para leer acerca del impacto del servicio al cliente es el de ‘’What clientes love’’ o lo que los clientes quieren, una extensa guía para hacer crecer tu negocio por Harry Beckwith. Es un libro que habla de cómo llevar el servicio al cliente a otro nivel y ofrece información de lo que los consumidores experimentan y esperan, y que hacer al respecto. También indica que necesitas para estar innovando continuamente para estar a la par con los clientes que siempre están esperando que mejores.

Asegúrate de identificar tus momentos de verdad en tu servicio al cliente. Y pregúntate: ¿Cuales son las veces en las que realmente cuenta el impresionar con tu servicio al cliente? SIEMPRE! Cada vez que conozcas o tengas un contacto.


lunes, 18 de agosto de 2008

Boletín 2008/01



¿ESTÁS GASTANDO EN COTIZACIONES QUE NUNCA SE CONVIERTEN EN VENTAS?


Si tú eres como muchos dueños de negocios en el que tú o tu equipo, pasan mucho tiempo preparando propuestas o cotizaciones para sus clientes y prospectos, esto te va a interesar.
Sí!! Las cotizaciones son las que te van a llevar a las ventas, por lo tanto a tus ingresos y por lo mismo a tu flujo de efectivo, pero los prospectos que no se convierten en clientes son solo perdidas de tiempo y dinero.
Tips para mejorar tu porcentaje de conversión
  1. Define claramente a tus clientes ideales y entiende lo que es realmente importante para ellos. Si no tienes un mercado meta definido, cualquier propuesta aparenta ser una gran oportunidad.
  2. Reconoce las fuerzas y debilidades de tu negocio. Se honesto contigo mismo. ¿Qué es lo que haces mejor? Una oportunidad sólo es una Buena oportunidad si puedes obtener dinero de ella.
  3. No gastes tu tiempo en propuestas para personas que no encajen con tus fuerzas o que no vayan con el perfil de tu cliente ideal. Todos conseguimos clientes de los cuales nos arrepentimos después.
  4. Comunícate con tus prospectos desde el incio hasta el final. Muchos negocios requieren de propuestas para tomar decisiones, pero son solo pocos negocios los que reconocen cuando un prospecto potencial les hace alguna solicitud. Como tú te comuniques en un principio definirá como te comunicarás con ellos como clientes. Analiza que es lo que tu comunicación dice de ti..
  5. Construye un proceso formal de cotizaciones para mejorar la consistencia y la rentabilidad. La mayoría de las estimaciones requieren de la aportación de otros miembros del equipo como proveedores, subcontratistas etc. Un sistema documentado le asegura a sus clientes que sus necesidades son entendidas y les permite tener lo que necesitan en el momento que lo necesitan.
  6. Añade mensajes de ventas o mercadotecnia en tus propuestas. Desde de que las propuestas, estimaciones o cotizaciones son parte del proceso de ventas, úsalas para reforzar los beneficios o los pros de escogerte a ti como proveedor en vez de la competencia. Si tú no les das ninguna razón para que te escojan, ellos simplemente basarán su decisión en el precio.
  7. Conoce los números. Lleva un registro de los prospectos, numero de cotizaciones y tu porcentaje de conversión para que puedas conocer como se esta desempeñando tu negocio. Conoce tus costos y las teorías en las que te estas basando para realizar las cotizaciones.- después evalúa los costos actuales con los de las cotizaciones y aprende de ello!
  8. Que una venta no se realice el día de hoy no quiere decir NUNCA. ¿Qué haces con los prospectos que no se convirtieron en venta? Si eres como la mayoría de los negocios entonces la respuesta es NADA. ¡Que desperdicio! Tu ya sabes que ellos tienen la necesidad de tus productos o servicios (¡por eso te contactaron!). Convierte esta oportunidad perdida en una futura venta, educándolos acerca de lo que es tu negocio. Es necesario permanecer conectados y construir una relación de confianza y verás como el resultado te sorprenderá!
¡Ahora ve y hazlo!

Nada cambiara mientras tú no realices los cambios. ¡Así que empieza a implementar algunas de estas ideas y veras como porcentaje de conversión y rentabilidad crecerán!



jueves, 7 de agosto de 2008

Introducción al Bussines Coach


Miércoles 06 de Agosto de 2008 - 9:00 AM

¡Muchas Gracias a todos los participantes del Seminario por su valiosa participación!

Como estaba programado con antelación, en punto de las 09:00 AM dió inicio el Coach de Negocios Hugo De la O, el seminario "Introducción al Busisnes Coach, IBC" ante un nutrido auditorio compuesto por dueños de negocios de la localidad.

En el desarrollo del Seminario se abordaron puntos relevantes como la importancia de tener un Coach de Negocios que nos esté ayudando a sacar el máximo provecho a nuestras capacidades y fortaleciendo las debilidades de nuestra persona y negocio, teniendo como consecuencia el mejor aprovechamiento de todos los recursos con los que contamos. Por otra parte, se presentó los SEIS pasos que todo negocio exitoso debe seguir para poder generar resultados masivos. Continuando con el tenor, se abordaron conceptos básicos en la vida de los negocios y que muchas de las veces los podemos llegar a confundir y en ocasiones incluso a suprimir, teniendo como consecuencia una importante disminución en los resultados esperados; éstos conceptos básicos son la generación de prospectos, tasa de conversión de prospectos, Número de Transacciones, Importe promedio de Venta, Ventas, Márgenes de Utilidad y Utilidad.

Hablando un poco de los asistentes, se presentaron empresarios de muy diversos giros de negocios como Escuelas de Idiomas, Centros Recreativos, Pintores, Gastronómicos, Clínicas especialistas en la Salud de la Mujer, Servicios de Tintorería, entre otros. En cuanto a la vida de los negocios, tenemos que van desde apenas negocios que se van abriendo camino y se van posicionando en el mercado, hasta negociaciones maduras que llevan poco más de 20 años de operaciones.

La propuesta del Coach de Negocios Hugo De la O a los empresarios de Texcoco que asistieron al seminario consta de una serie de lecturas recomendadas por la firma Action Coach Internacinal para el fortalecimiento de los negocios y que una vez realizada ésta, cuentan con el seguimiento telefónico de la misma con el fin de poder aterrizar los conceptos tratados en dicha lectura en los casos específicos de cada negocio. La integración de los empresarios al ActionClub, donde se desarrollarán los temas tratados en el Seminario y se aplicarán a los negocios atendiendo posteriormente en forma particular y confidencial cada caso; con la ventaja de poder contar con una Beca Otorgada por la Asociación Mexicana de Couches con un valor del 20% y por último una sesión de coaching sin cargo para el empresario que asistió al seminario con el fin de que el dueño de negocio pueda aterrizar y aplicar de forma adecuada los conocimientos adquiridos en el Seminario y por otro lado pueda vivir la experiencia de ser atendido de forma personal por un Coach de Negocios de la firma número 1 en el mundo de Coaching de Negocios.