lunes, 25 de agosto de 2008

Boletín 2008/02

¿QUÉ ES LO QUE LOS CLIENTES QUIEREN?

Echemos un vistazo en lo que todos los clientes quieren y como asegurarnos que le estamos dando lo que ellos quieren…

No importa que producto o servicio sea, como consumidores todos queremos la misma cosa.
Queremos sentir que tomamos la decisión correcta de lo que compramos, queremos sentir que es el producto apropiado, al precio correcto, con los términos correctos, del negocio correcto.
¿Así que como saben los clientes que ellos han tomado la decisión correcta?

Por ser consumidores informados, ¡obvio! Solo piensa que cualquier cosa que quieras puede ser encontrada leyendo las revistas adecuada, hablando con la gente correcta o buscando en Internet. Te aseguro que si tu quieres pasar tiempo buscando información, encontrarás más información de la que puedes manejar.

¿Y como nos puede ayudar esto a los dueños de negocios?

Si tu negocio es el que brinda la información (educación) para el comprador, ayudándolos los convertirás en prospectos informados y facilitarás el proceso ganándote su respeto y confianza. Esto te generará un incremento en tu participación de mercado.

En tus estrategias de mercadotecnia deberías estar ofreciendo información clave de tu producto y de tu empresa para lo que los consumidores no se vayan a buscarla a otro lugar. Si ellos se van a otro lugar a informarse, ellos se irán a comprar a otro lado. Así que informa a tus prospectos!
¿Cuales son las diferencias que tú ofreces? ¿Cuales son los beneficios de comprarte un producto o servicio, cuales son los tips que ayudan a los consumidores a sacar el mayor provecho de su compra?

Muchas cosas pasan cuando tú haces esto. Primero que nada, automáticamente tú te conviertes en el experto. Siempre que leemos un articulo, vemos una presentación o reporte de lo que sea, inmediatamente pensamos que la persona que nos esta brindando la información es un experto, hasta que se nos compruebe lo contrario. Así que brindando información experta, tú puedas ganar al instante credibilidad con tu Mercado meta.

Segundo, tú le estás facilitando comprar a tus clientes. Este es el ingrediente clave para hacer que ellos quieran comprar de ti. Dándoles toda la información que requieren para sentirse a gusto y conformes con su compra, ellos seguirán comprando de ti.

Otra clave de ventaja de brindarles a los consumidores la educación que necesitan para comprar tu producto o servicio es que tú empiezas una relación con ellos mucho antes, en el ciclo de venta, a que solo le brindaras la información del producto una vez que estén listos para comprar.

Digamos que propagas un anuncio corto en papel ofreciendo un reporte gratuito de porque es importante darle un servicio regular al aire acondicionado central y los problemas que te puedes evitar a través de un mantenimiento regular. Ahora, yo como el dueño de la casa, puede que todavía no este listo para comprar tu servicio, pero puedo estar suficientemente interesado para pedirte tu reporte porque pienso que debo estar informado de este tema. Obtengo el reporte y aprendo algunos datos interesantes haciendo una nota mental de realizar el servicio de mi aire acondicionado antes de que llegue el verano caluroso.

Pocos meses después, cuando el verano se este acercando decido realizar el servicio. ¿A quien crees que voy a llamar? Obviamente a ti, porque tu fuiste la persona que hizo el esfuerzo por educarme. Tu atrapaste mi atención antes de que estuviera listo para comprar, y luego cuando estuve listo, tu fuiste en el que pensé y con el que gasté mi dinero.

Otro ejemplo: Tu puedes hacerle saber a tus clientes que la garantía de su producto está por vencer y puedes ofrecerles checar el producto por ellos. En este punto puede ser una oportunidad para ofrecer un tipo de UP-selling ofreciendo una extensión de garantía o contrato de mantenimiento, así como un valor añadido en tu servicio al cliente.

Entrega tu producto con un regalo inesperado o algo que sea totalmente inesperado para el cliente. Esto es lo mas divertido y puede ser lo más efectivo en el servicio al cliente. Dale a la gente lo inesperado y ellos estarán sorprendidos. No necesita ser algo elaborado, simplemente algo inesperado que cree un beneficio positivo en la relación entre negocio-clientes.

Un buen libro para leer acerca del impacto del servicio al cliente es el de ‘’What clientes love’’ o lo que los clientes quieren, una extensa guía para hacer crecer tu negocio por Harry Beckwith. Es un libro que habla de cómo llevar el servicio al cliente a otro nivel y ofrece información de lo que los consumidores experimentan y esperan, y que hacer al respecto. También indica que necesitas para estar innovando continuamente para estar a la par con los clientes que siempre están esperando que mejores.

Asegúrate de identificar tus momentos de verdad en tu servicio al cliente. Y pregúntate: ¿Cuales son las veces en las que realmente cuenta el impresionar con tu servicio al cliente? SIEMPRE! Cada vez que conozcas o tengas un contacto.


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