lunes, 1 de septiembre de 2008

Boletín 2008/03



¿CÓMO VENDERLE A LOS COMPRADORES ENFOCADOS EN EL PRECIO?

La queja más común que recibimos hoy en día como coaches de negocios de los dueños de pequeñas y medianas empresas es:

“No podemos competir con en precio con las empresas grandes”

La percepción en el Mercado es que la gente solo compra basada en el precio. Sin embargo, la única razón por la que tus clientes preguntan por el precio, es porque nosotros como dueños de negocios, los hemos entrenado así. Frecuentemente los consumidores llegan a los negocios sin saber que estilo, modelo o características del producto están buscando y nada más preguntan por el precio. En este punto frecuentemente, el vendedor responde: Son $300 pesos. Lo que en realidad deberían de preguntar es: ¿para que van a usar el producto o servicio?.

Esto puede ser mejor explicado si ponemos como ejemplo un cafetera. Para la mayoría de las personas una cafetera es una simple cafetera. Pero puede tener tantas características diferentes y ofrecer diferentes beneficios. Entonces que pasaría si el vendedor simplemente le dijera al cliente: “Solo para poder ayudarlo mejor, le puedo hacer un par de preguntas acerca de la cafetera que está buscando? “

La mayoría de los clientes darán una respuesta afirmativa para poder encontrar la cafetera que mejor se acomode a sus necesidades. Entonces el vendedor debe hacer preguntas como:

“¿Estás buscando reemplazar una cafetera existente o es para regalársela a alguien? ¿La cafetera se usa con regularidad o se usa muy poco? ” ¿Le gustaría una cafetera que hirviera el agua con rapidez? ¿ha visto las cafeteras inalámbricas que tenemos a la venta? ¿Está buscando una cafetera que haga juego con su cocina? ¿Que color esta buscando?; Es importante que tenga un sistema automático que se apague o desconecte cuando el café esta listo. Las cafeteras vienen con diferentes tazas de capacidad , requieres de 5 o 10 tazas?”

De estas preguntas , el cliente percibe la idea de que el vendedor esta realmente interesado en sus necesidades, y que este está capacitado para ofrecer opciones que mas se ajusten a sus necesidades. (El precio pasa a segundo plano). Ahora solo es cuestión de pedirle al cliente que haga la compra y cerrar a venta. Un buen vendedor preguntaría: “Bueno, basándonos en lo que hablamos tenemos dos opciones, el modelo X y Y, cual les parece mejor?” Finalmente puede concluir diciendo: “Muy bien si quiere lo puedo dejar ahí, seguir comprando, o puedo ir cargándolo a su tarjeta de crédito y programar el envío para el día de mañana, ¿que prefiere?”. Es importante asegurarse que se le haga saber al cliente que le cargará equis cantidad por el envío.

Si el cliente no decide hacer la compra en ese momento, es una buena oportunidad para tomar sus datos como nombre y teléfono para darle un seguimiento ya que es un buen prospecto que ya sabe lo que necesita y lo que esta buscando.

Este ejemplo se aplica con un articulo de relativamente bajo precio es decir de 300 a 500 pesos, ¿pero como se puede aplicar a otros negocios? Este proceso funciona de igual manera con carros, casas, muebles, servicios y cualquier otro producto incluyendo funerarias.


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