lunes, 18 de agosto de 2008

Boletín 2008/01



¿ESTÁS GASTANDO EN COTIZACIONES QUE NUNCA SE CONVIERTEN EN VENTAS?


Si tú eres como muchos dueños de negocios en el que tú o tu equipo, pasan mucho tiempo preparando propuestas o cotizaciones para sus clientes y prospectos, esto te va a interesar.
Sí!! Las cotizaciones son las que te van a llevar a las ventas, por lo tanto a tus ingresos y por lo mismo a tu flujo de efectivo, pero los prospectos que no se convierten en clientes son solo perdidas de tiempo y dinero.
Tips para mejorar tu porcentaje de conversión
  1. Define claramente a tus clientes ideales y entiende lo que es realmente importante para ellos. Si no tienes un mercado meta definido, cualquier propuesta aparenta ser una gran oportunidad.
  2. Reconoce las fuerzas y debilidades de tu negocio. Se honesto contigo mismo. ¿Qué es lo que haces mejor? Una oportunidad sólo es una Buena oportunidad si puedes obtener dinero de ella.
  3. No gastes tu tiempo en propuestas para personas que no encajen con tus fuerzas o que no vayan con el perfil de tu cliente ideal. Todos conseguimos clientes de los cuales nos arrepentimos después.
  4. Comunícate con tus prospectos desde el incio hasta el final. Muchos negocios requieren de propuestas para tomar decisiones, pero son solo pocos negocios los que reconocen cuando un prospecto potencial les hace alguna solicitud. Como tú te comuniques en un principio definirá como te comunicarás con ellos como clientes. Analiza que es lo que tu comunicación dice de ti..
  5. Construye un proceso formal de cotizaciones para mejorar la consistencia y la rentabilidad. La mayoría de las estimaciones requieren de la aportación de otros miembros del equipo como proveedores, subcontratistas etc. Un sistema documentado le asegura a sus clientes que sus necesidades son entendidas y les permite tener lo que necesitan en el momento que lo necesitan.
  6. Añade mensajes de ventas o mercadotecnia en tus propuestas. Desde de que las propuestas, estimaciones o cotizaciones son parte del proceso de ventas, úsalas para reforzar los beneficios o los pros de escogerte a ti como proveedor en vez de la competencia. Si tú no les das ninguna razón para que te escojan, ellos simplemente basarán su decisión en el precio.
  7. Conoce los números. Lleva un registro de los prospectos, numero de cotizaciones y tu porcentaje de conversión para que puedas conocer como se esta desempeñando tu negocio. Conoce tus costos y las teorías en las que te estas basando para realizar las cotizaciones.- después evalúa los costos actuales con los de las cotizaciones y aprende de ello!
  8. Que una venta no se realice el día de hoy no quiere decir NUNCA. ¿Qué haces con los prospectos que no se convirtieron en venta? Si eres como la mayoría de los negocios entonces la respuesta es NADA. ¡Que desperdicio! Tu ya sabes que ellos tienen la necesidad de tus productos o servicios (¡por eso te contactaron!). Convierte esta oportunidad perdida en una futura venta, educándolos acerca de lo que es tu negocio. Es necesario permanecer conectados y construir una relación de confianza y verás como el resultado te sorprenderá!
¡Ahora ve y hazlo!

Nada cambiara mientras tú no realices los cambios. ¡Así que empieza a implementar algunas de estas ideas y veras como porcentaje de conversión y rentabilidad crecerán!



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