viernes, 6 de febrero de 2009

Boletin 2009/22-C

PARTE III

Entonces, desde el punto de vista del pensamiento, ¿como mantener la claridad?

Número uno: tenemos que buscar las oportunidades en todo, tenemos que buscar lo bueno en todo lo que está pasando allá afuera en el mercado.

Número dos: tenemos que incrementar los niveles de educación.

Número tres: tenemos que poner nuestras metas de nuevo sobre el camino y tenerlas listas para cada persona que esté a nuestro alcance.

El aspecto número cuatro que quiero que cuiden cuando están enfocándose en su pensamiento es recordar que sus clientes los necesitan más que nunca para ser las personas más enfocadas y positivas en sus vidas; necesitan colgar el teléfono con ustedes pensando: Guau! Hay una gran oportunidad ahorita.

Si ese es el caso, entonces obtendrán más clientes y conservarán a los que ya tienen. Saben, ahorita se trata tanto de mantener a los clientes que tienen como de conseguir nuevos, porque sus clientes van a pasar por esto y les van a decir: Necesito de tu actitud positiva, de tu pensamiento, para mantener esto funcionando.

Lo siguiente en lo que queremos enfocarnos y que queremos estar seguros de que estamos haciendo desde el punto de vista del pensamiento es nuestra disciplina diaria, y tenemos que hacer esto tanto más en las crisis económicas, más en los tiempos difíciles que en los tiempos buenos, porque es esto lo que construye los tiempos buenos.

Su visualización e idealización, ya lo hemos mencionado cuando hablamos de metas y esquemas. Visualización y verbalización cada día señores. Tengo un video acerca de meditación IBBM (International Board of Blood Management); si no la hacen bien, bájenla del portafolio o de la sección de miembros de Brad. La meditación IBBM, háganla cada mañana, cada tarde, toma como diez minutos. Siéntense, hagan su meditación, hagan sus IBBM’s cada mañana, cada tarde, OK, así es como va a pasar.

Ahora vayamos al lado empresarial de todo esto, porque el lado empresarial de esto es de dónde realmente necesitamos sacar ventaja de la oportunidad.

Nos sentamos en una silla de oficina, en tiempos como estos, y tenemos que asegurarnos de que entendemos los tiempos por los que estamos pasando. De nuevo, desperdiciar una crisis es una cosa terrible. Así que, cuando nos encontramos con una crisis, ¿cuáles son algunas de las cosas que deberíamos hacer? ¿Deberíamos ver nuestros costos? Seguro, deberíamos ver nuestros costos.

Estamos examinando. Medir y examinar es muy importante; hay que saber qué mercado nos trae qué resultados, con qué mercado continuar, con qué mercado no continuar. Tenemos que saber en nuestro negocio cuáles empleados están haciendo las cosas bien y cuáles no.

Como escribí en mi boletín las semana pasada, lo bueno es enemigo de lo excelente. Así que si tienen empleados que son buenos pero no excelentes, tienen estrategias que son buenas pero no excelentes, tienen un empleado que conservan porque es más fácil conservarlo que tirarlo. ¿Hay ahorita gente valiosa dentro del círculo de empleo? Seguro.

Vean, desde una perspectiva de negocios, ¿pueden negociar mejores tratos ahorita? Seguro, pueden negociar mucho mejores tratos de los que pudieron haber negociado hace dos años, o aún hace un año. ¿Pueden negociar mejores precios? Seguro que pueden. ¿Mejores términos? Seguro que pueden. Todas estas cosas pueden ser negociadas donde antes no se podía.

¿Pueden pagar menos en salario a alguien de lo que podían hace uno o dos años? Seguro que pueden. Escuchen pistas adicionales (de discos), escuchen todas estas cosas; estas son las cosas de negocios de las que tenemos que empezar a encargarnos.

Cortar el excedente es la primera parte de un negocio en crisis, cortar lo que sobra: ¿dónde está, qué es, cómo lo hago? Porque todas estas compañías que están haciendo mucho dinero, ustedes y sus clientes, etcétera… ¿Dónde están gastando de más, donde hay demasiado?

En tiempos de crisis no es siempre lo que hacemos lo que crea el éxito; muchas veces es lo que dejamos de hacer. Así que elaboren una lista de cosas-para-dejar-de-hacer, elaboren eso, no una lista de cosas-por-hacer, OK, estas son las cosas que los van a ayudar desde esa perspectiva.

Lo Segundo que tenemos que hacer desde una perspectiva de negocios es ver nuestro producto y su combinación de servicios, qué estamos ofreciendo al mercado, qué estamos promoviendo más, y qué es lo que el mercado está buscando ahorita.

Piensen en esto desde una perspectiva de mercadeo: ahorita la gente está buscando formas de manejar la crisis, la gente está buscando alguien que los ayude con esto. Ahorita hay más negocios buscando ayuda y asistencia que nunca. ¿Van a fijarse en el excedente en precio con un poco más de intensidad de lo que lo hicieron hace dos años? Seguro. Así que sus estrategias de ventas van a ser puestas a prueba, su habilidad para hacerlos sus clientes va a ser puesta a prueba. Su habilidad para revender a la gente que tienen, van a darse cuenta de qué tan bien vendieron a la gente que tenían.

Cuando la gente viene y les dice –Bueno, no estoy seguro de que puedo continuar con la asesoría ahorita-, necesitan decirles –Sabes, ahorita es el momento justo en el que necesitas continuar con la asesoría.

Pero tienen que empezar a concentrarse en resultados en dinero más que en otras áreas. Tal vez tengan que realinear metas con algunos de sus clientes desde esa perspectiva.

Así que primero, corten el excedente, segundo, vean sus ofertas de productos y servicios, aún los que ofrecen gratuitamente, los seminarios; ¿pueden reorientar sus seminarios, pueden actualizar lo que están haciendo?

Por ejemplo yo, llevando a cabo esta teleconferencia hoy, entendiendo lo que necesitamos hacer, y esto con dos días de anticipación. Hoy tenemos 220 o 230 pedidos, y para esta tarde no necesitamos dos días de anticipación. ¿Qué es lo que ustedes pueden hacer con sus clientes? Vamos a invitarlos a todos el lunes para reforzar la necesidad, déjenme reforzar la necesidad con sus clientes y particularmente con sus prospectos. Déjenme presentarles un cuadro de por qué ahora es más importante que nada.

Tienen que fijarse en el flujo de efectivo en este momento. ¿Es esto un problema que tiene la gente? Claro que sí. Así que, ¿qué están haciendo desde esa perspectiva? ¿Quieren hacer equipo con un contador? Fíjense que las alianzas estratégicas ahorita podrían ser una cosa muy grande. Llegaré a eso en un momento con el segmento de mercadeo que estamos realizando.

Pero echando un vistazo a su producto y su combinación de servicios. Ustedes como asesores tienen una ventaja en el hecho de que pueden adaptar su mercado o adaptar cosas a lo que está pasando en su mercado en este punto. Si los clientes está batallando con encontrar empleados, adáptense a eso, si están batallando con el efectivo adáptense a eso, si están batallando con conservar a sus clientes adáptense a eso. Saben, de ahí es de donde viene la rentabilidad, de conservar sus clientes a largo plazo. Y de asegurarse de que mantengamos eso en su lugar una y otra vez. Estos son tiempos muy importantes para nosotros, y éstas son las cosas que necesitamos comunicar al mercado.

Así que, número uno, tenemos que asegurarnos de cortar el excedente.

Número dos es asegurarse de que lo que estamos haciendo en nuestro mercado es que nuestra combinación de servicios o nuestra oferta de servicios estén realmente adaptados a lo que está sucediendo en el mercado en éste momento. Se trata de cómo salvar su negocio, no sólo de cómo hacerlo crecer.

¿Cómo salvarse del choque, cómo mantener a sus empleados en este clima económico, cómo mantener a lo mejor de lo mejor? Estas son las cosas que van a estar ahí. Hay que pasar por encima del cansancio y la preocupación y todas esas cosas van a estar ahí. ¿Quieren tener a algunos de sus clientes hablando en sus seminarios? Estas son partes importantes del asunto.

Así que, corten el excedente, y fíjense en su producto y en su combinación de servicios.

Lo siguiente, fíjense en su mercadeo y sus ventas: ¿a dónde están apuntando? En palabras sencillas, cuando vendemos asesoría hay dos motivadores: avaricia y miedo. Ahora, cuando estábamos haciendo buen dinero, vendíamos sobre la base de avaricia. ¿Qué hacemos ahora en estos tiempos, en ésta área? Debemos vender sobre la base del miedo.

El factor miedo es lo que la gente va a comprar de ustedes, el factor miedo es lo que la gente va a preocuparse por saltar, así que tienen que asegurarse de que sus ventas, su mercadeo, todo esté adaptado a ese aspecto de miedo, no sólo al positivismo. Somos gente muy positiva como asesores, pero también tenemos que recordar que nuestros clientes, nuestros prospectos están sentados con miedo ahorita, con pánico. Muchos de ellos son principiantes y tenemos que aplicarnos, tenemos que apretar sus cinturones, tenemos que hacer esto, tenemos, tenemos, tenemos.

Y si ustedes tratan de convencerlos de invertir más dinero, asegúrense de entender lo que es un inversionista. Así que con el cambio en su oferta de servicios pueden cambiar el mercado, pueden cambiar sus ventas.

Entonces, ¿echamos al bebé a la bañera, o, en otras palabras, tiramos todo? No, sólo tiramos lo que ha dejado de funcionar. Tenemos que asegurarnos de mantener lo que funciona y sólo cambiar lo que no, pero ahora es el momento más importante para ayudar a la gente a tomar decisiones informadas.

Ofrézcanse como expertos en la materia en lo correspondiente a los medios locales, a la cámara local de comercio, su BNI (grupo de referencia para empresarios) local o a cualquier grupo que esté allá afuera.

Tienen que asegurarse de que están mercadeando lo que la gente quiere, no lo que ustedes quieren vender. Estos son tiempos económicos maravillosos si estamos enfocados en lo que tenemos que enfocarnos, no en lo que solíamos enfocarnos.

Ok, la cuarta cosa que tenemos que hacer en nuestro negocio: tenemos que dirigir nuestra mirada hacia el flujo de dinero, ok. Tenemos que mirar hacia nuestro propio flujo de dinero y manejarlo; a dónde necesitamos que vaya el dinero, cómo tenemos que manejar el dinero, qué tenemos que hacer. El cómo estamos permitiendo que nuestros clientes nos paguen.

Ahora, si tienen una buena reserva de efectivo, y si están en la posición donde tienen buen flujo de efectivo, ¿qué pueden hacer con sus clientes para ayudarlos a crecer en su negocio; cómo pueden darles un descuento por pronto pago, o cómo pueden financiar maneras en las que ellos se han desempeñado, si es que ellos desean pagar más. Hay muchas maneras diferentes de ver esto dependiendo de la situación en que se encuentren con respecto a su flujo de efectivo.

Ahora, asumiendo que están en una situación de flujo de efectivo negativo, en otras palabras, las cosas no son lo que eran, ¿hacia dónde quieren ir? Bueno, lo primero que tienen que hacer en una situación de crisis es pagar deudas. De veras, es bueno hacerlo en otoño, pero si ya pasamos otoño, queremos pagar nuestras deudas ahora. Tenemos que asegurarnos que la siguiente vez que esto pase, porque déjenme garantizarles: esto pasará otra vez –diez, doce, siete años a partir de ahora-. Tendremos estos tiempos económicos otra vez. Es sólo cuestión de dónde y cuándo, de qué tanto y qué tan profundo.

Tienen que asegurarse de seguir el plan. En primavera deben asegurarse de invertir el dinero, en verano hay que cosechar las recompensas, en otoño pagar deudas y en invierto tenemos que tener efectivo disponible para empezar a comprar. Y en primavera empezamos a invertir más y así sigue. Ese es el ciclo que tenemos que seguir de ahora en adelante.

Pero viendo el flujo de efectivo de su negocio ahora deben empezar a decirse- ok, los banqueros en general no me van a prestar más dinero en la mayoría de los casos-. El único efectivo que está realmente disponible ahorita es el efectivo de tarjeta de crédito, y cada vez se vuelve más difícil obtenerlo. El efectivo de tarjeta de crédito es realmente el único efectivo que hay ahorita. ¿Pueden ayudar a sus clientes a obtener una nueva tarjeta de crédito, o pueden obtener una para ustedes si se presenta la necesidad?

Ahora, la mejor manera de manejar el flujo de efectivo…

No hay comentarios: