viernes, 27 de febrero de 2009

Boletín 2009/23

EFECTO ISHIKAWA

INVESTIGACIÓN DE NECESIDADES

La existencia de un problema no identificado en su totalidad en la organización origina que las soluciones que se propongan no sean precisamente lo que la empresa requiere. Se dice que el 90% de éxito en la aplicación de soluciones depende de la identificación precisa de las causas de un problema. Esto implica que antes de diseñar, proponer o modificar se debe tener una apreciación real de la situación actual de la organización. Como ya se describió, esta se obtiene de la investigación de necesidades originada el diagnóstico de la empresa.

Existe una herramienta para analizar y detectar un problema o un efecto determinado, así como sus causas.

Diagrama Causas – Efecto o de “Ishikawa”.
  • Ventajas de su utilización: propicia el análisis de los problemas desde una visión integral. Promueve la participación y el aprovechamiento de la experiencia y conocimiento de todos los miembros de un grupo. Asimismo, evita que los grupos den soluciones simplistas a los problemas, dado que deben identificar las causas prioritarias del mismo y sugerir soluciones.
  • Propósito de la herramienta: este diagrama se utiliza para identificar y representar la relación entre un efecto y todas sus posibles causas. La representación y ejemplo de la gráfica del diagrama es la siguiente:

PROCEDIMIENTOS PARA LA ELABORACIÓN DE UN DIAGRAMA DE ISHIKAWA

Paso 1.
Determinar el efecto, situación o problema que se desea analizar; enunciarlo dentro de un rectángulo a la derecha. Luego dibujar una flecha gruesa apuntando hacia el efecto.

Paso 2.
Se enumeran los principales factores que podrían estar causando el problema. Estos se consideran causas primarias.

Cuando se están analizando procesos de producción, se sigue la regla de las cuatro M´s. Esta regla establece que para cualquier problema de operación de las causas primarias pueden agruparse en cuatro tipos.
    1. Mano de obra.
    2. Método.
    3. Maquinaria y equipo.
    4. Materiales.
Si el análisis no se refiere a procesos de producción, las categorías (causas primarias) dependerán del tipo de problema que se está analizando. Una herramienta efectiva para detección de las causas determinando un efecto es la “Tormenta de ideas” realizada con el personal de la organización de forma parcial o total según el efecto observado.

Paso 3.
Posteriormente se buscan las causas de las causas y se colocan como otra flecha en el lugar correspondiente. Estas se consideran causas secundarias. El proceso continúa hasta llegar a causas básicas de detalle.

Paso 4.
Se interpreta el diagrama, identificando aquellos factores que parezcan tener un efecto más significativo en el resultado.

Paso 5.
Se toman las decisiones correspondientes para elaborar las acciones correctivas necesarias.

Paso 6.
Se da seguimiento a las acciones correctivas con una herramienta de control como Gantt o Hojas de Verificación.

Lo interesante de esta herramienta sencilla son sus posibilidades de análisis complejos cuando asumimos que cada causa a su vez es un efecto y tiene sus propias causas o sub causas.


viernes, 20 de febrero de 2009

Boletin 2009/22-E

PARTE V

Está bien equipo, vamos a agregar algunas nuevas preguntas y vamos a partir de ahí.

De Mary Cullum: ¿Es éste un buen tiempo para llevar a cabo consulta legal, alianzas estratégicas y bancos, y especialmente llevar a cabo talleres para los clientes?

Si Mary, Seguro. Organiza talleres para ellos.

Greg Barren: ¿Cuánto crees qué esta baja en la economía va a durar?

Por lo menos otro año, probablemente un poco más que eso. Va a tomar por lo menos ese año para que el efectivo llegue a los bancos y los bancos sean capaces de prestar dinero. Por eso esta clase de cosas van a ser una parte muy grande de lo que tratamos de hacer en el mercado, pero yo diría que otro año por lo menos. Pero de nuevo, no importa, no estamos poniendo en juego nuestra vida el próximo año, vamos por los próximos diez años, y eso es una parte muy interesante.

Dresden Flynn: Hola Dresden, no había hablado contigo en un rato. En los Estados Unidos a las uniones crediticias parece estarles yendo mejor que a bancos más grandes.

Si, seguro, a los bancos pequeños y a las uniones crediticias les está yendo mejor porque no prestaron de manera estúpida, y tampoco tuvieron que vender sus préstamos a otras instituciones más grandes que ahora tienen que decir: OK, tenemos que aceptar el hecho de que tenemos que comprar estos préstamos de regreso, vamos a ser demandados por ello, etcétera.

La siguiente, Nick me mandó un mensaje. ¿Los clubes de crecimiento se deben concentrar en los siguientes 90 días en cómo manejar la crisis?

Seguro. Tus clubes de crecimiento tienen que manejar el flujo de efectivo y ese tipo de cosas, y aún traer a un especialista en flujo de efectivo para saber como superar ésta situación, o traer a un entrenador u orador para ese evento en particular. Tú no tienes que ser el orador, recuerda, tú eres un negocio; no eres sólo un asesor, sino que puedes traer cualquier orador que quieras para presentar a los prospectos y nuevos clientes. En estos tiempos económicos las compañías dejan de pagar la capacitación y la asesoría inmediatamente. ¿Cuál puede ser nuestra posición para explicar que esta situación debe parar? De nuevo, ten tu guión a la mano para mostrarlo cuando la gente llame, no los dejes cortar la asesoría. Déjalos decir: Sabes, estamos pensando en suspender la asesoría, porque eso es lo que harán. Te dirán algo acerca de ello. Y tú dirás: Seguro, me alegro que te hayas dado cuenta, y he venido a mostrarte cómo ese darte cuenta te va a impactar. Siéntate con ellos y muéstrales como les va impactar una decisión negativa al respecto. Al igual que el limpia-ventanas: si alguien deja de lavar sus ventanas, otras personas asumen que se esta saliendo del mercado. Si las empresas suspenden su capacitación, ¿qué pasa con los empleados, a donde va su miedo, etcétera, etcétera? Tienes que tener un guión para manejar ésta situación.

Carlos Treviño: ¿Cómo es esta crisis diferente a la previa?

Es diferente porque estamos globalizando la economía. Muchos de estos precios son puramente causados por la globalización de éstos tiempos. Si viéramos la última –y Carlos, tú sabes esto particularmente bien- la última lista de Forbes de los hombres más ricos, cuatro están en India, uno de ellos está en México, uno de ellos… Debes empezar a ver hacia dónde se mueve el dinero. Al final de la Segunda Guerra Mundial, los Estados unidos tenían el 50% del PIB del mundo; 50% de la economía mundial estaba en los Estados Unidos. Ahora está bajando. En 2030, China será la más grande economía del mundo, sobrepasando a los Estados Unidos. Los Estados Unidos ahorita, no estoy seguro de la cifra exacta, pero sé que manejan el 20 o 30% de la economía mundial. El crecimiento de la economía de india, de China, de Rusia, de Brasil, aún de lugares como Indonesia, sabes, 220 millones de personas. No toma mucho crecimiento PIB per cápita para moverse hacia arriba en los rankings mundiales de PIB. Así que, esta globalización, y este efecto de globalización es parte de lo que lo está causando. Ve a las naciones ineficientes, y ve a las naciones que son eficientes: México es una de ellas, debido a la crisis que tuvo hace 10 años. La diferencia en ésta crisis es una global, no sólo una local.

¿Qué estrategias monetarias conocidas usarías para comprar en grande?

Yo no usaría pago por adelantado en este momento, Trevor Pearson en Nueva Zelanda. La razón por la que no usaría pago por adelantado es porque los bancos no te van a prestar el resto. El único pago por adelantado conocido que puedes usar por el momento es financiamiento y el reto sería financiarlo a partir de la rentabilidad sobre los siguientes tres a cinco años. Cuando el mercado empiece a cambiar, Trevor, y cuando lleguemos a una primavera económica, entonces ocúpate de ello.

Pat Greenaway: ¿Es un excelente momento para comprar una empresa?

Si. Mira, salir y construir… ¿va a haber asesores fabulosos entrando al mercado como asesores empleados en este momento? Si. ¿Estarán dispuestos a invertir 25 mil dólares para pagar su entrenamiento cuando no lo hubieran hecho hace un año porque podían conseguir otro trabajo muy fácilmente? Seguro lo harán Así que es un momento fantástico. ¿Tu correo te dirá sobre como financiar parte de tu empresa? Seguro. Si la gente no me llama, yo veo como lo financio. Sabes, construir es una buena parte de ello ahora.

Tammy Gentry: Hay tantas oportunidades disponibles, ¿en qué recomendarías enfocarse a los asesores nuevos?

Los asesores nuevos deberían enfocarse en conseguir su primer cliente; las referencias son de donde vas a obtener tus mejores clientes, sabes. No sé si ustedes leyeron el artículo de Paul en el boletín de esta semana, pero es simple. Preguntando a asesores, de donde venían sus dos mayores clientes, la mayoría dijeron que de referencias. Así que Tammy, fíjate en tus referencias en este momento, quién conoces con quien puedas reunirte para conocer a más gente y que te ayude en esta crisis. ¿Quién conoces que te pueda ayudar a sacar ventaja de ésta oportunidad? Consigue tu primer cliente y de ahí en adelante preocúpate de lo demás.

Andrew: ¿Qué clase de trato deberíamos ofrecerles a prospectos para hacerles la asesoría más accesible, por ejemplo, en cuanto a desempeño?

Andrew, lo único en cuanto a desempeño que hacemos es aquello que los clubes de presidentes están probando en este momento. Sabes, desde una perspectiva de desempeño, no estoy seguro que me iría por ahí en este momento. Las únicas personas a las que les ofrecería financiamiento sería a mis clientes existentes para que se quedaran conmigo, no a nuevos clientes para atraerlos. Vería de ponerlos en programas como un comienzo. Tu club de crecimiento, puedes ponerlos en un programa de asesoría para grupos de acción; ponlos en un curso de dos días para comenzar y tener más información para saber si puedes confiar en ellos. Lo otro que puedes hacer Andrew, ahorita, es poner una garantía si realmente quieres hacerlo. No bajes los precios, incrementa el valor agregado. Pon una garantía Andrew, de que tú en noventa días los vas a hacer ganar el suficiente dinero para cubrir el costo de tenerte como asesor, o les regresas su dinero. Apuesta en ti mismo, no en ellos.

Alejandra en México: ¿México va a recibir el mismo impacto que Estados Unidos o es más similar a Brasil?

Similar a Brasil, porque ustedes ya hicieron mucha de esta labor hace más de diez años cuando pasaron por todo esto. Y los mercados emergentes sólo van a desacelerar su crecimiento, pero no tendrán crecimiento negativo.

Dun Tanna: ¿Cómo podemos establecer una sección de formatos para mejorar nuestro diseño de cartas para el mercado?

Sólo usa el segmento de mercadeo, Duncan, pero si te vas a los formatos, sólo usa tus conversiones en todo lo que uses y pon las cartas ahí.

Neal Louis: ¿Es este un excelente momento para adoptar pensamiento creativo para todos los retos de negocios y oportunidades en el mercado? ¿Para tomar el tiempo en una sesión de asesoría y ser creativo en los asuntos más importantes?

Seguro. Se creativo con tus clientes, reconsidera su negocio, no sólo reconsideres lo que éste es actualmente.

Aquí está el punto siguiente que acaba de hacer Paul. Gracias Paul, por traer esto a colación. Para toda la industria de asesoría y consultoría en general, es un tiempo bueno durante estos tiempos económicos de reto. Tenemos que estar seguros. Tienes que tener la confianza suprema en éste momento de que la gente nos necesita, no sólo nos quiere. En los tiempos buenos nos quieren, en los tiempos malos nos necesitan más que nunca. Tienes que tener esa confianza cada vez que salgas y veas gente, ok, cada vez que lo hagas.

Tres últimas preguntas, vamos a ver si las podemos ajustar al tiempo.

Jordy Johnson: Sobre tus consideraciones de negocios relacionados con la industria de la construcción como las compañías comerciales AC.

Vete a Canadá, Jordy, yo sé que estás en Florida, escucha, es muy simple: Canadá está todavía en boom en la región de Alberta porque tienen petróleo. Están en tiempos de boom, hay miles de millones invertidos ahí.

Algunos de mis clientes le venden a las compañías de Carlos Slim en acciones pagando todo; ¿qué deberían hacer?

Lo que Carlos está haciendo ahorita es llenarse de dinero, preparándose para sacar ventaja de otras oportunidades. El es un hombre de negocios duro; tiene un gran negocio, puede ser muy duro al respecto. Lo que tus clientes tienen que hacer es entender, en palabras sencillas: si quieren hacer negocios con una compañía como esa, tienen que aceptar el hecho de que van a tener pagos de 60 y 90 días. Es como cuando hacías negocios con el gobierno: tenías que aceptar el hecho y acostumbrarte. Algunos negocios grandes harán eso, pero los medios les empezarán a pegar si sacan a los pequeños negocios del mercado, tú puedes incluso ayudar a los medios a hacer eso.

Última pregunta: ¿Deberíamos hacer que nuestros clientes restringieran el crédito que le ofrecen a los clientes?

Sí. Sabes, ellos deben empezar a considerar las cuestiones de crédito con los clientes. No tiene sentido hacer una venta por la que no te van a pagar. Haz que sean un poquito cautelosos con el crédito que ofrecen.

Equipo, hicieron grandiosas preguntas hoy, estoy realmente impresionado con las preguntas que hicieron. Si conocen a otros asesores que vayan a estar presentes en la teleconferencia de la tarde, asegúrense de que lo hagan, probablemente habrá diferentes preguntas, o si quieren regresar, está bien por mí.

Y por ultimo, pero no por ellos menos importante, asegúrense de cortar y pegar, o de obtener la tarjeta electrónica para todos sus clientes para la teleconferencia del lunes.

Espero con gusto hablar de nuevo con ustedes esta tarde para los que se nos unan nuevamente, si no, sabré de ustedes o ustedes sabrán de mí el lunes con todos sus clientes.

Cuídense y disfruten.

viernes, 13 de febrero de 2009

Boletin 2009/22-D

PARTE IV

Ahora, la mejor manera de manejar el flujo de efectivo no tiene nada que ver con tomar prestado más dinero, no tiene nada que ver con pagar deudas. La mejor manera de manejar el flujo de efectivo es salir y vender. Salir y vender más de lo necesario.

Cuando ven su base de datos de clientes, ¿qué más pueden estarles vendiendo ahora? ¿Cuántos de sus clientes necesitan un día de entrenamiento mañana para toda su gente de ventas y acerca de cómo vender en crisis económicas? ¿Cuántos de sus clientes tienen gerentes de mercadeo que tienen que sentarse a revisar su combinación de servicios y el mercado basados en los climas económicos presentes? Pueden ocupar un día en eso.

¿Cuántos de sus clientes necesitan estas cosas? Tienen que ver lo que necesitan en éste momento más que lo que quieren en este momento. La mejor salida a cualquier reto casual es muy muy simple: se llama traer el dinero que está afuera a ustedes, número uno. Si se les debe dinero, traerlo. Para muchos de sus clientes será un reto pero es un buen momento para hacerlo. ¿Tienen un sistema colocado para cobro?

La segunda cosa que debemos hacer en tiempos difíciles con flujo de dinero –y que ya hemos hecho- es cortar el excedente.

La tercera cosa que tenemos que hacer es extender nuestros términos de pago si podemos. Yo prefiero los tiempos económicos que pagan más temprano que tarde; prefiero pagar de inmediato que más tarde. ¿Por qué? Porque nunca se sabe hacia dónde va el mercado y pagar sus facturas es un muy buen lugar para estar.

Pero la tercera cosa, tenemos que asegurarnos de que realmente estemos de cara a una expansión, y no contracción de nuestro negocio: expansión de nuestro negocio. Ustedes y sus clientes deben ver hacia la expansión y construir la manera en la que va esto.

Así que lo que voy a hacer ahorita es contestar preguntas, así que para los que están en línea pueden teclear sus preguntas en la ventana de conversación y mandármelas.

La primera viene de Alejandra, y es: ¿Cuáles podrían ser los efectos reales de esta crisis para nuestros clientes?

Mira, los efectos reales para nuestros clientes pueden ser cerrar el negocio. Si dependen grandemente de la deuda, van a batallar mucho para mantener el negocio; estas cosas van a pasar, van a estar ahí. El efecto real en sus clientes es que van a estar empanicados. El efecto real es que les van a pasar todas las cosas que ya discutimos y van a necesitar más positivismo de su parte que nunca.

La siguiente pregunta: Los seminarios en estrategias de flujo de efectivo para una crisis económica. Podrían realizar seminarios en manejo de efectivo en equipo con un buen contador mañana, podrían organizar esto, y darían vuelta a las cosas. No necesitan pasar por el ciclo usual de seis semanas para promover estas cosas. Pueden pasar por el ciclo de un día, o de cinco días. La gente va a dirigirse a estas cosas y se van a sumar a ustedes muy muy rápido, porque, déjenme les digo, los medios están haciendo mucho del trabajo de mercadeo por ustedes, así que utilicen el hecho de que los medios están haciendo mercadeo por ustedes y tomen ventaja de ello.

Siguiente pregunta, de John Davies: ¿Crees que esta crisis se va a poner peor?

Si, se va a poner un poco peor antes de ponerse mejor, porque, aunque aún si aquí en Estados Unidos pasaron la ley de los 700 billones de dólares, va a tomar de 6 a 12 semanas antes de que eso tenga algún impacto. El mercado europeo está todavía preguntándose qué hacer. Así que ¿se va a poner un poco peor? Yo pensaría que si, particularmente dado que estamos a un mes de las elecciones aquí en los Estados Unidos. Va a ser muy difícil lograr que la gente voltee cuando todavía hay tal nivel de incertidumbre respecto a si nos estamos moviendo hacia un régimen de altos impuestos o altos gastos, hacia qué metodología de gobierno nos estamos moviendo en el siguiente caso. Así que John, si lo creo. La semana pasada me vi. –y me voy a ver con él otra vez en un par de semanas- con Jack Welsh. El ha sido la persona más positiva en estos tiempos económicos, pero ahora ha cambiado de bando y ha dicho- van a ser tiempos muy difíciles-. Hasta que vuelva a haber liquidez en los mercados, las compañías no podrán pedir prestado, por lo que habrá más y más compañías que salgan del mercado antes de que esto termine. Entre ahora y el fin del año, habrá más pérdida de empleos y más empresas hundiéndose de lo que hemos tenido por un largo tiempo.

Siguiente pregunta de Paul Smith: ¿Cómo ayudamos a nuestros clientes a mercadear productos de lujo en estos tiempos de descenso?

Paul, de hecho los productos de lujo son los mejores que puedes tener ahorita. Quedarse en esa línea de productos de lujo, porque la gente que puede hacerlo pagará dinero no importando qué en la mayoría de los casos, así es como son las cosas. Pero dicho esto, los masajistas y los esteticistas, todos están al 40% en dinero, van a la baja en ingresos. Y los restaurantes van a la baja en un 20 o 25%, así que, estas cosas pasan. En palabras sencillas, de cualquier manera, yo lo veo así: ¿y si los restauranteros que se quejan de ir a la baja en un 20 o 25% tuvieran una base de datos e invitaran a su base de datos a hacerles otra compra? Pero no lo hacen. Cuando veo estas cosas empiezo a imaginarme –Guau, si sólo hicieran lo básico bien…- El problema es, Paul, que desafortunadamente la mayoría de ellos no tienen una base de datos, y si la tienen, sus clientes actuales serán la mejor manera para atravesar la crisis.

De Doug Stevens: ¿no deberíamos apuntar más alto a negocios con seminarios especializados que traten de los temas que discutiste anteriormente? ¿cuál es la manera más rápida y más efectiva para mercadear esto?

Doug: tienes razón. Deberíamos de ir en pos de 3 millones más de negocios con miras a aumento de ingresos en este momento. ¿Por qué? Porque el millón de negocios está ahí, y van a batallar para salir de esto, porque la mayoría de ellos no tienen los márgenes para salir de ello. Los negocios que contratan se han esfumado. ¿Cuál es el más rápido y más efectivo método para mercadear esto? Muy simple: compra la lista de la base de datos, o el mejor método es ir con alguien que ya trata con ellos para que te los presente. Su contador, su abogado…Mira, los contadores ahorita están buscando cualquier cosa que pueda ayudar a sus clientes. Va a haber más alianzas estrategias construidas por ustedes como equipo de las que habrá en cualquier punto en el futuro. Así que Doug, consigue alianzas estratégicas, y el resto de ustedes asegúrense de llegar a ese grupo de gente.

De Tammy Gendry: ¿Tenemos estadísticas de cómo les ha ido a nuestros clientes en crisis económicas previas de las cuáles hablar a nuestros prospectos?

No, no tenemos estadísticas sobre eso. Sabes, lo único que puedo decirte es: desde un punto de vista de credibilidad que pueda ser rastreada, cuando estás sentada con prospectos o clientes, déjales saber que yo empecé un negocio en esto. Las estrategias que usamos están construidas alrededor de cómo sobrevivir en tiempos económicos como estos y de cómo prosperar en tiempos buenos. Así que todo esto trata de seguir en el juego. De nuevo, quiero recordarte una y otra vez que en crisis económicas se trata de mantener a tus clientes; mantener el negocio que tienes es el mayor contribuyente para aquellas compañías a las que representas. Tú como asesor, vas a estar ahí, te vas a asegurar de obtener nuevos negocios también, porque esta oportunidad, este nivel de miedo que hay en el mercado es la mejor herramienta de ventas que te vas a encontrar. Así que mantén eso en mente para ti. Gracias Tammy.

De Tom Powkowitz: ¿Qué servicio podría ser de más valor para nuestros clientes ahora? Manejo de flujo de efectivo, estrategias de mercadeo, conservar el negocio que tienen: creo que eso ya es mucho Tom, conservar el negocio que ya tienes, mantener a los mejores empleados, el cómo bajar de nivel si es necesario, como cortar el excedente, como reducir los costos. Júntate con un contador y den juntos un seminario.

De Nick: ¿Estrategia en esta oportunidad en particular sería aconsejar el hablar con bancos que son más solventes?

Si, una gran oportunidad. Muchos de los bancos menores no han tenido las mismas prácticas estúpidas de préstamo de los bancos más grandes, así que todavía continúan prestando, continúan usando el mismo criterio que acostumbraban. Yo conozco a los banqueros con los que trabajo, son dos personas que representan a un multimillonario y ese es el banco. Es el dinero del multimillonario y de ahí es de donde viene el dinero. Así que hay que ir en pos de estos bancos más pequeños, porque son los que están posicionados en el mercado y puedes ayudarles mostrándoles que son líderes en el mercado haciendo que digan: somos más pequeños, somos flexibles, podemos adaptarnos a sus necesidades. Haz tratos con ellos.

De Don Monroe: ¿Qué pueden hacer los asesores que desaparecen para ayudar a los asesores que aún se encuentran presentes y traer nuevos asesores?

Mira, ayudar a los asesores que están ahí es organizar seminarios como grupo. Muy simple, entre más seminarios puedas organizar ahora, más fácil será. La gente está buscando ayuda, síguelos y ofrécesela. Pero no sólo hables de los seis pasos, organiza seminarios sobre todos los temas. Trae nuevos asesores, ofréceles financiamiento, introdúcelos en la jugada. No hay mejor ocasión de empezar a financiar un negocio que ahora cuando los arrendamientos están tan baratos. Conseguir empleados es muy barato. Comprar todo éste equipo, puedes negociar cuando compras equipo ahora.

Doug Savage de Nuevo: ¿Qué consejos rápidos me puedes dar para un cliente “congelado”?

Los clientes “congelados” pueden temer lo peor de la economía, pero tal vez ya eres cínico. Me asombra que tengas clientes con esa personalidad cínica; nunca conocí a nadie así en el negocio. Solo bromeo. Mira, cuando están congelados lo que necesitas hacer es enseñarles haciéndoles preguntas: ¿qué va a ocasionar el estar congelado? Usa la analogía: un oso viene hacia ti, ¿qué vas a hacer, quedarte ahí o tomar acción? Sólo tienes que hacer suficientes preguntas Doug, para que realmente se pongan las pilas y empiecen a hacer cosas.

De Al Brighton: A muchos de los negocios en el Reino Unido les está yendo muy bien, a mis clientes, por ejemplo. Ya sé Al, a mis clientes también les está yendo muy bien. Y hay más: ¿Cómo podemos tú y yo mandar un mensaje de manera balanceada para que no parezca que estamos nerviosos? Al, no creo que estemos para nada nerviosos, la manera en la que yo lo veo, la manera en que esto es, la gente piensa que hay una crisis: nosotros no, la forma en que lo miramos es como la más grande oportunidad. De hecho estamos todo lo opuesto a nerviosos. Estamos emocionados por las oportunidades que vienen hacia nosotros ahora. Y para sacar ventaja de ello, Alan, lo mejor que le puedes decir a la gente es: no hay mejor tiempo para nosotros para entrar en el tren de expansión que ahorita; va a ser la mejor panera posible.

Bueno equipo, vamos a parar esto…ok? No, tal vez tomemos otras 10 preguntas. Agreguemos otras diez y veámoslas.

De José en Brasil: La crisis va a llegar a Brasil probablemente en enero del siguiente año. ¿Piensas que es un momento grandioso para poner anuncios de asesores usando el tema de la crisis?

Pienso, José, que en Brasil están en una situación similar a China, a India, al Oriente Medio, no, el Oriente Medio está en absoluto boom ahorita. Cuando ves este mercado debes de decir: OK, recuerda el ciclo, estás en otoño ahora, y en otoño, ¿qué es lo que tienen que hacer los mercados? ¿qué tenemos que hacer para sacar ventaja de ello? De nuevo, igual que lo que les acabo de decir a Alan y Doug, saca ventaja del caos internacional para echar a andar un negocio ahora. Saca ventaja de todo esto ahora. Fantástica pregunta.

De Mike: Identificar…de bancarrota. Las firmas, abogados, y contadores que manejan bancarrota van a necesitar mucha ayuda ahorita, van a necesitar asesoría sobre cómo manejar el crecimiento, así que sigue con la mira en esa clientela meta también.

Pat Greenaway: Pat pregunta ¿deberíamos enfocarnos más en asesoría de grupo y apalancar la comunidad previa?

Seguro, es por eso que dije: fíjense en su combinación de productos; algunas de estas personas pueden permitirse el uno a uno y otros pueden necesitar regresar del uno a uno. Si estás en una posición donde debes regresar del uno a uno, entonces, absolutamente, la asesoría de grupo es una buena manera, pero también el programa nuevo que está en prueba beta. Si quieres revisar eso por favor habla con Nick Roca, el programa de acción que está en prueba beta te puede ser útil. Pero sí, fijarse en la combinación de productos, algunas veces la asesoría en grupo va a ser importante, incluso mover algunos de tus uno a unos. No pierdas tus uno a unos, regresa a algo que puedan pagar.

¿Cuánta liquidez piensas que la gente tiene que mantener en éste mercado?

Howard, yo generalmente manejo mi negocio en tres meses de liquidez mantenida en el mercado. Ahora estoy en 4 o 5 meses de liquidez mantenida en el mercado. No desde una perspectiva de pánico, sino desde una perspectiva de estar listo para contar con la oportunidad en vez que sea de la otra manera. Pagar las deudas, la razón por la que recomiendo esto, Howard, es porque baja costos de interés al hacerlo. Si dudas entre liquidez y pagar deudas, analízalo muy bien con tu cliente. Depende de la industria en la que estén: pueden necesitar más de tres meses, pueden necesitar más de cinco meses de liquidez ahí. Pero otro de los beneficios de pagar deudas es que cuando viene el tiempo de pedir prestado vas a poder hacerlo mucho más rápida y fácilmente.

De Haley: ¿Cómo ayudamos a nuestros clientes que están perdiendo sus negocios? Por ejemplo, tenemos un cliente que limpia ventanas de comercios mensualmente, y mensualmente cambian los proveedores, bajando el precio para obtener el mercado. Algunas veces, Haley, sólo tienes que mantener al cliente en la competencia, a veces sólo tienes que enfrentarte al mercado ahora, y si ese va a ser el caso entonces ese va a ser el caso porque tienes que conservar al cliente a través del tiempo. Tienes que elevar sus precios cuando los tiempos mejoren, pero a veces hay que enfrentar el mercado como viene. Ahora, si se están yendo a limpiar cada dos meses, sólo echa tierra en las ventanas de sus clientes cada dos semanas para que parezca que necesiten limpiarse semanalmente. No, sólo bromeo. Lo que tus clientes tienen que hacer, y lo que tú tienes que hacer es casi estar en las mentes de los clientes de ambos: ¿a dónde vas, por qué te mueves ahí, qué pasa? Ellos necesitan un guión en cómo ser capaces de hacerlo, porque obviamente si van cada mes en vez de cada dos semanas, el precio subirá porque tomará más tiempo, etcétera, etcétera, etcétera. ¿De veras quieren verse como que se están saliendo del mercado en estos tiempos? Tienes que empezar a darles un guión con el que manejar esta situación realmente bien.

Christopher Adams: ¿Aconsejarías unirte al segmento de mercado negativo para realizar telemercadeo…querrías superar la crisis económica?

Si, seguro, pero pruébalo en tu área y pruébalo en lista; algunas listas van a responder a ello y otras no. Sabes, cuando la persona de telemarketing te llame, prueba tus nuevos anuncios con ellos. Yo represento a asesores que son personas de acción. Cinco maneras de superar esta crisis económica, ¿es algo que te gustaría aprender? Etcétera. Muy buen punto.

De Grant Carrigan: Esto ha pasado cada diez años por los últimos cuarenta años. Para aquellos de nosotros que tenemos efectivo en abundancia, ¿dónde invertirías ahora? En propiedades o en comprar negocios?

Si tienes tiempo, compra negocios, si no lo tienes, compra acciones y propiedades. Mira, el mercado de propiedades ahorita, uno de los más grandes retos en él es si puedes conseguir préstamos en este momento. Si puedes conseguir préstamos, excelente, es una buena época para comprar propiedades. Lo que me encanta del mercado de acciones ahorita es que estamos viendo oscilaciones del cuatro, cinco, siete por ciento; dos por ciento en un día. Sabes, todo lo que tienes que hacer es invertir y dar entrada, dar entrada, dar entrada. Las acciones de poder aquí en el Dow representan a los industriales del Dow, y sacas ventaja, va hacia arriba o no. Es muy fácil saber hacia qué lado va; lo ves por los primeros diez minutos y empiezas a seguir esa línea. Esa línea es tu amiga del día. Así que yo buscaría en ambas áreas, pero si puedes conseguir préstamos, las propiedades son buenas, porque es muy fácil, una vez compradas, y estarán ahí para siempre. Otra ventaja de las propiedades en este momento es, y en todas las propiedades que yo poseo están siendo renovadas; tengo todas nuestras propiedades en renovación, ¿por qué? Contratar constructores es muy barato ahorita; puedo negociar que su paga sea casi cero sólo para tenerlos empleados y hacer que eso trabaje. Así que, lo bueno de comprar propiedades ahorita, compra aquellas que necesiten renovación, y has renovaciones ahora que es muy barato.
De Cris: Brad, de lo que te entendí, es hora de incrementar la conciencia pública de nuestra rama de negocio dando la cara por los dueños de negocios en público.

Seguro. Debes de salir y dar la cara por ellos. Debes de estar en cada red de televisión hablando de ello, en cada oportunidad que tengas de hablar de ello en los medios, tienes que escupir artículos a los periódicos locales, boletines, revistas, debes hacer blogs ahorita. Si no estás haciendo blogs, entrénate con mi equipo en cómo hacerlos. Tienes que ser el mensaje positivo alrededor de eso.

De Cris: Brad, de lo que te entendí, es hora de incrementar la conciencia pública de nuestra rama de negocio dando la cara por los dueños de negocios en público.

Seguro. Debes de salir y dar la cara por ellos. Debes de estar en cada red de televisión hablando de ello, en cada oportunidad que tengas de hablar de ello en los medios, tienes que escupir artículos a los periódicos locales, boletines, revistas, debes hacer blogs ahorita. Si no estás haciendo blogs, entrénate con mi equipo en cómo hacerlos. Tienes que ser el mensaje positivo alrededor de eso.

viernes, 6 de febrero de 2009

Boletin 2009/22-C

PARTE III

Entonces, desde el punto de vista del pensamiento, ¿como mantener la claridad?

Número uno: tenemos que buscar las oportunidades en todo, tenemos que buscar lo bueno en todo lo que está pasando allá afuera en el mercado.

Número dos: tenemos que incrementar los niveles de educación.

Número tres: tenemos que poner nuestras metas de nuevo sobre el camino y tenerlas listas para cada persona que esté a nuestro alcance.

El aspecto número cuatro que quiero que cuiden cuando están enfocándose en su pensamiento es recordar que sus clientes los necesitan más que nunca para ser las personas más enfocadas y positivas en sus vidas; necesitan colgar el teléfono con ustedes pensando: Guau! Hay una gran oportunidad ahorita.

Si ese es el caso, entonces obtendrán más clientes y conservarán a los que ya tienen. Saben, ahorita se trata tanto de mantener a los clientes que tienen como de conseguir nuevos, porque sus clientes van a pasar por esto y les van a decir: Necesito de tu actitud positiva, de tu pensamiento, para mantener esto funcionando.

Lo siguiente en lo que queremos enfocarnos y que queremos estar seguros de que estamos haciendo desde el punto de vista del pensamiento es nuestra disciplina diaria, y tenemos que hacer esto tanto más en las crisis económicas, más en los tiempos difíciles que en los tiempos buenos, porque es esto lo que construye los tiempos buenos.

Su visualización e idealización, ya lo hemos mencionado cuando hablamos de metas y esquemas. Visualización y verbalización cada día señores. Tengo un video acerca de meditación IBBM (International Board of Blood Management); si no la hacen bien, bájenla del portafolio o de la sección de miembros de Brad. La meditación IBBM, háganla cada mañana, cada tarde, toma como diez minutos. Siéntense, hagan su meditación, hagan sus IBBM’s cada mañana, cada tarde, OK, así es como va a pasar.

Ahora vayamos al lado empresarial de todo esto, porque el lado empresarial de esto es de dónde realmente necesitamos sacar ventaja de la oportunidad.

Nos sentamos en una silla de oficina, en tiempos como estos, y tenemos que asegurarnos de que entendemos los tiempos por los que estamos pasando. De nuevo, desperdiciar una crisis es una cosa terrible. Así que, cuando nos encontramos con una crisis, ¿cuáles son algunas de las cosas que deberíamos hacer? ¿Deberíamos ver nuestros costos? Seguro, deberíamos ver nuestros costos.

Estamos examinando. Medir y examinar es muy importante; hay que saber qué mercado nos trae qué resultados, con qué mercado continuar, con qué mercado no continuar. Tenemos que saber en nuestro negocio cuáles empleados están haciendo las cosas bien y cuáles no.

Como escribí en mi boletín las semana pasada, lo bueno es enemigo de lo excelente. Así que si tienen empleados que son buenos pero no excelentes, tienen estrategias que son buenas pero no excelentes, tienen un empleado que conservan porque es más fácil conservarlo que tirarlo. ¿Hay ahorita gente valiosa dentro del círculo de empleo? Seguro.

Vean, desde una perspectiva de negocios, ¿pueden negociar mejores tratos ahorita? Seguro, pueden negociar mucho mejores tratos de los que pudieron haber negociado hace dos años, o aún hace un año. ¿Pueden negociar mejores precios? Seguro que pueden. ¿Mejores términos? Seguro que pueden. Todas estas cosas pueden ser negociadas donde antes no se podía.

¿Pueden pagar menos en salario a alguien de lo que podían hace uno o dos años? Seguro que pueden. Escuchen pistas adicionales (de discos), escuchen todas estas cosas; estas son las cosas de negocios de las que tenemos que empezar a encargarnos.

Cortar el excedente es la primera parte de un negocio en crisis, cortar lo que sobra: ¿dónde está, qué es, cómo lo hago? Porque todas estas compañías que están haciendo mucho dinero, ustedes y sus clientes, etcétera… ¿Dónde están gastando de más, donde hay demasiado?

En tiempos de crisis no es siempre lo que hacemos lo que crea el éxito; muchas veces es lo que dejamos de hacer. Así que elaboren una lista de cosas-para-dejar-de-hacer, elaboren eso, no una lista de cosas-por-hacer, OK, estas son las cosas que los van a ayudar desde esa perspectiva.

Lo Segundo que tenemos que hacer desde una perspectiva de negocios es ver nuestro producto y su combinación de servicios, qué estamos ofreciendo al mercado, qué estamos promoviendo más, y qué es lo que el mercado está buscando ahorita.

Piensen en esto desde una perspectiva de mercadeo: ahorita la gente está buscando formas de manejar la crisis, la gente está buscando alguien que los ayude con esto. Ahorita hay más negocios buscando ayuda y asistencia que nunca. ¿Van a fijarse en el excedente en precio con un poco más de intensidad de lo que lo hicieron hace dos años? Seguro. Así que sus estrategias de ventas van a ser puestas a prueba, su habilidad para hacerlos sus clientes va a ser puesta a prueba. Su habilidad para revender a la gente que tienen, van a darse cuenta de qué tan bien vendieron a la gente que tenían.

Cuando la gente viene y les dice –Bueno, no estoy seguro de que puedo continuar con la asesoría ahorita-, necesitan decirles –Sabes, ahorita es el momento justo en el que necesitas continuar con la asesoría.

Pero tienen que empezar a concentrarse en resultados en dinero más que en otras áreas. Tal vez tengan que realinear metas con algunos de sus clientes desde esa perspectiva.

Así que primero, corten el excedente, segundo, vean sus ofertas de productos y servicios, aún los que ofrecen gratuitamente, los seminarios; ¿pueden reorientar sus seminarios, pueden actualizar lo que están haciendo?

Por ejemplo yo, llevando a cabo esta teleconferencia hoy, entendiendo lo que necesitamos hacer, y esto con dos días de anticipación. Hoy tenemos 220 o 230 pedidos, y para esta tarde no necesitamos dos días de anticipación. ¿Qué es lo que ustedes pueden hacer con sus clientes? Vamos a invitarlos a todos el lunes para reforzar la necesidad, déjenme reforzar la necesidad con sus clientes y particularmente con sus prospectos. Déjenme presentarles un cuadro de por qué ahora es más importante que nada.

Tienen que fijarse en el flujo de efectivo en este momento. ¿Es esto un problema que tiene la gente? Claro que sí. Así que, ¿qué están haciendo desde esa perspectiva? ¿Quieren hacer equipo con un contador? Fíjense que las alianzas estratégicas ahorita podrían ser una cosa muy grande. Llegaré a eso en un momento con el segmento de mercadeo que estamos realizando.

Pero echando un vistazo a su producto y su combinación de servicios. Ustedes como asesores tienen una ventaja en el hecho de que pueden adaptar su mercado o adaptar cosas a lo que está pasando en su mercado en este punto. Si los clientes está batallando con encontrar empleados, adáptense a eso, si están batallando con el efectivo adáptense a eso, si están batallando con conservar a sus clientes adáptense a eso. Saben, de ahí es de donde viene la rentabilidad, de conservar sus clientes a largo plazo. Y de asegurarse de que mantengamos eso en su lugar una y otra vez. Estos son tiempos muy importantes para nosotros, y éstas son las cosas que necesitamos comunicar al mercado.

Así que, número uno, tenemos que asegurarnos de cortar el excedente.

Número dos es asegurarse de que lo que estamos haciendo en nuestro mercado es que nuestra combinación de servicios o nuestra oferta de servicios estén realmente adaptados a lo que está sucediendo en el mercado en éste momento. Se trata de cómo salvar su negocio, no sólo de cómo hacerlo crecer.

¿Cómo salvarse del choque, cómo mantener a sus empleados en este clima económico, cómo mantener a lo mejor de lo mejor? Estas son las cosas que van a estar ahí. Hay que pasar por encima del cansancio y la preocupación y todas esas cosas van a estar ahí. ¿Quieren tener a algunos de sus clientes hablando en sus seminarios? Estas son partes importantes del asunto.

Así que, corten el excedente, y fíjense en su producto y en su combinación de servicios.

Lo siguiente, fíjense en su mercadeo y sus ventas: ¿a dónde están apuntando? En palabras sencillas, cuando vendemos asesoría hay dos motivadores: avaricia y miedo. Ahora, cuando estábamos haciendo buen dinero, vendíamos sobre la base de avaricia. ¿Qué hacemos ahora en estos tiempos, en ésta área? Debemos vender sobre la base del miedo.

El factor miedo es lo que la gente va a comprar de ustedes, el factor miedo es lo que la gente va a preocuparse por saltar, así que tienen que asegurarse de que sus ventas, su mercadeo, todo esté adaptado a ese aspecto de miedo, no sólo al positivismo. Somos gente muy positiva como asesores, pero también tenemos que recordar que nuestros clientes, nuestros prospectos están sentados con miedo ahorita, con pánico. Muchos de ellos son principiantes y tenemos que aplicarnos, tenemos que apretar sus cinturones, tenemos que hacer esto, tenemos, tenemos, tenemos.

Y si ustedes tratan de convencerlos de invertir más dinero, asegúrense de entender lo que es un inversionista. Así que con el cambio en su oferta de servicios pueden cambiar el mercado, pueden cambiar sus ventas.

Entonces, ¿echamos al bebé a la bañera, o, en otras palabras, tiramos todo? No, sólo tiramos lo que ha dejado de funcionar. Tenemos que asegurarnos de mantener lo que funciona y sólo cambiar lo que no, pero ahora es el momento más importante para ayudar a la gente a tomar decisiones informadas.

Ofrézcanse como expertos en la materia en lo correspondiente a los medios locales, a la cámara local de comercio, su BNI (grupo de referencia para empresarios) local o a cualquier grupo que esté allá afuera.

Tienen que asegurarse de que están mercadeando lo que la gente quiere, no lo que ustedes quieren vender. Estos son tiempos económicos maravillosos si estamos enfocados en lo que tenemos que enfocarnos, no en lo que solíamos enfocarnos.

Ok, la cuarta cosa que tenemos que hacer en nuestro negocio: tenemos que dirigir nuestra mirada hacia el flujo de dinero, ok. Tenemos que mirar hacia nuestro propio flujo de dinero y manejarlo; a dónde necesitamos que vaya el dinero, cómo tenemos que manejar el dinero, qué tenemos que hacer. El cómo estamos permitiendo que nuestros clientes nos paguen.

Ahora, si tienen una buena reserva de efectivo, y si están en la posición donde tienen buen flujo de efectivo, ¿qué pueden hacer con sus clientes para ayudarlos a crecer en su negocio; cómo pueden darles un descuento por pronto pago, o cómo pueden financiar maneras en las que ellos se han desempeñado, si es que ellos desean pagar más. Hay muchas maneras diferentes de ver esto dependiendo de la situación en que se encuentren con respecto a su flujo de efectivo.

Ahora, asumiendo que están en una situación de flujo de efectivo negativo, en otras palabras, las cosas no son lo que eran, ¿hacia dónde quieren ir? Bueno, lo primero que tienen que hacer en una situación de crisis es pagar deudas. De veras, es bueno hacerlo en otoño, pero si ya pasamos otoño, queremos pagar nuestras deudas ahora. Tenemos que asegurarnos que la siguiente vez que esto pase, porque déjenme garantizarles: esto pasará otra vez –diez, doce, siete años a partir de ahora-. Tendremos estos tiempos económicos otra vez. Es sólo cuestión de dónde y cuándo, de qué tanto y qué tan profundo.

Tienen que asegurarse de seguir el plan. En primavera deben asegurarse de invertir el dinero, en verano hay que cosechar las recompensas, en otoño pagar deudas y en invierto tenemos que tener efectivo disponible para empezar a comprar. Y en primavera empezamos a invertir más y así sigue. Ese es el ciclo que tenemos que seguir de ahora en adelante.

Pero viendo el flujo de efectivo de su negocio ahora deben empezar a decirse- ok, los banqueros en general no me van a prestar más dinero en la mayoría de los casos-. El único efectivo que está realmente disponible ahorita es el efectivo de tarjeta de crédito, y cada vez se vuelve más difícil obtenerlo. El efectivo de tarjeta de crédito es realmente el único efectivo que hay ahorita. ¿Pueden ayudar a sus clientes a obtener una nueva tarjeta de crédito, o pueden obtener una para ustedes si se presenta la necesidad?

Ahora, la mejor manera de manejar el flujo de efectivo…