viernes, 13 de febrero de 2009

Boletin 2009/22-D

PARTE IV

Ahora, la mejor manera de manejar el flujo de efectivo no tiene nada que ver con tomar prestado más dinero, no tiene nada que ver con pagar deudas. La mejor manera de manejar el flujo de efectivo es salir y vender. Salir y vender más de lo necesario.

Cuando ven su base de datos de clientes, ¿qué más pueden estarles vendiendo ahora? ¿Cuántos de sus clientes necesitan un día de entrenamiento mañana para toda su gente de ventas y acerca de cómo vender en crisis económicas? ¿Cuántos de sus clientes tienen gerentes de mercadeo que tienen que sentarse a revisar su combinación de servicios y el mercado basados en los climas económicos presentes? Pueden ocupar un día en eso.

¿Cuántos de sus clientes necesitan estas cosas? Tienen que ver lo que necesitan en éste momento más que lo que quieren en este momento. La mejor salida a cualquier reto casual es muy muy simple: se llama traer el dinero que está afuera a ustedes, número uno. Si se les debe dinero, traerlo. Para muchos de sus clientes será un reto pero es un buen momento para hacerlo. ¿Tienen un sistema colocado para cobro?

La segunda cosa que debemos hacer en tiempos difíciles con flujo de dinero –y que ya hemos hecho- es cortar el excedente.

La tercera cosa que tenemos que hacer es extender nuestros términos de pago si podemos. Yo prefiero los tiempos económicos que pagan más temprano que tarde; prefiero pagar de inmediato que más tarde. ¿Por qué? Porque nunca se sabe hacia dónde va el mercado y pagar sus facturas es un muy buen lugar para estar.

Pero la tercera cosa, tenemos que asegurarnos de que realmente estemos de cara a una expansión, y no contracción de nuestro negocio: expansión de nuestro negocio. Ustedes y sus clientes deben ver hacia la expansión y construir la manera en la que va esto.

Así que lo que voy a hacer ahorita es contestar preguntas, así que para los que están en línea pueden teclear sus preguntas en la ventana de conversación y mandármelas.

La primera viene de Alejandra, y es: ¿Cuáles podrían ser los efectos reales de esta crisis para nuestros clientes?

Mira, los efectos reales para nuestros clientes pueden ser cerrar el negocio. Si dependen grandemente de la deuda, van a batallar mucho para mantener el negocio; estas cosas van a pasar, van a estar ahí. El efecto real en sus clientes es que van a estar empanicados. El efecto real es que les van a pasar todas las cosas que ya discutimos y van a necesitar más positivismo de su parte que nunca.

La siguiente pregunta: Los seminarios en estrategias de flujo de efectivo para una crisis económica. Podrían realizar seminarios en manejo de efectivo en equipo con un buen contador mañana, podrían organizar esto, y darían vuelta a las cosas. No necesitan pasar por el ciclo usual de seis semanas para promover estas cosas. Pueden pasar por el ciclo de un día, o de cinco días. La gente va a dirigirse a estas cosas y se van a sumar a ustedes muy muy rápido, porque, déjenme les digo, los medios están haciendo mucho del trabajo de mercadeo por ustedes, así que utilicen el hecho de que los medios están haciendo mercadeo por ustedes y tomen ventaja de ello.

Siguiente pregunta, de John Davies: ¿Crees que esta crisis se va a poner peor?

Si, se va a poner un poco peor antes de ponerse mejor, porque, aunque aún si aquí en Estados Unidos pasaron la ley de los 700 billones de dólares, va a tomar de 6 a 12 semanas antes de que eso tenga algún impacto. El mercado europeo está todavía preguntándose qué hacer. Así que ¿se va a poner un poco peor? Yo pensaría que si, particularmente dado que estamos a un mes de las elecciones aquí en los Estados Unidos. Va a ser muy difícil lograr que la gente voltee cuando todavía hay tal nivel de incertidumbre respecto a si nos estamos moviendo hacia un régimen de altos impuestos o altos gastos, hacia qué metodología de gobierno nos estamos moviendo en el siguiente caso. Así que John, si lo creo. La semana pasada me vi. –y me voy a ver con él otra vez en un par de semanas- con Jack Welsh. El ha sido la persona más positiva en estos tiempos económicos, pero ahora ha cambiado de bando y ha dicho- van a ser tiempos muy difíciles-. Hasta que vuelva a haber liquidez en los mercados, las compañías no podrán pedir prestado, por lo que habrá más y más compañías que salgan del mercado antes de que esto termine. Entre ahora y el fin del año, habrá más pérdida de empleos y más empresas hundiéndose de lo que hemos tenido por un largo tiempo.

Siguiente pregunta de Paul Smith: ¿Cómo ayudamos a nuestros clientes a mercadear productos de lujo en estos tiempos de descenso?

Paul, de hecho los productos de lujo son los mejores que puedes tener ahorita. Quedarse en esa línea de productos de lujo, porque la gente que puede hacerlo pagará dinero no importando qué en la mayoría de los casos, así es como son las cosas. Pero dicho esto, los masajistas y los esteticistas, todos están al 40% en dinero, van a la baja en ingresos. Y los restaurantes van a la baja en un 20 o 25%, así que, estas cosas pasan. En palabras sencillas, de cualquier manera, yo lo veo así: ¿y si los restauranteros que se quejan de ir a la baja en un 20 o 25% tuvieran una base de datos e invitaran a su base de datos a hacerles otra compra? Pero no lo hacen. Cuando veo estas cosas empiezo a imaginarme –Guau, si sólo hicieran lo básico bien…- El problema es, Paul, que desafortunadamente la mayoría de ellos no tienen una base de datos, y si la tienen, sus clientes actuales serán la mejor manera para atravesar la crisis.

De Doug Stevens: ¿no deberíamos apuntar más alto a negocios con seminarios especializados que traten de los temas que discutiste anteriormente? ¿cuál es la manera más rápida y más efectiva para mercadear esto?

Doug: tienes razón. Deberíamos de ir en pos de 3 millones más de negocios con miras a aumento de ingresos en este momento. ¿Por qué? Porque el millón de negocios está ahí, y van a batallar para salir de esto, porque la mayoría de ellos no tienen los márgenes para salir de ello. Los negocios que contratan se han esfumado. ¿Cuál es el más rápido y más efectivo método para mercadear esto? Muy simple: compra la lista de la base de datos, o el mejor método es ir con alguien que ya trata con ellos para que te los presente. Su contador, su abogado…Mira, los contadores ahorita están buscando cualquier cosa que pueda ayudar a sus clientes. Va a haber más alianzas estrategias construidas por ustedes como equipo de las que habrá en cualquier punto en el futuro. Así que Doug, consigue alianzas estratégicas, y el resto de ustedes asegúrense de llegar a ese grupo de gente.

De Tammy Gendry: ¿Tenemos estadísticas de cómo les ha ido a nuestros clientes en crisis económicas previas de las cuáles hablar a nuestros prospectos?

No, no tenemos estadísticas sobre eso. Sabes, lo único que puedo decirte es: desde un punto de vista de credibilidad que pueda ser rastreada, cuando estás sentada con prospectos o clientes, déjales saber que yo empecé un negocio en esto. Las estrategias que usamos están construidas alrededor de cómo sobrevivir en tiempos económicos como estos y de cómo prosperar en tiempos buenos. Así que todo esto trata de seguir en el juego. De nuevo, quiero recordarte una y otra vez que en crisis económicas se trata de mantener a tus clientes; mantener el negocio que tienes es el mayor contribuyente para aquellas compañías a las que representas. Tú como asesor, vas a estar ahí, te vas a asegurar de obtener nuevos negocios también, porque esta oportunidad, este nivel de miedo que hay en el mercado es la mejor herramienta de ventas que te vas a encontrar. Así que mantén eso en mente para ti. Gracias Tammy.

De Tom Powkowitz: ¿Qué servicio podría ser de más valor para nuestros clientes ahora? Manejo de flujo de efectivo, estrategias de mercadeo, conservar el negocio que tienen: creo que eso ya es mucho Tom, conservar el negocio que ya tienes, mantener a los mejores empleados, el cómo bajar de nivel si es necesario, como cortar el excedente, como reducir los costos. Júntate con un contador y den juntos un seminario.

De Nick: ¿Estrategia en esta oportunidad en particular sería aconsejar el hablar con bancos que son más solventes?

Si, una gran oportunidad. Muchos de los bancos menores no han tenido las mismas prácticas estúpidas de préstamo de los bancos más grandes, así que todavía continúan prestando, continúan usando el mismo criterio que acostumbraban. Yo conozco a los banqueros con los que trabajo, son dos personas que representan a un multimillonario y ese es el banco. Es el dinero del multimillonario y de ahí es de donde viene el dinero. Así que hay que ir en pos de estos bancos más pequeños, porque son los que están posicionados en el mercado y puedes ayudarles mostrándoles que son líderes en el mercado haciendo que digan: somos más pequeños, somos flexibles, podemos adaptarnos a sus necesidades. Haz tratos con ellos.

De Don Monroe: ¿Qué pueden hacer los asesores que desaparecen para ayudar a los asesores que aún se encuentran presentes y traer nuevos asesores?

Mira, ayudar a los asesores que están ahí es organizar seminarios como grupo. Muy simple, entre más seminarios puedas organizar ahora, más fácil será. La gente está buscando ayuda, síguelos y ofrécesela. Pero no sólo hables de los seis pasos, organiza seminarios sobre todos los temas. Trae nuevos asesores, ofréceles financiamiento, introdúcelos en la jugada. No hay mejor ocasión de empezar a financiar un negocio que ahora cuando los arrendamientos están tan baratos. Conseguir empleados es muy barato. Comprar todo éste equipo, puedes negociar cuando compras equipo ahora.

Doug Savage de Nuevo: ¿Qué consejos rápidos me puedes dar para un cliente “congelado”?

Los clientes “congelados” pueden temer lo peor de la economía, pero tal vez ya eres cínico. Me asombra que tengas clientes con esa personalidad cínica; nunca conocí a nadie así en el negocio. Solo bromeo. Mira, cuando están congelados lo que necesitas hacer es enseñarles haciéndoles preguntas: ¿qué va a ocasionar el estar congelado? Usa la analogía: un oso viene hacia ti, ¿qué vas a hacer, quedarte ahí o tomar acción? Sólo tienes que hacer suficientes preguntas Doug, para que realmente se pongan las pilas y empiecen a hacer cosas.

De Al Brighton: A muchos de los negocios en el Reino Unido les está yendo muy bien, a mis clientes, por ejemplo. Ya sé Al, a mis clientes también les está yendo muy bien. Y hay más: ¿Cómo podemos tú y yo mandar un mensaje de manera balanceada para que no parezca que estamos nerviosos? Al, no creo que estemos para nada nerviosos, la manera en la que yo lo veo, la manera en que esto es, la gente piensa que hay una crisis: nosotros no, la forma en que lo miramos es como la más grande oportunidad. De hecho estamos todo lo opuesto a nerviosos. Estamos emocionados por las oportunidades que vienen hacia nosotros ahora. Y para sacar ventaja de ello, Alan, lo mejor que le puedes decir a la gente es: no hay mejor tiempo para nosotros para entrar en el tren de expansión que ahorita; va a ser la mejor panera posible.

Bueno equipo, vamos a parar esto…ok? No, tal vez tomemos otras 10 preguntas. Agreguemos otras diez y veámoslas.

De José en Brasil: La crisis va a llegar a Brasil probablemente en enero del siguiente año. ¿Piensas que es un momento grandioso para poner anuncios de asesores usando el tema de la crisis?

Pienso, José, que en Brasil están en una situación similar a China, a India, al Oriente Medio, no, el Oriente Medio está en absoluto boom ahorita. Cuando ves este mercado debes de decir: OK, recuerda el ciclo, estás en otoño ahora, y en otoño, ¿qué es lo que tienen que hacer los mercados? ¿qué tenemos que hacer para sacar ventaja de ello? De nuevo, igual que lo que les acabo de decir a Alan y Doug, saca ventaja del caos internacional para echar a andar un negocio ahora. Saca ventaja de todo esto ahora. Fantástica pregunta.

De Mike: Identificar…de bancarrota. Las firmas, abogados, y contadores que manejan bancarrota van a necesitar mucha ayuda ahorita, van a necesitar asesoría sobre cómo manejar el crecimiento, así que sigue con la mira en esa clientela meta también.

Pat Greenaway: Pat pregunta ¿deberíamos enfocarnos más en asesoría de grupo y apalancar la comunidad previa?

Seguro, es por eso que dije: fíjense en su combinación de productos; algunas de estas personas pueden permitirse el uno a uno y otros pueden necesitar regresar del uno a uno. Si estás en una posición donde debes regresar del uno a uno, entonces, absolutamente, la asesoría de grupo es una buena manera, pero también el programa nuevo que está en prueba beta. Si quieres revisar eso por favor habla con Nick Roca, el programa de acción que está en prueba beta te puede ser útil. Pero sí, fijarse en la combinación de productos, algunas veces la asesoría en grupo va a ser importante, incluso mover algunos de tus uno a unos. No pierdas tus uno a unos, regresa a algo que puedan pagar.

¿Cuánta liquidez piensas que la gente tiene que mantener en éste mercado?

Howard, yo generalmente manejo mi negocio en tres meses de liquidez mantenida en el mercado. Ahora estoy en 4 o 5 meses de liquidez mantenida en el mercado. No desde una perspectiva de pánico, sino desde una perspectiva de estar listo para contar con la oportunidad en vez que sea de la otra manera. Pagar las deudas, la razón por la que recomiendo esto, Howard, es porque baja costos de interés al hacerlo. Si dudas entre liquidez y pagar deudas, analízalo muy bien con tu cliente. Depende de la industria en la que estén: pueden necesitar más de tres meses, pueden necesitar más de cinco meses de liquidez ahí. Pero otro de los beneficios de pagar deudas es que cuando viene el tiempo de pedir prestado vas a poder hacerlo mucho más rápida y fácilmente.

De Haley: ¿Cómo ayudamos a nuestros clientes que están perdiendo sus negocios? Por ejemplo, tenemos un cliente que limpia ventanas de comercios mensualmente, y mensualmente cambian los proveedores, bajando el precio para obtener el mercado. Algunas veces, Haley, sólo tienes que mantener al cliente en la competencia, a veces sólo tienes que enfrentarte al mercado ahora, y si ese va a ser el caso entonces ese va a ser el caso porque tienes que conservar al cliente a través del tiempo. Tienes que elevar sus precios cuando los tiempos mejoren, pero a veces hay que enfrentar el mercado como viene. Ahora, si se están yendo a limpiar cada dos meses, sólo echa tierra en las ventanas de sus clientes cada dos semanas para que parezca que necesiten limpiarse semanalmente. No, sólo bromeo. Lo que tus clientes tienen que hacer, y lo que tú tienes que hacer es casi estar en las mentes de los clientes de ambos: ¿a dónde vas, por qué te mueves ahí, qué pasa? Ellos necesitan un guión en cómo ser capaces de hacerlo, porque obviamente si van cada mes en vez de cada dos semanas, el precio subirá porque tomará más tiempo, etcétera, etcétera, etcétera. ¿De veras quieren verse como que se están saliendo del mercado en estos tiempos? Tienes que empezar a darles un guión con el que manejar esta situación realmente bien.

Christopher Adams: ¿Aconsejarías unirte al segmento de mercado negativo para realizar telemercadeo…querrías superar la crisis económica?

Si, seguro, pero pruébalo en tu área y pruébalo en lista; algunas listas van a responder a ello y otras no. Sabes, cuando la persona de telemarketing te llame, prueba tus nuevos anuncios con ellos. Yo represento a asesores que son personas de acción. Cinco maneras de superar esta crisis económica, ¿es algo que te gustaría aprender? Etcétera. Muy buen punto.

De Grant Carrigan: Esto ha pasado cada diez años por los últimos cuarenta años. Para aquellos de nosotros que tenemos efectivo en abundancia, ¿dónde invertirías ahora? En propiedades o en comprar negocios?

Si tienes tiempo, compra negocios, si no lo tienes, compra acciones y propiedades. Mira, el mercado de propiedades ahorita, uno de los más grandes retos en él es si puedes conseguir préstamos en este momento. Si puedes conseguir préstamos, excelente, es una buena época para comprar propiedades. Lo que me encanta del mercado de acciones ahorita es que estamos viendo oscilaciones del cuatro, cinco, siete por ciento; dos por ciento en un día. Sabes, todo lo que tienes que hacer es invertir y dar entrada, dar entrada, dar entrada. Las acciones de poder aquí en el Dow representan a los industriales del Dow, y sacas ventaja, va hacia arriba o no. Es muy fácil saber hacia qué lado va; lo ves por los primeros diez minutos y empiezas a seguir esa línea. Esa línea es tu amiga del día. Así que yo buscaría en ambas áreas, pero si puedes conseguir préstamos, las propiedades son buenas, porque es muy fácil, una vez compradas, y estarán ahí para siempre. Otra ventaja de las propiedades en este momento es, y en todas las propiedades que yo poseo están siendo renovadas; tengo todas nuestras propiedades en renovación, ¿por qué? Contratar constructores es muy barato ahorita; puedo negociar que su paga sea casi cero sólo para tenerlos empleados y hacer que eso trabaje. Así que, lo bueno de comprar propiedades ahorita, compra aquellas que necesiten renovación, y has renovaciones ahora que es muy barato.
De Cris: Brad, de lo que te entendí, es hora de incrementar la conciencia pública de nuestra rama de negocio dando la cara por los dueños de negocios en público.

Seguro. Debes de salir y dar la cara por ellos. Debes de estar en cada red de televisión hablando de ello, en cada oportunidad que tengas de hablar de ello en los medios, tienes que escupir artículos a los periódicos locales, boletines, revistas, debes hacer blogs ahorita. Si no estás haciendo blogs, entrénate con mi equipo en cómo hacerlos. Tienes que ser el mensaje positivo alrededor de eso.

De Cris: Brad, de lo que te entendí, es hora de incrementar la conciencia pública de nuestra rama de negocio dando la cara por los dueños de negocios en público.

Seguro. Debes de salir y dar la cara por ellos. Debes de estar en cada red de televisión hablando de ello, en cada oportunidad que tengas de hablar de ello en los medios, tienes que escupir artículos a los periódicos locales, boletines, revistas, debes hacer blogs ahorita. Si no estás haciendo blogs, entrénate con mi equipo en cómo hacerlos. Tienes que ser el mensaje positivo alrededor de eso.

No hay comentarios: