viernes, 31 de julio de 2009

Boletin 2009/39

¿YA ES TIEMPO DE HEREDAR MI EMPRESA?

“Es una de las más irónicas y fascinantes paradojas del
mecanismo sucesorio, el instante de mayor poder del Presidente
es tambien el momento de su ceguera máxima. La suma expresión
de su poderío consiste en la imposición del sucesor de su agrado…”
Fragmento “La Herencia” Jorge G. Castañeda mayo 2009, Alfaguara.

¿Existe un tema más importante en una empresa familiar que la sucesión empresarial? Si nuestra visión es estratégica, la respuesta es NO, porque la sucesión implica la continuidad del negocio, no solo al amparo del fundador, sino al amparo de una familia como institución y, no solo la continuidad de la empresa, pero la continuidad de la familia en términos adecuados.
Empresas de una sola persona.

Una empresa debería ser una institución de personas, no una persona con su institución. Los empresarios frecuentemente confundimos una cosa con la otra. Definitivamente, cuando una empresa está soportada en un equipo, el equipo (como institución) requiere de una cabeza que, actualmente está soportada en la figura del dueño, pero que eventualmente puede ser tomada por alguno de los herederos, pero solo si es institucional, ¡la mayoría no lo son!

En la mayoría, los dueños son quienes toman la mayor cantidad de decisiones, desde contratar o despedir a tal o cual, hasta la autorización para comprar papelería, artículos de limpieza; pasando por los ya conocidos roles de finanzas, nomina, ventas y un largo etcétera.

Luego, lo que tenemos que hacer es crearte la institución que heredaras…

Familias no empresariales.

Dependiendo de los orígenes, pero las familias dentro de las cuales se ha tenido costumbre de tener negocios, es mucho más simple la sucesión, ¡en ocasiones!; pero en la medida en que nuestra familia tiende mas a ser “El padre pobre” y el dueño o (la dueña) es el “Padre Rico” solitario, las cosas se complican.

Inicialmente, a pesar de todo, el Dueño procura a sus hijos para que ‘vivan lo que el no vivió’, luego disfruta de mejores escuelas, mejores lugares, menos esfuerzos y, llegado el momento, le corresponderá vivir la experiencia de tener un negocio enfrente, “el problema es que llega a una empresa con los mayores obstáculos librados”.

Y, sobre el mismo tema, la intención de los Dueños (padres) por separar a los hijos del negocio para tener una mejor vida, en ocasiones los orilla demasiado y se caen buscando otros caminos en otros lugares.

O el extremo, algunos otros Dueños que tienen a su familia, no como parte de los dueños sino como la mano de obra, y la empresa crece, hasta que la familia aguanta (El papá o la mamá en la dirección, el hijo mayor con el dinero, el sobrino en las camionetas, el tío en una sucursal, etc.)
Falta de planeación.

Todo Dueño de Negocio tiende a ser distinto, innovador, diferente y rico, lo que lo hace emprender un proyecto que cambiará el destino propio, de su familia, de sus clientes y de su comunidad.

Con esta premisa en mente, ningun Dueño de negocio (YO, TU lector) piensa en heredar su negocio, solo piensa en como hacerlo crecer, como iniciar, como financiarlo, como ganarle a la competencia, como mejorar, como operar, como vender, como cobrar… etc.

Olvidamos que, somos humanos y que con el paso de tiempo, alguien deberá de hacerse cargo de lo que creamos. Retomando mi aportación anterior, fue gracias a que Ray Kroc logró crear el concepto de franquicia, como McDonald’s ha logrado ser lo que es, mas allá de su desaparición en 1984. Seguramente, no pensaba Kroc, en morirse cuando inicio su negocio hamburguesas, pero al tiempo pudo tener la visión estratégica de poder dejar un legado que perdura al día de hoy.
Sucesiones inútiles.

La peor de todas las situaciones es cuando quieres heredar tu puesto, porque no soportas ni un día mas, el problema en el que te has metido por la falta de pericia al operar tu empresa, luego, el primero que venga y te la quite de encima, lo tomas, por eso, se mal contrata, se mal vende y finalmente, se mal hereda un negocio.

No heredes problemas, si tu empresa hoy por hoy, no es ni siquiera operable por ti, nadie mas la podrá operar, mejor organízala.

Finalmente, el punto radica en que, si de por si no planeamos, la sucesión es lo último en lo que pensamos cuando nos dedicamos a planear algo. Son algunas decenas de estrategias las que hay que llevar a punto dentro de una empresa para que luego sea, “Una empresa comercial, rentable que funciona sin ti” y así, puedas vender o heredar una empresa y no un conjunto de problemas.
Si no sabes como, ¡Me necesitas de coach!

viernes, 24 de julio de 2009

Boletín 2009/38

¿LA CIENCIA DE LA ADMINISTRACIÓN?

¿Sabes por que en los bancos haces una sola fila y no varias? ¿Haz notado que algunos servicios telefónicos dan mejor respuesta que otros? ¿por qué algunas empresas siempre tienen existencia en sus inventarios (pero no excesos) y otras no? ¿Cómo controlar para que exista un estándar en la calidad de los productos manufacturados? ¿Necesito más personal, o el que tengo es suficiente para atender a mis clientes, o alguien sobra?

Si, aun cuando el término no está difundido, o no es conocido directamente como “la ciencia de la administración”, existen una cantidad importantísima de métodos o modelos para lograr hacer de la administración una ciencia, es decir, que siga el método científico para la obtención de conocimiento y estandarización de resultados.

Todo surge de la administración de operaciones militares, habiendo tantos factores que controlar, se hizo fundamental el obtener y tener información de primera mano de cada una de esas operaciones y los porqués de los resultados.

Surge, al tiempo, el concepto de Investigación de Operaciones y finalmente, Administración de operaciones que representa toda una metodología definida por modelos matemáticos y estadísticos que contestan, muy hábilmente, las preguntas planteadas en al principio…

Los bancos, las telefónicas, los centros de contacto telefónico, empresas productivas y muchas otras instituciones, empresas y entidades utilizan (o ¡deberían utilizar!) un análisis de procesos en líneas de espera para darse cuenta que sus servicios están cumpliendo (o no) con las expectativas de sus clientes.

Muchos distribuidores, revendedores, tiendas de abarrotes y, en general, empresas que se dedican a la reventa o distribución de productos de consumo o industriales, se verían altamente beneficiados si tuvieras modelos de control de inventarios implementados.

Los productores de bienes deberían de utilizar la programación lineal para poder enfocar todos sus recursos a la maximización de utilidades, en lugar de trabajar reiteradamente en situaciones que no deberían de realizarse.

Al final del día, todo esto se refiere a números… números… y mas ¡números! El control de tu negocio debe de estar escrito en un reporte que, fundamentalmente, tiene los números, la historia, los indicadores, todos esos NUMEROS que te hablan del desempeño de tu empresa, para que al final del día puedas decir: “Tengo 10% mas de utilidades que el periodo pasado (o pérdida)”

Una conclusión así, correctamente hecha, te hace poner sobre tu mesa de dueño de negocios la pregunta fundamental: con toda esta información, ¿qué actividades tengo que reforzar para crear más utilidad y cuáles tengo que reducir o eliminar?

Si aun no haz hecho algo así en tu empresa, no se cuanto tiempo mas quieras esperar, pero si te urge mejorar, me necesitas como TU COACH de Actioncoach.


viernes, 10 de julio de 2009

Boletín 2009/37

¿QUÉ ES UN FRANQUISIA?

Hay historias épicas sobre las franquicias:

La primera, es la de un joven de 17 años que quería estudiar la universidad, pidió un préstamo de $1,000.00 dólares, con eso se le ocurrió abrir una tienda de sándwiches para que, con el dinero que obtuviera, pudiera pagar sus colegiaturas…

Otra, es la de una consejera sobre el esparcimiento en un centro comunitario judío, empezó a dar clases de educación física, tiempo después, a niños y a sus mamas…

Una, quizá la mas impresionante de todas, un vendedor de vasitos de papel y pianista para una estación local en Oak Park, decide abandonar su forma de vida y emprende una con la venta de Multi-Mixer, llegando a un número record de ventas de 8,000 equipos en 1948, dentro de sus clientes tenia a dos hermanos…

El primer caso, se refiere a Fred Peluca fundador del concepto Subway, que actualmente cuenta con 30,000 establecimientos en 88 países, el siguiente caso se refiere a Joan y Bill Barnes, fundadores del concepto Gymboree; finalmente, el caso de los Hermanos McDonald, que decidieron no seguir en el negocio con Ray Kroc. Hoy por hoy, la empresa de Kroc atiende a 47 millones de personas diariamente, a 5 dólares en promedio por orden.

El saber franquiciar puede hacer que un negocio regular se convierta en un negocio extraordinario, y uno extraordinario en uno impresionante si es que sabemos que es hacer una franquicia.

Lo que no es una franquicia.

Una franquicia no es un punto de venta de un distribuidor mayorista (Oxxo) por ejemplo, no es una franquicia, es un punto de venta; una franquicia, tampoco es comprar el derecho de usar una marca y operar bajo los estándares personales (este es un distribuidor autorizado de…).

Lo que si es una franquicia.

Un formato de negocios, es qué, cómo, cuándo, porqué y a quien venderles, es todo eso junto y sin excepciones. Es otras palabras, una franquicia es un plan de generación de utilidades que parte del saber quién es tu mercado meta, pasando por el como satisfacer su necesidad y terminando con la producción de los bienes y servicios que podrán hacer que el cliente esté feliz y dispuesto a pagar mas que a los demás, que aunque puedan preparar mejores cosas o más baratas, no saben como hacerlo de manera masiva.

Por otro lado, una franquicia sin regalias no es franquicia, porque implica que no existe una estructura de investigación y desarrollo que esté alimentanto ésta maquinaria de marketing suficientemente rápido para poderse adaptar a los cambios.

Por último, si no hay cuotas de publicidad, no se obtiene el mayor beneficio de una franquicia, que es la publicidad compartida en medios masivos, YO, no puedo anunciarme en Televisa, pero todos los franquiciatarios, seguro que logran juntar un buen dinero en México, para poder pagar y todos verse beneficiados.

Entregar un formato de negocios completo, es un trabajo titánico, es tener: “Una empresa comercial, rentable que funciona sin el dueño del negocio.”

“Una empresa comercial…”

Es tener algo que vender, venderlo de la mejor manera posible, cumplir todos los compromisos hechos con el cliente, suministrarlo de manera regular y que todo esto al menos te genere utilidades.

“Rentable…”

Es dejar de competir por precio, es competir en un nicho donde eres el líder o de los pocos competidores de manera que, el precio no es factor, sino el valor y cumplimiento.

“Que funciona…”

Aquí, el secreto mas importante de las franquicias, lograr que una empresa opere recurrentemente y que sepa como solucionar sus problemas y generar, sistemáticamente, los resultados planeados.

“Sin ti….”

La mejor parte de una franquicia…. ¿Alguien ha visto al dueño de un McDonalds atendiendo en barra o preparando hamburguesas? Es separarte de la operación y recibir los rendimientos de tu esfuerzo, inversión, entrega y tiempo.

En resumen, si quieres hacer una franquicia, tu negocio actual debe estar muy bien controlado en administración, ventas, mercadotecnia, recursos humanos, operación, calidad, etc. (cada área de tu negocio) y finalmente, debes de tener la capacidad de entrenar a todo un equipo en éstas tareas en un periodo promedio de 15 días, la metodología suficiente para controlar las desviaciones a tus sistemas y la infraestructura necesaria para reinventar tu negocio recurrentemente, pues tener una franquicia es ser el líder de un nicho, y si tu no puedes mantenerte, alguien mas lo hará, cualquier otra cosa se puede asemejar a una franquicia, pero no lo es realmente.

viernes, 3 de julio de 2009

Boletín 2009/36

"EL LENGUAJE DE LOS NEGOCIOS"

Si la administración debe de maximizar el valor de una empresa,
debe de tomar ventajas de los puntos fuertes de la misma y corregir los puntos
débiles. El análisis de los estados financieros incluye una comparación del
desempeño de la empresa frente al de otras empresas dentro de la misma industria.
Weston - Brighan, McGraw Hill, Fundamentos de Administración Financiera, 10ma edición.

Tenemos que ser honestos, los negocios, como toda actividad crea un argot, es decir, un lenguaje que solo es entendido por la gente que se desenvuelve dentro del medio, por ejemplo, un golfista sabrá sin problema lo que es hacer un "Eagle", un tenista sabrá sin duda lo que es un "Reves" o darle a la bola un "Back Spin", un beisbolista entiende que el "Foul" tiene implicaciones diferentes al "Hit" y no se diga del futbol, cómo nos angustiamos los mexicanos cuando se cobra un "penal" a favor de nuestra selección o escandalizamos cuando se anula un gol por el polémico "Fuera de juego".

Bueno, pues el argot de los negocios es el argot de la administración y el lenguaje que se habla ahí es de utilidades, ventas, deudas, rendimientos, productividad, mercadotecnia... y aunque muchos dueños de negocios lo usan, pocos saben realmente que son ésas cosas.

Más de una vez me he topado con profesionistas independientes que quisieran que yo fungiera como su despacho de mercadotecnia, o de tecnología; más recientemente, hasta consejero matrimonial; y más de una vez he tenido que insistir en que los negocios (todos) germinan en la misma tierra, el entendimiento de los números y la historia de tu empresa.

Existen tres documentos que son la base para contestar preguntas como: ¿se genera la cantidad de dinero suficiente para invertir en nueva infraestructura? ¿si compro esta computadora o aquel otro equipo, estaré financiándolo con recursos propios o externos? ¿debo seguir operando el negocio aun cuando me demuestran los números que éste es financiado por acreedores y no por la operación del mismo?

Los documentos a los que hago mención son:
  1. Estado de resultados: que no es más que un documento que resume los ingresos y los gastos de un negocio dentro de un lapso determinado (semana, mes, año, etc.)
  2. Balance General: es un documento que muestra cuál es la posición financiera de la empresa a un momento determinado.
  3. Estado de Flujo de Efectivo: reporte que muestra el dinero que una empresa genera dentro de un lapso, que puede ser diferente a las utilidades.
Con demasiada frecuencia, llego a la oficina de algún "dueño de negocio" y me dice que está todo muy mal, sus proveedores, le siguen prestando (aunque no pague) y sus clientes le siguen comprando (aunque no le paguen) y que solamente saca lo necesario para el día a día; si tuviéramos un conocimiento claro de lo que es, como se generan y cuando se deben de revisar para la toma de decisiones (Los Estados financieros - los tres) y tomáramos las acciones, estaríamos en una real posibilidad de "administrar" un negocio y no "gastarnos dinero que no es nuestro" aunque lo tengamos en la bolsa listo para irse a adquirir eso que tanto ansiamos, pero que aun no nos lo merecemos... por que no lo podemos pagar con nuestro dinero (el que es verdaderamente nuestro).

No estoy sugiriendo que no se tengan metas y objetivos ambiciosos, al contrario, lo que estoy sugiriendo que sepas como llegar a ellos sin que pierdas tu negocio en el intento. Recientemente, platicando con un coachee emplee el siguiente ejemplo:

"A ‘Juanito’, se le hizo muy fácil dejar de pagar a sus acreedores y ahorrar lo suficiente para comprarse un BMW del año (Dijo Juanito: `Yo he leído que el Robert Kiyosaki (sic) dice que uno se debe de pagar primero a uno y luego a los demás`)."

Lamentablemente le fue embargado meses después cuando le exigieron el pago vía legal. Es cierto que podemos apoyarnos en nuestros acreedores y proveedores pero teniendo una estrategia de generación de utilidades que nos permita cubrir nuestros compromisos y hacer honor a la frase "cuentas claras, amistades largas".

Si no estás trabajando ya en utilizar los estados financieros como apoyo para la administración y toma de decisiones, hoy es el momento de iniciar y el camino se hace más corto si tienes un coach de negocios de ActionCOACH contigo.