viernes, 30 de octubre de 2009

Boletin 2009/52

¡CELEBRAMOS NUESTRO PRIMER ANIVERSARIO CUMPLIENDO METAS!

¿Te acuerdas de aquellas cotizaciones que no se convertían en ventas?, ¿y de la forma en que una a una las fuimos convirtiendo en dinero, mientras que todo el país se tronaba los dedos porque no podía vender?, así iniciamos a escribir la historia de la nueva forma de hacer negocios en Texcoco.

Hemos llegado al Boletín número 52, y en esta ocasión, he querido compartir algunas de las anécdotas que a lo largo de este año he vivido con mis coachees, quienes se han arriesgado a iniciar esta aventura, aprendiendo una nueva forma de trabajar para alcanzar sus metas.

Que te cuento, que hace un año me atreví a revitalizar mi negocio, y fue la locura aquí en mi negocio sí, es que ya estaba en un punto de mi vida en el que era renovarse o morir, y es que cuando miraba mi agenda, era mi tiempo, mi activo más valioso, el que todos los días era desperdiciado en apagar fuegos, resolver lo inmediato en el negocio, dejando a un lado esos puntos importantes no solo del trabajo sino también la de mi vida en familia, cumpleaños de mis hijos, el aniversario de mi matrimonio, cenas con los amigos, cuando dos simples hábitos cambiaron mi vida, dejé de vivir desordenadamente, me volví proactivo, anotando primero en una libretita vieja toda la lista de pendientes y de acciones a tomar dentro de la empresa y dando más énfasis a esas fechas especiales con mi familia, y entonces, de mi propia mano y acciones, descubrí que el poder de las prioridades me facilitó la acción a resolver problemas de oficina y no cambiar de lugar a mi familia”.

Sabiendo donde me encontraba y cuál era el estado de mi negocio, puse los pies en la tierra y empecé a fijarme objetivos, a crear estrategias, a definir prioridades y fue hasta entonces que pude establecer un plan de 90 días. Como dueño de un pequeño negocio, quería ganar grandes utilidades, yo estaba totalmente seguro de lo que los clientes querían, pero no sabía cómo venderles a los compradores enfocados en el precio, no lo niego, un cúmulo de emociones me invadieron durante el proceso, la incertidumbre acompaña mi camino y la fortaleza la obtengo de la claridad de mis objetivos y de mis deseos por alcanzarlos”.

La situación con mis empleados era todo un caso, estaban aburridos, no se esforzaban por lograr una venta, no tenían un objetivo claro y no se sentían parte de nada especial, por lo tanto no tenían una identidad definida en el trabajo, y por consecuencia no transmitían el mensaje correcto al cliente, así que formar a un equipo que amara su trabajo fue un proceso de acercamiento a las personas y no a los empleados que son estas personas, construir un equipo de alto rendimiento es una de las prioridades en todo el transcurso”.

No sabía de cuanto efectivo podía disponer para mis asuntos personales sin que esto afectara el funcionamiento normal de mi negocio, así de grave estaba la situación porque no tenía un conocimiento claro de mis utilidades pues el dinero se iba en pagar a los proveedores, a los empleados y poco o nada quedaba para mi, de vez en cuando podía salir de vacaciones. Manejar mi flujo de efectivo es ahora mi estado financiero más importante, porque así se cuánto dinero entra y cuanto sale, de donde viene y a donde va, si estoy gastando en exceso y si son los gastos que debo tener”.

Parece que fue ayer que leía el boletín, cuando el título me cautivó porque preguntaba si los resultados de mi negocio eran tan buenos como mis conocimientos financieros, y con casi 20 años en mi negocio, mi respuesta fue “No estoy tan seguro”. Pues yo quería sacar adelante a la empresa, miraba a mí alrededor y la competencia por posicionarse en el gusto del comprador era despiadada, empresas recortando personal, cerrando puertas aquí y allá… vaya, ¿quién seguía? ¿Cuento con las herramientas adecuadas para que mi Empresa permanezca en el Mercado? ¿Coaching para dueños de negocios? –me pregunté. Después de pensarlo bastante, decidí que sería bueno escuchar otra opinión, total, qué podía perder, ¿mi negocio? Contacté al Coach, y su asistente me programó una cita telefónica con él. La llamada terminó, fue breve, precisa y con buenos resultados, anoté cita de la llamada del Coach en un “poust it” y la pegué en el monitor de mi computadora para no olvidarla, cosa que generalmente nunca hago. Unos días después, sonó el teléfono y mi secretaria me anuncio al Coach. Tomé la llamada y platicamos del estado de mi negocio y de mis inquietudes. Finalmente, el coach llego a mi oficina y realizó un diagnóstico de mi empresa, pues una llamada no era suficiente para darme una panorama amplio como yo quería, y los resultados me dieron una perspectiva diferente. Tanto así, que tomé una decisión de la que no me arrepiento. Voy obteniendo resultados poco a poco, mis utilidades aún no llegan al 61% pero he superado por mucho las que tenía anteriormente y eso es un aliciente para continuar implementando en mi negocio nuevas estrategias. Noto la diferencia del ahora y del antes cuando miro a mi alrededor y me doy cuenta que mi negocio no solo sobrevive a las tempestades, sino que sigue creciendo estando el viento a favor o en contra”.

Así como estas anécdotas que comparto contigo, hay más, sí quieres volver a leer alguno de nuestros boletines envíame un correo a hugodelao@actioncoach.com, o bien, puedes leerlos y saber de nuestros próximos eventos haciendo clic aquí.

Amigo dueño de negocio, efectivamente cumplimos un año alcanzando metas, y tú ¿lograste alcanzar tus metas?

Llámame de inmediato, no dejes pasar otro año perdiendo dinero.
Empieza a construir una historia de éxito

¡YO PUEDO AYUDARTE!

viernes, 23 de octubre de 2009

boletin 2009/51

SER, HACER Y TENER

¿Cuántas veces no hemos visto, escuchado, leído o nuestro coach (TU COACH) o sea yo te he dicho:

Prohibido decir

¡Yo ya lo se!

Bueno, pues lo mejor de estar rodeado de los mejores coaches de México y el mundo en Monterrey es que me permite ser mejor coach para TI, en todo sentido.

Para aquellos familiarizados con el concepto BFO’s, hoy fui atacado por un gran número de los mismos, lo cuáles me perturbaron y lamento decirles a mis actuales coachees que los voy a tener que perturbar con lo mismo y aquí les comparto lo de saber cuando no decir Ya lo se y aprender nuevamente, cómo SER, para HACER y luego TENER:

“Un coach brasileño con ascendencia española y todas las cartas credenciales de un gran empresario se postra frente a la audiencia, 70 coaches que ya habían oído hablar del SER, HACER y TENER… y empieza con el SER

Tú tienes que SER lo que quieres obtener, y todo parte de la VISION que tienes o que crees que tienes, ¿cuál es tu visión? Bendita suerte para los que ya la saben porque de ahí sale e inicia todo. Pero el SER, ¿qué es el SER? Es actitud, es saber cuándo callarte la boca (o vos interior) y que te no te diga ¡YA LO SE! Es decir, abre tu mente a saber como SI hacer bien eso que tantas veces has intentado pero que nunca has logrado.

Lo segundo es el COMPROMISO para lograr las cosas, ¿tu realmente crees que te mereces eso que buscas? ¿O lo pones ahí (TU VISION) nada más para que se vea ¡LINDO!? Si no te interesa hacer el trabajo es simple, es que tu visión es pura perorata pero nada que realmente te interese, una VISION obliga a cumplirla, sobre todo al autor.

¿Qué es el HACER? Pues eso, ¡HACER!

No esperar que otro lo haga sino asegurarte que el otro lo haga bien con toda la paciencia, permitiendo errores pero solo una vez por cada cosa, forzando cambios, pero antes que nada… ¡HACER el cambio cambiándome a MI! (o sea a ti, ya me proyecté)

Hacer es tener el equipo, hacer las llamadas, visitar los prospectos, hacer los sistemas, los guiones, los inventarios, los números, el ejercicio… es moverte del sitio A al B pero eso moverte, no lloriquear en el sitio A porque el B esta muy lejos! Es caminar hacia allá!

Y de sopetón, ¿Qué es eso del TENER?
Pues la relación causal, de SER + HACER… tú vas a tener en la medida de que SEAS pero también HAGAS no antes, créeme, nunca antes.

Nos vendieron la idea de que TENER es el efecto del HACER y luego del TENER, ¿no me crees? ¿Cuántos de nosotros no fuimos apoyados por nuestros padres diciendo… ESTUDIA y cuando te titules te convertirás en ABOGADO entonces tendrás un despacho (no hago alusión a ningún abogado que yo conozca, pero si me acorde de varios amigos…) y ganarás dinero?

Y afortunadamente, estudié, me titulé, trabajé en empresas nacionales, transnacionales, conocí el continente americano, exporté a todo el mundo y algunas cosas más, pero ahora voy, otra vez, a darle la vuelta a la página pues, como antes, mis coachees me mostraron que hay mil cosas por hacer y muchas más por mejorar y sobre todo que el orden es:

SER + HACER = TENER

Así, sin modificaciones…. Y total que apenas habían pasado 15 minutos… y venia la sesión de finanzas ¿Quieres saber lo que aprendí? Estate listo que pronto lo verás

(¡LAMENTABLEMENTE SOLO MIS COACHEES!)…


viernes, 16 de octubre de 2009

Boletin 2009/50

Les comparto estos tips, directamente de nuestro Master COACH Bradley J. Sugars:

INVIERTE EN TECNOLOGÍA

Esto mejorará la velocidad a la que tu negocio opera. Se necesitan las maquinas más rápidas y confiables que se puedan comprar. Tendrá que tener sus cuentas y archivos en la PC. Hacerlo manual hoy en día no es viable.

Tips:
  1. Haga un presupuesto y compre lo que mejor se adecue.
  2. No se preocupe por la obsolescencia de la tecnología, de un momento a otro tiene que suceder.
  3. Busque un paquete de contabilidad no muy diferente al de su contador, para que puedan trabajar juntos electrónicamente.
  4. Utilice internet, puede ahorrar tiempo y dinero, además de que lo hace ver más profesional.
  5. Invierta en capacitación para sacar el máximo provecho de su equipo.
  6. Busque un proveedor con un buen servicio post-venta.
SISTEMATIZA LA RUTINA: HUMANIZA LAS EXCEPCIONES:

Utilice los sistemas para suavizar la carga de trabajo de su equipo. Si son efectivos los sistemas, las personas encargadas de esas tareas, trabajaran en un mejor nivel, ya que realizarán más tareas en el mismo tiempo.

Haga una lista de las tareas rutinarias, y esquematice o grabe un sistema para cada una de las tareas.

Tips:
  1. Revise continuamente sus tareas y pregúntese, ¿se podrá mejorar bajo algún sistema?
  2. Nunca olvide a sus clientes, hay cosas que las maquinas nunca podrán sustituir.
AUTOMATICE AL MÁXIMO:

Invertir en maquinas para hacer el trabajo que antes hacia un integrante del equipo es una opción inteligente. Ahorra dinero en remuneraciones y aumenta su productividad. EL costo de sus productos o servicios sera menor y por lo tanto, su margen aumentara. Siempre considere primero utilizar un sistema, en vez de contratar a alguien.

Tips:
  1. La inversión en maquinas se puede recuperar rápido si se utilizan eficientemente.
  2. Asegúrese de estar bien capacitado para manejar los sistemas.
  3. Nunca deje pasar una Buena garantía y servicio post-venta.
  4. Explique al equipo el porque de los cambios, y retenga solo a los que quieran ser parte de el.
VENDA MAQUINARIA Y EQUIPO OBSOLETO:

Las impresoras y las secadoras son ejemplos de maquinas que se mantienen aun estando obsoletas. Venda todo esto para incrementar sus ingresos. Inclusive puede ayudar para la compra del equipo Nuevo.

Tips:
  1. Nunca retenga equipo obsoleto innecesariamente.
  2. Busque algún proveedor que tome su equipo obsoleto en cuenta/a cambio.
  3. Si no lo consigue, véndalo hasta en partes.
  4. Planear la venta de equipo obsoleto puede representar hasta un beneficio en impuestos.
VENDA EL INVENTARIO VIEJO:

Vender su inventario al costo o a un precio superior le genera ingresos adicionales, y le da la oportunidad de exhibir productos que se muevan mas rapido y de mas margen. En los anaqueles no generara ningún beneficio y ocupa espacio.

Tips:
  1. Renueve su inventario regularmente.
  2. Hay varias opciones para vender el inventario viejo, con descuento o bajo promoción con la compra de algún otro producto.
  3. Si no se movió el producto, no lo vuelva a incorporar a su línea.


viernes, 9 de octubre de 2009

Boletin 2009/49

¿POR QUÉ NO SE RESPETAN NUESTRAS REGLAS?

Cuántas veces nos hemos preguntado ¿Porqué no se respetan nuestras reglas?, ¿Qué es lo que no está funcionando de ellas, tenemos que hacerlas más estrictas ó tenemos que ser más estrictos?, ¿Qué es lo que está fallando?

Cierto día platicando con uno de mis clientes me comentaba que tenía muchos problemas con la hora de llegada del personal a la fábrica. “He intentado de todo”, me decía, “tanto en forma positiva a través de bonos de puntualidad como en forma impositiva descontándoles los días. Ya no se qué hacer, la gente sigue llegando tarde o no se presenta a trabajar”.

Recapacitando un poco en lo que me decía, me di cuenta que la mayoría de la gente que conozco (incluyéndome) pasamos por situaciones semejantes tanto en la parte personal (por ejemplo con los hijos) como en la parte profesional (empleados) y en todos los casos encontré que la percepción que tenemos de crear reglas es que:
  • Son para que se cumplan.
  • Son impuestas y todos “DEBEN” entenderlas y acatarlas (autocráticas).
  • El que no las cumple recibe un castigo.
  • No siempre se da el castigo a los que no cumplen y cuando se llega al hartazgo, se castiga exponencialmente.
En el caso de la fábrica, la situación ante los descuentos por impuntualidad generaba que si el empleado llegaba tarde, trabajaría lo menos posible puesto que le iban a descontar el día completo. Si estaba en camino y retrasado, no hacía ningún esfuerzo por apurar el paso dado que de cualquier manera le descontarían el día completo de trabajo. Por lo anterior, la aplicación de esta regla evidentemente perjudicaba al empleado al ver mermado su pago pero perjudicaba aún más al industrial pues los retardos resultaban en días completos perdidos o de muy baja productividad ocasionando retrasos en la producción, tiempo muerto en las máquinas, desmotivación absoluta, entre otras.

En el caso de los bonos de puntualidad, también tienen una “doble cara”. Los empleados tratan de llegar a buena hora; sin embargo en ocasiones llegaban a la fábrica a buena hora pero no necesariamente a esa hora comenzaban su trabajo; adicionalmente, cuando a mediados de mes habían “perdido” su bono por puntualidad, ya no hacían esfuerzo alguno por llegar puntuales el resto del mes.

Al analizar los hechos y dejando a un lado los juicios de valor sobre las personas involucradas llegué a las siguientes conclusiones:
  • Cuando creamos una regla debemos pensar en cómo la percibirán todos los involucrados y la impresión que tienen de las personas que son responsables de hacer cumplir las reglas.
  • Las reglas deben motivar su cumplimiento para obtener un determinado beneficio o ventaja y no por la probabilidad de un castigo o pena al no cumplirla.
  • Tenemos que asegurar que la regla la conocen y entienden todos los involucrados.
  • Si vamos a crear reglas donde hay castigos, éstos deben tener una relación ganar para el empleado y ganar para la empresa.
  • Una vez creada la regla… hay que cumplirla en todos los casos, de otra forma carecerá de fuerza y credibilidad.
  • Debemos tomar en cuenta que las reglas son imperfectas, que no contemplan ni consideran todas las situaciones por lo que debe de existir – dentro de la regla – la forma para revisar esas situaciones.
Con estos hechos encontré que la viabilidad y efectividad de una regla no sólo está en la como tal sino que influyen directamente la REGLAPERCEPCIÓN y el INCENTIVO / CASTIGO que tiene.




Un ejemplo de percepción es el respeto a los límites de velocidad. La regla, el castigo y el incentivo son muy claros. La regla es transitar a una velocidad máxima de 90 Km/hr (55 MPH), el castigo por su incumplimiento es la multa y el incentivo para incumplirla es llegar antes a nuestro destino.

¿Por qué si en México y en Estados Unidos es la misma regla, el mismo castigo y el mismo incentivo para incumplirla aquí no la cumplimos y en Estados Unidos si? Es una cuestión de percepción, en donde la regla o ley se cumple por todos los involucrados (tanto el conductor como la autoridad). Es decir, en Estados Unidos la gente respeta las reglas y en caso de no hacerlo tiene la certidumbre de que recibirá el castigo a su falta. Lo que sucede en México, es que aunque existe la regla, la percepción de la mayoría es que en caso de incumplirla, no habrá ninguna consecuencia/castigo.

Lo mismo pasa en las empresas, muchas veces la gente no cumple las reglas porque saben que no hay consecuencias al respecto y es ahí donde la gente que crea la regla es la primera en no cumplirla. Un ejemplo es el que no llegue a tiempo se le descuenta el día, pero como no tenemos los controles o no estamos dispuestos a que la gente nos renuncie entonces no cumplimos con el descuento de las horas o del día.

Un ejemplo de incentivos perversos es cuando creamos una relación perder-perder a través de los castigos. El que después de las 08:30 (entrada a las 08:00) se le descuenta el día. ¿Quién pierde más si un maquinista no va a trabajar, la empresa o el maquinista? ¿Cuánto dejas de producir parando una máquina vs. el costo de un día de nómina de la persona?

Para eliminar este incentivo perverso, ¿qué pasaría si aquella persona que llegue tarde debe reponer el doble del tiempo que llegó tarde? En este caso, tanto el empleado como la empresa ganan ya que él sigue recibiendo su día completo y la empresa obtuvo tiempo extra sin que le costara.

Para entender perfectamente problemas en las reglas, un ejemplo claro es el pago de impuestos. La percepción es que el SAT te puede meter en muchos problemas si te hace un a revisión; el castigo son multas altísimas y gente revisando hasta lo que no debe; el incentivo para incumplir es ahorrarse dinero de impuestos que se convierten en utilidad. Pero, ¿qué pasa con la regla? Es tan confusa que aun cuando quieras hacer las cosas correctamente no estás seguro de qué si se puede y qué no. Por lo tanto, no cumples la regla porque tienes el mismo riesgo cumpliendo cabalmente que a medias.

Podemos concluir que la eficacia de una regla no sólo está en crearla y dejarla muy clara. Hay que generar una percepción de cumplimiento tanto de quien la tiene que seguir como del que tiene que controlarla además de crear incentivos o castigos alineados y suficientemente motivadores a una relación ganar – ganar para todos.


viernes, 2 de octubre de 2009

Boletin 2009/48

5 ERRORES QUE COMETEN LAS FRANQUICIAS Y CÓMO EVITARLOS

Error No. 1: Falta de Know How estratégico.

La mayoría de las franquicias le entregan a sus franquiciatarios un manual de operaciones, es decir, si alguien está comprando una cafetería en franquicia, el manual le indica cómo hacer bien el café. Sin embargo, ¿en qué momento le entrega un manual de Mercadotecnia para hacer que su cafetería incremente sus clientes, ventas y utilidades día a día?. ¿Cuándo le da el manual de Administración y Finanzas para asegurarse de que el adquiriente de la franquicia administrará los recursos financieros con eficiencia?. Si el franquiciante no entrega manuales que incluyan el Know How (cómo hacer) mercadológico y de administración financiera y sólo se enfoca en el manual operacional, lleva un enorme riesgo de que su franquiciatario haga un café delicioso pero que nadie se entere de esto por falta de conocimiento de marketing y por tanto nadie lo comprará.

Error No. 2: Falta de supervisón en los estándares de operación.

La mayoría de los franquiciantes creen que su trabajo ha concluído cuando la franquicia ha sido vendida; la realidad es que el trabajo arduo apenas comienza. ¿Cómo el franquiciante evaluará el nivel de satisfacción de los clientes de cada una de sus franquicias?, ¿cómo se asegurará de que los estándares marcados en el manual de operaciones se estén alcanzado (o incluso excediendo) con absoluta consistencia?. Imagina una franquicia como McDonald´s sin supervisión estricta y constante por parte del corporativo; simplemente dejarían de decirnos cada vez que ordenamos algo: "¿papas y refresco grande por $10 más le parece bien?".

Error No. 3: Considerar a los franquiciatarios como empleados y no como clientes.

Casi en cualquier negocio la satisfacción de los clientes es más importante que la satisfacción de los empleados. Si el franquiciante considera a sus franquiciatarios como sus empleados de mayor jerarquía, difícilmente su enfoque estará puesto en exceder sus expectativas en relación al desempeño del modelo de negocio vendido, pues estará muy ocupado tratando de satisfacer las expectativas de los clientes de sus clientes. Esto tarde o temprano terminará en la desilusión del franquiciatario y en el inevitable traspaso de la franquicia o en la recompra de esta por parte del corporativo.

Error No. 4: Falta de monitoreo en la satisfacción del franquiciatario.

¿Están todos los franquiciatarios obteniendo el dinero que la franquicia les prometió?, ¿tiene la franquicia un plan de acción para ayudar a sus franquiciatarios más rezagados a obtener las utilidades prometidas por el modelo?. Clientes satisfechos y franquiciatarios rentables es garantía de éxito para cualquier franquicia. Clientes insatisfechos y franquiciatarios con problemas financieros es la manera más rápida de hacer que la franquicia fracase.

Error No. 5: Falta de entrenamiento y capacitación constante.

La constante capacitación y entrenamiento empresarial es fundamental para mantener una franquicia fresca y en constante crecimiento. ¿Organiza la franquicia al menos una convención anual para dar a conocer los planes, resultados, innovaciones, estrategias, etc?, ¿organiza video o tele conferencias con sus franquiciatarios para compartir mejores prácticas y correción de errores?, ¿asigna un mentor que apoye a los franquiciatarios con más problemas financieros o de operación?, ¿tiene una intranet que de soporte en línea a sus franquiciatarios sin ataduras de horarios?. No contar con un sistema de entrenamiento constante equivale a que un atleta de alto rendimiento quiera ganar una medalla olímpica pero se resista a entrenar.