viernes, 27 de noviembre de 2009

Boletin 2009/56

TU ANUNCIO PUBLICITARIO EFECTIVO EN 9 PASOS

Dentro de una campaña de publicidad hay diferentes medios para que un anunciante publicite sus productos. Los medios impresos (revistas y prensa, principalmente) ofrecen buenos resultados, si es que los anuncios son adecuadamente concebidos y hechos, si existe la disciplina de medir los resultados, expresados en prospectos generados y ventas cerradas. Sólo así sabremos si la actividad publicitaria fue rentable.

Para que tus ideas publicitarias funcionen, considera esta sencilla estrategia creativa secuencial para hacer un buen anuncio (recuerda que un anuncio bien hecho te sirve para varias campañas en una variedad de medios):

  1. DEFINIR EL PROBLEMA: identifica cuál es la situación que deseas mejorar; por ejemplo, un descenso de ventas en determinado mes (temporalidad). O difundir más tu marca, porque consideras que tu mercado objetivo aún no la identifica plenamente.

  2. DETERMINAR OBJETIVOS: establece metas fáciles de medir. Por ejemplo, desplazar durante el mes de agosto 300 unidades del producto “zapatos de vestir” más que el mismo lapso del año anterior.

  3. ESTABLECER EL MERCADO META AL QUE VA DIRIGIDO: es decir los aspectos genéricos de los compradores. Define cuáles son esas características comunes a tu grupo de consumidores. Digamos: ejecutivos de nivel socioeconómico medio alto, que trabajan y acostumbran vestir de traje.

  4. DELINEAR, DE FORMA CONCISA, EL PRODUCTO O SERVICIO: Anota, en pocas palabras, las características de tu producto. Haz énfasis en los BENEFICIOS que el comprador obtiene al adquirir tu producto. Toma en cuenta su funcionalidad, precio y calidad. Siguiendo el ejemplo de los zapatos: calzado de piel en colores oscuros, de corte tradicional y elegante. Entre sus cualidades superiores se encuentra que mantienen su forma, bajo cualquier circunstancia. Y, además, resultan más económicos que los de la competencia.

  5. ANALISIS DE INVERSIÓN: Analiza cuál es la inversión que canalizarás a la publicidad de tus productos y luego ve en qué canales te conviene, y te alcanza, para difundirla. Considera los objetivos que tienes para esta campaña publicitaria.

  6. MARCAR EL OBEJTIVO DE COMUNICACIÓN: en este paso debes definir qué es lo que deseas que el consumidor comprenda cuando reciba tu mensaje publicitario. Por ejemplo: en plena época de lluvias, elija los zapatos de esta marca pues a pesar de la humedad, se mantendrán en óptimas condiciones.

  7. DECIDIR EL TRATAMIENTO CREATIVO: esta fase se refiere a los lineamientos mediante los que expresarás tu mensaje publicitario. Si puedes, apóyate con profesionales.

    Hay tres opciones:

    • TESTIMONIALES: Debes elegir un líder de opinión o un personaje representativo en tu mercado objetivo para que sea la persona que hable de los beneficios de tu producto.

    • ANIMACIÓN: Mediante un personaje ya existente o creado para esta campaña, buscarás la identificación y empatía con tu público objetivo.

    • MODA: Es cuando se utilizan los productos y su potencial estético para promover su consumo. En este rubro, se asocian las cualidades del producto con algún valor emocional o social. Por ejemplo, los zapatos reflejarán status y éxito profesional.

  8. PRODUCIR: una vez que has seguido los siete pasos anteriores, deberás establecer qué necesitas para producir tu anuncio. En el caso del anuncio para la revista, te encontrarás a lo mejor con que debes diseñar una página completa, a color. Como elegiste dar el tratamiento en el rubro de Moda, tal vez requieres de los servicios de un fotógrafo profesional.

  9. DISEÑAR: ahora deberás traducir en palabras e imagen los beneficios del producto que elegiste destacar para tu público. Este mensaje debe ser claro, fácil de recordar y breve. No olvides incluir el modo en que el lector puede conseguir tu producto.

viernes, 20 de noviembre de 2009

Boletin 2009/55

¿DE DÓNDE VIENE EL ÉXITO?

Hace un par de semanas, un cliente, Roberto Santana me hizo el favor de preguntar cual consideraba que era la clave del éxito profesional..., y de eso quiero comentar el día de hoy.

El éxito viene precisamente de la misma actitud que Roberto está demostrando al preguntar.

Punto número 1. PASIÓN

No es suficiente estar concentrado y estar presente en lo que haces, es necesario tener al CORAZÓN y al ESPIRITU como aliados para darte las fuerzas y el valor de seguir, continuar y hacer lo que más te gusta, pensando que lo harías aún cuando no te pagarán por hacerlo.

Punto número 2. RESPONSABILIDAD

Entendiendo que esta palabra significa la HABILIDAD de RESPONDER, cuando algo no sale como esperabas, pregúntate ¿Qué aprendí?, ¿DÓNDE puedo buscar la respuesta correcta?, debes mantenerte abierto al conocimiento, a ideas o sugerencias. Lee los libros que te aporten ideas brillantes, toma todos los cursos que puedas y rodéate de las personas que te lleven a donde tú quieres estar.

Como dice Jim Rohn, ¿Estás leyendo los libros que te llevarán a cumplir tus objetivos dentro de 5 años?, ¿Estás con las personas adecuadas?, ¿Están ellos guiándote?, ¿Son las personas adecuadas que te convertirán en quién tú quieres SER?, recuerda que la única diferencia entre quién eres tú ahora y quien serás dentro de 5 años, lo determinará los libros que leas, las personas que conozcas y las decisiones y acciones que lleves a cabo. Así lo definió Brad Sugars.

Punto número 3. Enfócate en SER

Congruente en tu vida y en dar resultados. Por último, recuerda que no hay negocio que crezca sino es a través del pensamiento crítico del dueño y para ello, hazte las preguntas CRÍTICAS que te llevarán al ÉXITO, es importante que recuerdes que la CALIDAD de tu VIDA está determinada por la CALIDAD de PREGUNTAS que te haces día a día y por ende el ÉXITO de tu VIDA o NEGOCIO, nunca excederá el LÍMITE de tus CONOCIMIENTOS y HABILIDADES.

El crecimiento viene acompañado y es consecuencia de una CRISIS, una SEPARACIÓN, una RUPTURA, un ERROR, ¿Cuáles CRISIS has provocado en tu vida, en el último mes?, o ¿Qué ideas brillantes tuviste esta semana? recuerda que las ideas pueden cambiar la VIDA..., tu VIDA.

viernes, 13 de noviembre de 2009

Boletin 2009/54

¿CÓMO UTILIZAR LOS GUINES PARA ASEGURAR LA CONSISTENCIA EN EL SERVICIO A CLIENTE?

Mucha gente no comparte la idea de utilizar los guiones escritos de ventas. Piensan que estos no son efectivos porque se escuchan muy ensayados y un tanto artificiales. Algunos otros piensan que los guiones para las ventas no deja que cada persona le de su toque de originalidad.

En ActionCOACH cuando los clientes están convencidos de la efectividad de utilizar estos pueden ver el incremento en la conversión.

Así es como debes de empezar:

Las 4 áreas principales que deben de considerarse cuando se escribe un guión son las siguientes:
  • MERCADO META: El dueño del Negocio debe de tener muy claro de quien es el mercado al que está tratando de alcanzar.
  • PROCESO: El proceso es vital porque algunos de los productos y servicios más caros requerirán de varios pasos antes de que la venta sea hecha.
  • URGENCIA: Debes de darle al prospecto una razón para comprar inmediatamente. Por ejemplo: Compra ahora mismo y ahórrate $100 pesos.
  • ENFOQUE EN EL CLIENTE: El guión de ventas debe de ser enfocado al cliente.
Una vez teniendo el guión necesitas poner atención en lo siguiente:
  • Saludo al cliente: Es vital que esto se haga de la manera correcta porque abrirá paso para lo que sigue.
  • Enfatiza en la razón de la llamada de venta/visita y pide permiso para continuar: Por ejemplo, “Estaría bien que le informara el motivo de mi llamada el día de hoy?" Este paso aplica cuando el vendedor está hacienda el primer contacto.
  • Realiza preguntas abiertas: El vendedor deberá hacer preguntas que no puedan ser respondidas con SI o NO.
  • Consigue el consentimiento: Es muy importante obtener retroalimentación por parte del cliente. El deberá hacer preguntas retóricas que lo lleven a conseguir un si. Por ejemplo “Suena como que te beneficiarás de los productos A, B y C, esto es bastante interesante verdad?"
  • Maneja las objeciones: El manejar las objeciones es parte del proceso de ventas. La persona de ventas deberá manejar correctamente las objeciones.
  • Cierra y da el siguiente paso: Por ejemplo: “¿Te gustaría pagar con cheque o Tarjeta de crédito?"
  • Utiliza frases de transición y frases para revisar la temperatura como: “¿Cómo se relaciona esto con lo que tenías en mente?” “De lo que entiendo, tu quieres un A, B y C. ¿Hay algo más?
Si un dueño de Negocio sigue estos simples pasos, podrá tener un guión de ventas GANADOR y más importante aún esto le da a su equipo de ventas una guía, lo que significa que los clientes serán tratados como se lo merecen. Esto a su vez asegurara la percepción de un excelente servicio. Esto también ayudará a que los miembros del equipo se vuelvan más productivos en menor tiempo.

viernes, 6 de noviembre de 2009

Boletin 2009/53

¿QUÉ ES SOCIAL MEDIA?

PRIMERO QUE NADA, ALGUNAS DEFINICIONES:

Medios Sociales (Social Media en Inglés), son medios de comunicación social donde la información y en general el contenido es creado por los propios usuarios mediante el uso de las nuevas tecnologías, que permiten un fácil uso y acceso mediante poderosas tecnologías de edición, publicación e intercambio. Los medios sociales son ricos en la influencia y la interacción entre pares y con una audiencia pública que es cada vez más "inteligente" y participativa. El medio social es un conjunto de plataformas digitales que amplía el impacto de WOMM (marketing Boca a boca) y también lo hace medible y, por tanto, rentabilizable.

¿CUÁLES SON LOS GRANDES CAMBIOS?

Básicamente, el capital que requieres para iniciar un Medio Social comparado con su antecesor, el Medio Masivo. En éste último, es necesario tener estudios de grabación y una alta especialización, mientras en los Medios Sociales bastan una buena Webcam, un micrófono y una conexión de internet de Banda Ancha, software de edición y listo, puedes producir, editar y publicar desde un simple video personal hasta una serie de televisión y tener, por defecto miles de seguidores en todo el mundo.

¿QUÉ MÁS SE PUEDE HACER?

Revolucionar una industria, por ejemplo la musical. Antes, hace digamos 5 años o más necesitabas tener una casa (disquera), tener un excelente sitio de grabación y mucho talento. Hoy por hoy, es suficiente conseguir un estudio de grabación (que los rentan por hora y calidades impresionantes y un sitio en MySpace.com o tu propio WEB) y editar la versión digital del EP o álbum propio y ponerlos disponible a nivel mundial.

Pero no solamente la industria musical se ha visto revolucionada con este tipo de medios sociales, también algunas otras como la tuya, esa en la que estás trabajando y de la que eres parte el día de hoy. Así es, los Medios Sociales han alcanzado a las imprentas, productores, agencias de publicidad, empresas químicas, petroquímicas, textil, del calzado, comunicaciones, del libro, revistas, computadoras, transportes, turismo, hospedaje, inmobiliaria, teatro, papel, etc.

El asunto no es si ya es parte de los Medios Sociales tu industria, sino cuantos de tus competidores hoy ocupan los mismos para hacer ventas y, lo más importante, ¿Cuándo serás tú parte de los medios sociales?

¿QUÉ MÁS TIENES QUE HACER?

Investigar cuales son éstos (de avanzada te indico algunos muy importantes: Twitter, MySpace, Facebook, LinkedIn, YouTube, Netlog, Hi5, Flickr, etc.) y de inmediato tomar cartas en el asunto, saber cual es la audiencia promedio de cada red y finalmente, empezar inscribiéndote en una o varias al mismo tiempo y, lo de todo el tiempo, dándole mantenimiento y vida a tus redes sociales.

Una de las principales estrategias de Marketing que yo recomiendo a mis clientes, cuando llega el momento, es la de crear una comunidad alrededor de su negocio, una red social funciona mas o menos como una comunidad de negocios alrededor de tu negocio, con la agravante de no ser exactamente muy de confianza y la ventaja de no costarte ni un solo peso.

Estando en la era de la comunicación, las redes sociales y los medios sociales demandan información y tú necesitas estar involucrado en éste mundo, porque, definitivamente, una gran parte de la publicidad se hará en medios sociales y ahí, los resultados pueden ser exponenciales.


¿ESTÁS LISTO PARA INICARUNA ESTRATEGIA DE SOCIAL MEDIA?


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