viernes, 9 de abril de 2010

Boletin 2010/72

HABITOS GANADORES

Estaba leyendo documentos que dentro del sistema de información de ActionCOACH tenemos y me encontré esta gran aportación que nos ha compartido un gran COACH desde Australia, aquí algunos fragmentos:

“Durante las olimpiadas, todos vemos a miles de atletas retarse asi mismo y competir con muchos otros. No solamente tenemos la oportunidad de ver el desempeño de éstos deportistas sino también podemos vislumbrar a través de entrevistas y reportajes, los medios por los cuales éstos atletas alcanzas su mejor desempeño.

¿Qué tiene eso que ver con nosotros? Dos cosas, el rol de un coach ante el dueño de negocios en liderearlo para que aspire a ser cada vez mejor y hacer que todo luzca posible...”

No tienen idea lo bien que me sentí cuando noté que estaba haciendo bien mi trabajo, estando con un cliente, me comento una o dos veces… Es que las barreras son solamente las que nosotros nos ponemos…

“Visión – El nadador Michael Phelps mencionó que parte de su entrenamiento incluia imaginarse a si mismo en el pódium recibiendo la medalla de plata…”

Definitivamente, lo escuchamos mas de una vez, lo dicen todos los que nos quieren aconsejar, los que nos ayudan: “Usa la ley de la atracción”, “Ten metas y objetivos”, “Toma de la vida como si te perteneciera..” y no se cuantos consejos mas al respecto. Sin embargo, con el ego hasta la coronilla los “sabiondos empresarios” decimos, ¿Qué? ¿Imaginarme a mi ganando más dinero teniendo, más tiempo libre? Se realista, ¡eso no pasará!, ¿Para qué perder el tiempo?

“Ensayar – Si tú te preparas para un evento dado ejecutándolo, es una práctica. Pero si, en cambio, optas por repasar mentalmente el mencionado evento, es un ensayo. Se trata de repasar todo en tu mente. Afotunadamente, esto puede ser hecho en cualquier lugar…”

Este concepto es impresionante, cómo nos olvidamos de esto cuando vamos a ver a un prospecto, nos preparamos, hacemos una presentación profesional, los que más ensayamos nuestros guiones pero creemos que solo es para nosotros, ¿Cómo cambiarían tus resultados si ensayaras las 8 o 9 objeciones que el podría tener para ti?

“Costruir tus habilidades – Ninguna visión o ensayo servirán si no sabes lo que haces. Tienes que desarrollarte personalmente y continuamente, si realmente quieres ser mejor. Necesitas aprender nuevas cosas, leer nuevas cosas, hablar con tu coach, pero sobre todo, ser un reflejo de los cambios que el conocimiento está logrando en ti…”

Solamente falta añadir: “TU negocio es tan grande (o chico) como lo es tu conocimiento de negocios… ¿Quieres ser mas grande? Estudia cómo hacerlo, el camino de los negocios ya está dado, solo tienes que seguirlo…”

“Enfoque – Una cosa en común con los atletas olímpicos es su habilidad de enfocarse en la tarea y dejar a un lado las demás cosas”.

Para eso sirve un coach, para mantenerte enfocado, para crear visión para hacer ensayos mentales y construir habilidades. Lo mejor de todo es cuando tu coachee te dice que están obteniendo uno o todos los anteriores, Llamame (595) 954-2958.


Hugo de la O, Coach de Negocios
hugodelao@actioncoach.com
Teléfono (595) 954-29-58
CELULAR (55) 9199-4191

viernes, 2 de abril de 2010

Boletin 2010/71

VENDE USANDO TU WEB
¿En realidad estás usando tu página WEB para vender?

La sesión con un coachee, empezó:

Hugo de la O:
¿Cuántas visitas tiene tu página de internet el día de hoy?

Coachee:
No se.

Hugo de la O:
¿Es en serio que quieres que tu estrategia de marketing por tu página web funcione?

Coachee:
Si.

Hugo de la O:
Entonces, ¿Cuál es el primer paso para una estrategia de mercadotecnia?

Coachee:
Quien….

En resumen, los básicos, ¿quién?, ¿Cómo? ¿Cuándo? ¿Dónde? y ¿Qué?, seguido de tu estrategia de probar y medir, ¿qué significa probar y medir?

Saber si tu estrategia de mercadotecnia es rentable, dicho de otra forma, medir la cantidad de visitas que tiene tu página, la cantidad de visitantes de una sola vez y los recurrentes, de los recurrentes, cuantos dejaron sus datos y cuantos no, que parte de tu página es la más visitada, que parte es la menos, donde se invierte más tiempo, que palabras son las que hacen a la gente llegar a tu pagina después de que son buscadas en Google, Yahoo o algún otro buscador, que contenidos son los más buscados, cuales los menos, quien te refiere mas, visitan tu pagina directamente, cuantos visitas vienen de buscadores, de que países, ciudades y a que hora te visitan más seguido y un largo, etc.

Todo lo anterior para que finalmente, en el Estado de Resultados, puedas decir, del 100% de tus ventas cuantas fueron causadas por internet y de eso, cuanto es utilidad.

Si bien existen muchos diseñadores de internet, programadores o no se cuantos títulos se han ido manejando en los últimos años, meses, días… la verdad es que solo un experto debería de ser el encargado de manejar tu estrategia WEB, si bien el diseño es una parte de “escaparate” el objetivo de tu página WEB no es que tu entres a internet y teclees en un buscador el nombre de tu empresa y aparezca en los primeros lugares, lo realmente importante es que tu cliente teclee la necesidad que quiere resolver y entonces si, tu página WEB aparezca en los primeros lugares y sea lo suficientemente útil como para captar un prospecto y cerrar una venta.

¿Tu página WEB hace todo esto o simplemente te sirve para alimentar el ego y decir que tu empresa ya está en internet? ¿Quieres conocer cómo lograr incrementar las visitas a tu página de 5 o 6 a 1,000? Escríbeme a mi correo hugodelao@actioncoach.com para platicar sobre cómo hacerlo.


Hugo de la O, Coach de Negocios
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viernes, 26 de marzo de 2010

Boletin 2010/69

A RECUPERAR VENTAS
MISIÓN: Recuperar Ventas

1 semana de vacaciones… ¡A recuperar ventas!

Como he comentado en otros boletines, todo es acerca de aprendizaje y conocimiento, llegarás a tus metas y crecerás en tu negocio, en la medida que estés preparado para lograrlo, es decir, en tanto seas la persona que se merece lo que quiere obtener.

Y como en todo, es el entrenamiento regular el que te permitirá mejorar significativamente tus áreas de oportunidad y afilar adecuadamente las fortalezas que de por sí al día de hoy ya tienes.

¿Pero qué más se necesita para cerrar una venta?

Actitud Para la Venta
Cuando se toca el tema de Ventas, es determinante la actitud que se toma hacia el proceso de venta. El entender el proceso de aprendizaje y definir cual es la mejor actitud para asumir las ventas, son dos herramientas fundamentales para un VENDEDOR exitoso.

Creencias que incrementan ventas
En el momento de la verdad (cuando estamos de frente al prospecto) lo paradigmas que nos hayamos creado definirán el rumbo que nuestra entrevista de venta tomará. Desde ser proactivo en lugar de reactivo, hasta modificar las creencias que tenemos y que limitan nuestro proceso de venta.

Formas de Comunicación y Comportamiento
Esencialmente, el vendedor es un comunicador. Las personas nos comunicamos más fácilmente de unas formas que de otras y además, por diversas razones, ejercemos un comportamiento distinto entre nosotros. El conocer éstas herramientas le dará al vendedor las habilidades suficientes para establecer una correcta comunicación y obtener la mejor respuesta.

Proceso de Venta
Como todo dentro de un negocio, la venta es un proceso que si se sigue, se obtiene un resultado esperado. Definir el proceso personal (o de mi empresa) es muy importante, pero en ocasiones ya existe, por lo que este 'repaso' fuerza a los VENDEDORES a mejorarlo y establecer su utilidad.
Manejo de Objeciones

El arma más poderosa del VENDEDOR, es saber que, sin objeciones no hay venta. Por lo que este 'simple' pero efectivo proceso de manejo de objeciones, obliga al VENDEDOR a dar su máximo esfuerzo en la venta.

Son éstos 5 temas los que revisaremos en el Taller que se llevará a Cabo el próximo 8 de abril de 2010 en Chiconcuac, porque después de 1 semana de vacaciones, hay que trabajar duro para poder ponernos al día con respecto a lo que ‘dejamos de vender’ en los días de descanso, no es momento de detenerse sino de correr más fuerte, participa en el taller y aprovecha los beneficios que mi aliada en Chiconcuac tiene para ti (pone a un monto muy, muy accesible la inversión). Es tiempo de DAR UN SEGUNDO ESFUERZO… Llama a Alejandra Lizama de inmediato para que te diga cómo aprovechar todos los beneficios que tenemos para ti!

¿Tienes la tarjeta de navidad que te enviamos en 2009? Ahí había descuentos y vales, ¿por qué no empezar a aprovecharlos hoy mismo?... No estás seguro de haber recibido éstos vales, llama de inmediato a Alejandra, ¡ella te dirá! Es tiempo de entrenar a tu ¡EQUIPO en VENTAS! ¡Llama no dejes pasar un minuto más!


Hugo de la O, Coach de Negocios
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viernes, 19 de marzo de 2010

Boletin 2010/70

CONTRATANDO PERSONAL- Verde
Verde - Estable

Combinación del amarillo y del azul, este color es el más tranquilizador que se pueda hallar. El ojo y el alma descansan en él, sin desear más. El sistema nervioso encuentra en este color una calma y una serenidad como la que nos produce la maravillosa visión de la múltiple variedad de tintes de la vegetación. El verde crea el reposo, aplaca el tumulto de la mente procurando una verdadera refrigeración mental. Equilibrado, apaciguador, crea un ambiente alegre. Sus muy variados matices son mensajes de vida.

En el simbolismo popular representa la esperanza y se consideran positivos los sueños en que aparece este color. La cruz de Cristo fue representada a menudo de color verde como símbolo de la esperanza en la redención. En la vida cotidiana, «luz verde» significa «paso libre». En el Islam, el color del Profeta es verde, y los sufíes hablan del «Hombre Verde». En la alquimia china figura el «dragón verde», simbolizando el yin, el mercurio y el agua.

Quien evita el verde seguramente sufre una gran tensión nerviosa que le impide abandonarse a los influjos vitales. Sus síntomas son opresión física, angustia, agitación mental, estrés, irritabilidad, temperamento cáustico. Pero quien ama demasiado el verde da muestras de un carácter individualista, que debiera tener más consideración hacia los demás, ya que se propone llevar su vida a su manera, a despecho de todos.

Así es justamente el comportamiento de las personas que se inclina su perfil hacia el verde. Escecialmente, es quien quiere lograr que las cosas se hagan con el equipo, busca por el equilibrio, la concordia, la armonía y sobre todo, no enfrentar a la gente. Prefiere cualquier otra cosa que enfrentar a las personas.

Es una personalidad bonachona, agradable, se le complica decir que no, te escucha, no toma riesgos, tiene todo el tiempo del mundo para hacer las cosas, nunca se apresuran, es poco demostrativo, sincero, estable, Posesivo, fiel, perseverante. Es el comportamiento ideal para algunos perfiles organizacionales, definitivamente no es para ventas y tampoco para puestos en los que la presión y el tiempo sea el ritmo mandante. Pero éste perfil, puede soportar grandes responabilidades mientras tenga seguridad de que su perseverancia y método, lo sacarán adelante, y así sucede, porque es el incansable.

Hemos revisado los cuatro cuadrantes del circulo Arc en Ciel. Sin embargo, no es lo único que existe, adicionalmente, existen 8 subcategorías en las que nuestros comportamientos humanos son clasificables y otras tantas que se refieren a la mezcla de colores y subcategorías.

La utilidad de ésta información radica en que la consciencia del comportamiento permite modificarlo y/o adaptarlo a las situaciones que el día a día le presenta al dueño de negocio pero a su equipo. Además, al dueño de negocio, reclutador o en general, a la gente que tiene que administrar personal, el uso de ésta herramienta le permite moverse del rojo al verde y del azul al amarillo con cierta libertad, en el entendido que conoce cada una de las habilidades que diferencian a un color del otro, a un comportamiento del otro.

Finalmente, es muy posible definir el PERFIL DE COMPORTAMIENTO que un puesto específico demandará del ejecutante (individuo contratado) de manera que, desde la entrevista inicial se permita filtrar a aquellos perfiles que, aunque técnicamente estén muy bien preparados, su comportamiento no les permitirá realizarse o realizar el puesto de la mejor manera o visto desde una perspectiva mas actual, como la empresa puede ayudar a su equipo a adaptarse mejor a su puesto y mejorar con esto el desempeño.


Hugo de la O, Coach de Negocios
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viernes, 12 de marzo de 2010

Boletin 2010/68

CONTRATANDO PERSONAL- Amarillo
Amarillo - ¿Cómo detectarlo?

Es el color más intelectual y puede ser asociado con una gran inteligencia o con una gran deficiencia mental; Van Gogh tenía por él una especial predilección, particularmente en los últimos años de su crisis.

Este primario significa envidia, ira, cobardía, y los bajos impulsos, y con el rojo y el naranja constituye los colores de la emoción. También evoca satanismo (es el color del azufre) y traición. Es el color de la luz, el sol, la acción, el poder y simboliza arrogancia, oro, fuerza, voluntad y estimulo.

Mezclado con negro constituye un matiz verdoso muy poco grato y que sugiere enemistad, disimulo, crimen, brutalidad, recelo y bajas pasiones. Mezclado con blanco puede expresar cobardía, debilidad o miedo y también riqueza, cuando tiene una leve tendencia verdosa.

Los amarillos también suelen interpretarse como joviales, afectivos, excitantes e impulsivos. Están relacionados con la naturaleza. Psicológicamente se asocia con el deseo de liberación.

Como el oro o la luz del sol. Considerado a menudo como el color más alegre, evoca en cierta forma la riqueza y la abundancia. En un matiz intenso produce actividad; pálido, descansa, relaja. Su efecto luminoso da vitalidad, es el color que más aumenta la tonicidad neuromuscular general. Agudiza el intelecto e incita a los trabajos del espíritu. Según Goethe: en su matiz más puro lleva siempre en sí la naturaleza de la claridad y posee un carácter de serena jovialidad y de dulce estimulación. Todo luz, el amarillo agranda los espacios exaltándolos e irradiando un alegre júbilo.

En la simbología tradicional china, era el color de la tierra. En el sentimiento popular, se lo considera el color de la envidia y de los celos, probablemente en relación con la bilis amarilla de los cuatro humores del cuerpo. En la Edad Media se consideraba el amarillo pálido como la representación de la agresión traicionera, por ello los judíos se veían obligados en esa época a vestir de amarillo.

Su preferencia demuestra una personalidad de temperamento abierto, jovial, espiritual, testimoniando una cierta libertad interior. Su rechazo indica, por el contrario, necesidad de aislamiento y temor al cambio.

El comportamiento amarillo es el comportamiento del Extrovertido por Naturaleza, ¿quieres encontrar un amarillo? Busca en el centro de la fiesta, el que más llama la atención, el que más ruido hace…

Definitivamente, hay que saber como son las personas que nos rodean, porque podemos pensar que un buen vendedor debe ser solo extrovertido, pero a veces no siempre ésa característica es suficiente, porque un gran amarillo es extremadamente extrovertido pero tiene un gran interés por la gente y lo que le acontece, empata demasiado con ella y en ocasiones el poder concluir algo es realmente difícil.

Un amarillo tiene mucho que decir y poco tiempo para conversar contigo sobre el tema, porque habla, habla, habla y habla tanto que a veces no sabes como hacerle para que puedan enfocarse en algo en particular.

Los tres colores vistos tienen sus características particulares dentro del comportamiento social, pero también, es importante como hacer que cada uno de éstos se acomoden dentro de tu organización para balancearla y hacerla más efectiva y mucho mas comunicativa.

El conocer éste tipo de cualidades de las personas te acercan a tener un equipo que funcione como una maquinaria bien aceitada, para que haya vendedores que vendan, estrategas que planeen, emprendedores que jalen y, definitivametne, necesitamos alguien que sea capaz de soportar toda ésta organización… de mantener toda esta locura en calma y ser el catalizador, éste es el rol del VERDE, que pronto veremos.

Insisto en que solicites un Perfil Personal, está desde el más simple hasta el más complejo, solo una vez en la vida tendrás que invertir en él y podrás conocer mucho mas de ti y de cómo interactuar en con lo demás. Sin embargo, no solo es bueno que tengas un perfil personal sino que, puedes solicitar hacer un perfil del equipo, todo el equipo de mando de tu empresa, del de ventas o de administración. O comparar el perfil personal de alguien con un perfil ideal para el puesto. Existen grandes cosas y muchas herramientas que te servirán para entender, apoyar y (en el mejor de los sentidos) explotar las potencialidades de tu equipo. Da click en el Circulo de Arc en Ciel y vive ésta experiencia.


Hugo de la O, Coach de Negocios
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viernes, 5 de marzo de 2010

Boletin 2010/67

CONTRATANDO PERSONAL - AZUL
Entrevistas en Azul

¿Sabías que puedes tener mejores resultados en una entrevista profesional, de venta, trabajo, etc., si vas vestido en color AZUL?

Inicialmente, platicamos de los simbolismos que tiene el color rojo y como el carácter rojo es del emprendedor, del que siempre tiene fuerza y empuje de mejora. El color rojo es eso: lucha, entrega, pasión, impulsividad.

  • El azul puede ser el color más espiritual de todos. Está en el aire, en el mar, en la transparencia del cristal y el agua. Hace que luzca más amplio un sitio, pero no solo eso sino que es también luz, frescura y libertad. Es amor a la vida, a la naturaleza, la unificación con ella, la verdad, la confianza, sumisión y devoción. Simboliza lo tradicional, los perene, la eternidad sin tiempo.
  • El contemplar éste color te permite relajarte, algún efecto tiene en el sistema nervioso central que logra que la presión sanguínea mengue, el pulso y la respiración se relajen permitiéndole al cuerpo restablecerse, relajarse produciendo una tranquilidad saludable.
  • El rechazo implica la carencia (o la no necesidad) de las cualidades anteriores, normalmente un Rojo se lleva bien con un Azul, porque la impulsividad de uno es controlada con la paciencia y capacidad de análisis del otro, y un verde, mientras el Azul no lo presione demasiado. ¿Pero un amarillo?
  • La personalidad del azul es la paciencia pero el enfoque a resultados, es reservado pero no necesariamente tímido. En realidad, es enfocado a la tarea, no le preocupa significativamente lo que esté sucediendo con el equipo mientras vayan enfocados hacia el resultado esperado. Persona de pocas palabras, cuando habla es escuchado porque normalmente da opiniones con una amplia visión y cargadas de estrategia. Es el jugador de ajedrez, el titiritero, quien genera el camino pero no precisamente lucha en él, sino que antepone a rojos o amarillos para obtener sus objetivos.
Estamos hablando de una persona que no demuestra facilmente sus sentimientos, calculadora, leal y comprometida. Resuelve problemas complejos aun bajo presión y su capacidad de análisis le lleva a superar casi cualquier obstáculo de manera adecuada o excelente.

La persona azul puede y se relaciona fácilmente con casi cualquier otra de otro color aunque su naturaleza es solitaria, así como el rojo que va solo a la delantera, el azul va solo… es el observador.

Cuando tu tienes la capacidad de entender las diferencias entre los colores y su relación con la personalidad y sobre todo, con el comportamiento social y personal de tu equipo y de tus entrevistados (si estás en selección de nuevos miembros de tu equipo) sabrás cómo tienes que ser tu para obtener al mejor equipo, porque el hecho de que haya ‘química’ entre tú y tu equipo, no significa que el equipo sea el mejor:

“Imaginemos a una persona, Azul, que es reservada y de pocas palabras, paciente y de largos plazos, intentando hacer una venta a alguien como un rojo, ¡que no tiene tiempo de escuchar a nadie…! Y sin saber (el primero) que su contraparte es una persona tan aprisa.”

Ya veremos en el siguiente boletín el perfil (en colores) del excelente vendedor, pero por el momento conocemos ya el perfil del estratega y del emprendedor.

¿Para qué sirve conocer esto? Si estas en una entrevista y conoces que esto existe, y sabes cuál es tu comportamiento (color), sabrás que probablemente algunos tipos de perfiles te causen cierta antipatía, pero si tu eres un Azul y contratas a un vendedor, anhelarías que tuviera una excelente expresión y enfoque a resultados, sin que la gente lo asustara. No necesariamente hay química pero si, tiene la capacidad técnica, es el comportamiento que requieres, esa decisión la debería de tomar un estratega.

No pierdas tiempo, conoce tu color de inmediato… las pruebas Arc en Ciel, te lo dicen en minutos… Me preguntaban el otro día ¿por qué no son gratis? Hasta ahora, no he encontrado algo que lo sea, para todo tienes que pagar un precio, en este caso el valor supera mucho el precio, ¡hazlo ahora!


Hugo de la O, Coach de Negocios
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viernes, 26 de febrero de 2010

Boletin 2010/66

¿CÓMO ES EL COLOR ROJO?

Imagínate que regresáramos a los 60’s o 70’s, cuando la gente utilizaba éstos amplios lentes de colores marcados que de repente te hacen ver el mundo de un color distinto. En éste caso, de color ROJO

El Rojo, es un simbolismo:
  • Es una acompañante vital del ser humano (la sangre) pero desde épocas inmemoriales, como óxido ha estado con nuestros ancestros a lo largo de catástrofes, construcciones, puentes.
  • En los sueños, el color rojo significa que la persona está preparada para la acción, se inicia la conquista pero también los sufrimientos, es entrega y tribulación.
  • Se considera agresivo, vital, cargado de energía, afín al fuego y sugiere el amor y también la lucha entre la vida y la muerte.
  • Es como la sangre y la pasión, estimula la mente, aumenta la tensión muscular y la capacidad de la respiración.
  • Caliente e irritante se desaconseja a los enfermos, para estados de ánimo: introvertidos y melancólicos, su efecto es inoportuno y repelente porque exalta el entusiasmo.
  • Es el color del calor y el movimiento, esencialmente dinámico, tiene mucha potencia la cual es conveniente dosificar. Despierta la energía vital, la voluntad de conquista y el apetito de aventuras riesgosas.
Y si este color representara una persona, ¿Cómo sería ésta?

Pues a los ROJOS se nos considera personas con mucha vitalidad, somos los que nos queremos poner delante de todo el mundo y llevarlos de la mano (jalarlos o arrastrarlos si es posible) hasta el punto donde queremos llegar (nosotros, no ellos). Somos además de los que no escuchamos mucho los consejos que nos dan.

  1. Cuando manejamos, vamos a mil por hora o nos desespera la persona que va delante nuestro si va tan solo un par de kilómetros por hora menos que nosotros.
  2. Somos desesperados por naturaleza, la impaciencia es nuestra bandera de identidad, por lo que no podemos esperar (mal) en que un empleado nos entregue un reporte, de inmediato queremos tenerlo en mano y como no lo hacen ‘lo suficientemente rápido’ buscamos hacerlo por nosotros mismos (es mejor así, porque nadie lo hace como nosotros).
  3. Esta velocidad y fuerza nos permite emprender las más grandes y mejores hazañas, empresas. No sin la compañía de varias personas, en general de otros colores, a quienes por cierto, no nos gusta llamar o pedirles ayuda porque somos especialmente autosuficientes y, aunque lo somos, siempre es mejor trabajar en equipo.

Cuando conoces que como ROJO que eres (soy) tienes muchas virtudes y muchos defectos, lo único que basta es entender las limitaciones, debilidades y fuerzas que tu comportamiento regular le da a tu persona y a la interacción que tienes con otras y con tu entorno y en base a ello, poder relacionarte mejor y correctamente con las demás.

¿Cuál sería el impacto si puedes conocer al resto de las personas y, con todo esto, saber cómo influir positivamente en:
  • ¿Tus empleados?
  • ¿Tu Familia?
  • ¿Tus Amigos?

Nos falta revisar una triada mas de colores con los cuales se relacionan los seres humanos, ¿quisieras saber cuál es el tuyo? No te pierdas los siguientes boletines… Pero sobre todo atrévete a conocerte más, da click en el link para solicitar tu Perfil Personal, una excelente inversión para todo el resto de tu vida…


Hugo de la O, Coach de Negocios
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viernes, 19 de febrero de 2010

Boletin 2010/65

¿TU NOMBRE VENDE? ¡AVERÍGUALO!
Marca Personal

Estimado coachee, esta vez quiero hablarte de lo que es una Marca Personal; ¡no tiene que ver con el futbol, soccer o americano, basquetbol o cualquier otro deporte! Una marca personal, para los profesionales independientes (doctores, abogados, psicólogos, dentistas, etc.) lo puede ser todo:
  • Todo surge en 1980 cuando Al Ries y Jack Trout introducen el término Autoposicionamiento: “Posicionante a ti mismo y tu carrera – ‘No debes de intentar hacer todo tu mismo, encuentra la forma de apalancarte”.
Poder lograr esto significa que tú podrías hace que la gente con la que te reúnes, que conoces, que está en contacto contigo y tu práctica profesional pueda:
  1. Recibir claramente el mensaje de quien eres tú, que es lo que haces y cómo generas valor para ellos,
  2. Que sepan como recordarte y cómo contactarte, de manera que cuando vuelva a surgir una oportunidad de negocio, con ellos mismos o alguien más,
  3. Seas tú de las primeras opciones en la mente de las personas para que, en automático y ‘sin costo’ te hagan llegar nuevas oportunidades de trabajo, negocios, proyectos, etc.
Encontré a Chad Levitt un especialista en social media, autor y co-autor de varios blogs de la nueva economía (virtual) que habla precisamente sobre éste tema, encontré un cuestionario especialmente interesante, he aquí la traducción de un extracto:

¿Qué te hace indispensable?

¿De qué forma provees valor?

¿Por qué eres diferente?

¿Por qué a alguien le interesa saber de ti?

¿Qué metas tienes?

¿Cómo piensas alcanzar esas metas?

¿Qué clase de empresario eres, dinosaurio o Visionario?

¿Cuáles son las grandes ideas de negocios que rondan por tu cabeza?, ¿Hay alguna?

¿Sientes pasión por lo que haces?

Si no es así, ¿cómo puedes encender esa mecha?

¿Piensas en lo que haces?

¿Cuándo fue la última vez que fracasaste?

¿Cuándo fue la última vez que intentaste hacer algo nuevo?

¿Puedes escribir un libro sobre el tema en el que eres experto?

El objetivo de éste boletín es que reflexiones en:

  • PREGÚNTATE: ¿por qué si eres tan buen (médico, abogado, psicólogo, etc.) no has logrado tener todo lo que has querido o soñado en tanto tiempo de trabajo, desde que te graduaste a la fecha?
  • DEFINE: ¿qué tan cerca o lejos te encuentras de tus metas, de la calidad de vida con la que soñaste, el tiempo para hacer esos viajes, para dedicarlo a tu familia? ¿El dinero para concretar la casa, el carro, afianzar el futuro? Como cierra el cuestionario, ¿cuánto tiempo más dejarás pasar para que inicies a hacer lo que tienes que hacer?
  • TOMA ACCIÓN: Reúnete en equipo con tu gente, socios, amigos, familiares, etc. Y platiquen sobre esos temas, ¡obtén un plan de acción!
  • ¿NO HAS PENSADO QUE NECESITES UN COACH DE NEGOCIOS PARA QUE SEAS MUCHO MAS EFECTIVO?
Hugo de la O, Coach de Negocios
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viernes, 12 de febrero de 2010

Boletin 2010/64

CONTRATANDO A SU PERSONAL

Recientemente estaba con una coachee y hablábamos de contrataciones y como éstas deben de influir en el desempeño total del área que ella tiene a cargo y al final para la empresa.

En un mundo como el de hoy, cuando todo es tan competitivo uno de los factores más importantes para sustentar y una de las estrategias de ventajas competitivas es y será el talento humano que eres capaz de administrar dentro de tu negocio.

Esto quiere decir, que las decisiones de contratación que tomes hoy, si en promedio tu personal dura 2 o 3 años en la empresa, influirán en el destino de tu empresa dentro del mismo periodo y, sin lugar a dudas te darán mucho mas o mucho menos utilidades. Es por lo tanto, la administración de los recursos humanos, una de las decisiones estratégicas que nunca puedes dejar a un lado ya que sería poner el destino de tu empresa en manos de la primera persona que pase enfrente, el amigo de un amigo, el sobrino del jefe o el hijo del dueño.

En palabras de los expertos, lo que una empresa realmente necesita y sobre todo si es pequeña, es contratar mentes brillantes. Personas cuyo perfil y cultura vayan a favor y no en contra de la cultura de la empresa (LUEGO, ¿TU EMPRESA TIENE CULTURA?) y habiendo encontrado esto, además que sea una persona adecuada para los requerimientos del puesto y para soportar un crecimiento, desafortunadamente el talento es escaso y hay que buscar duro.

¿CUAL ES LA ESTRATEGIA?

Vende tu empresa, lo más importante es que ellos quieran trabajar contigo por convicción y no por qué no les queda de otra. Y para poder hacer esto, aun cuando seas una empresa pequeña, debemos de estar seguros que damos siempre la imagen de seriedad (nadie juega con una empresa seria, porque sabe que serios son los resultados y serias las implicaciones de no cumplirlos), de ser los que más sabemos en la industria y sobre todo, debemos estar en boca de todo el mundo, pero eso sí, que hablen bien de la empresa para que la gente quiera estar cerca y trabajar en el negocio.

Lo que sigue es saber que queremos que nuestro personal haga, insisto en éste tema porque muchas veces no sabemos bien a bien que debe hacer la gente, total que nos llenamos de personal y las cosas no mejoran (¿les suena familiar?), porque no les decimos y ahí es donde también se falla mucho, pero el punto medular es lo siguiente:
La entrevista con el prospecto,

Efectivamente, muchos no le dedicamos el tiempo requerido a ésta etapa, pensamos que con preguntarle su nombre, su edad y si tiene experiencia es más que suficiente. Hay que ahondar en su personalidad, en cómo se comporta con la gente, que experiencia previas han tenido personas que han trabajado con él, la calidad de la información que provee en el currículum, la calidad misma del documento, incluso si lo hizo o no lo hizo.

Pero sobre todo el comportamiento y las razones que tiene para actuar de una manera en particular y poder predecir de una manera suficientemente útil cual será la forma en que podrá reaccionar ante diversas situaciones y como, todo lo anterior, está en armonía con los requerimientos del puesto.

La mayoría de nosotros no tenemos el tiempo y la especialización profesional y los conocimientos suficientes para poder hacer una evaluación del comportamiento a ese detalle ¿cuál es entonces la herramienta del dueño de negocio arriba de la línea? ¿qué tal pensar afuera de la caja mental y no aceptar un no puedo como respuesta?

Así, hay tres de varias opciones, la primera es contratar a un especialista que muchas veces no se justifica al interior de una empresa, la segunda es buscar una agencia de contrataciones que lo haga por nosotros o, la tercera, buscar el apoyo de una herramienta que nos permita conocer a los candidatos y el porqué de su comportamiento, y entonces ejecutar una excelente entrevista basándonos en los resultados de un reporte que te dice, con mucha claridad las razones que una persona tendría para comportarse de cual o tal manera.

Es la evaluación costo – beneficio la que te hará decidir por cual camino seguir, pero si tu interés va sobre el poder tener en tu cajón un reporte claro de tu personal y que tu personal se conozca a sí mismo y pueda modificar aquellas actitudes que lo limitan para el puesto, definitivamente debes de hacer un Perfil de Puesto y un Perfil Personal con la herramienta Arc en Ciel… le digo a mi coachee ¿cuál camino tomarás para éste puesto en particular?... Asi es el coaching.

Después y para cerrar es la contratación, o sea, contratación de ¡CONTRATO! Y de reglas del juego y de forma de pago y evaluaciones y etc. Etc. Etc.

¿Es así como contratas?
¿Quieres tener un proceso de contratación realmente efectivo
que te de los mejores candidatos para el puesto?

Puedes llamarme y hablaremos del tema.

Hugo de la O, Coach de Negocios
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viernes, 5 de febrero de 2010

Boletin 2010/63

MEJORAMIENTO CONTINUO - KAISEN

Una vez leí en un libro llamado Kaizen: The Key To Japan's Competitive Success (Masaaki Imai) la traducción más acertada que he leído de éste término japonés, y éste fue “Mejorar constantemente y sin parar” (Constant and never ending improvement).

Todo mundo el día de hoy manosea el término “Mejora continua” (KAIZEN) que no es otra cosa más que un método administrativo de cambios incrementales con un objetivo específico, en otras palabras, KAIZEN es partir de la situación que hoy tienes, sea cual fuere, e implementar una estrategia para que alcances el sitio en el que quieres estar.

Pero esto no se logra si no conviertes KAIZEN en una filosofía de vida (personal y de empresa) de manera tal que nos quede claro que cada pequeño o gran aspecto de nuestra persona (como parte de una institución) y nuestra empresa (como la institución) tiene algo que ser mejorado y tiene que ser hecho ahora, antes de que nuestra competencia lo detecte (si es que no lo ha hecho ya) como una debilidad y sea ésa su fortaleza en el mercado.

Hablando de personas, es un ejercicio claro de introspección, conocernos y sabernos quienes somos, en el momento actual y a lo largo de nuestra vida, pero cuando esta introspección no es tan clara, existen herramientas (estudios o reportes) que nos permiten ver el porqué de nuestro comportamiento y mejorarnos poco a poco para asegurar estar en KAIZEN; en breve les haré una presentación de una herramienta que ha venido a revolucionar éste autoconocimiento, por favor, no se lo pierdan.

Pero hablando de instituciones y empresas (2 o más personas en un negocio) las cosas se ponen más difíciles: ¿cómo hacer para que todas las características, que nos diferencian como individuos, nos hagan tener una ventaja como organización?

Y resuelta la cuestión anterior, ¿qué herramientas debo utilizar para poder incursionar en el proceso KAIZEN y nunca salir?

KAIZEN se apoya en herramientas como Control Total de Calidad, Círculos de Calidad, actividades en pequeños grupos y relaciones laborales; curiosamente todo es comunicación entre personas y probar y medir. ¿BFOs?

Por otro lado, los cinco fundamentos de KAIZEN son:

  1. Trabajo en equipo.
  2. Disciplina personal.
  3. Mejorar la moral del equipo.
  4. Círculos de calidad.
  5. Sugerencias de mejora por el equipo.
Otra vez, todo es comunicación y análisis de información. ¡Esto es calidad, así se logra la calidad, con la gente bien comunicada, preparada e ¡INFORMADA! KAIZEN entonces es generar la información que necesitas para poderla evaluar en equipo y con ello lograr tomar las decisiones necesarias para poder lograr la mejora continua.

Tu empresa, tu negocio, ¿Genera esa información?, ¿Tu equipo te dice que está pasando?, ¿Tu estás enterado de que y como se hacen las cosas en todas esas pequeñas o grandes áreas? ¿Sabes cómo mejorar? ¿Entonces por qué no lo haces? Quizá porque necesitas un coach, contáctame.


Hugo de la O, Coach de Negocios
hugodelao@actioncoach.com
Teléfono (595) 954-29-58
CELULAR (55) 9199-4191

viernes, 22 de enero de 2010

Boletin 2010/62

VALOR AGREGADO DE UNA INVERSIÓN

Muchas veces me encuentro en la disyuntiva de tener que proponerle a uno de mis coachees una pregunta bastante complicada: “Realizar o no una inversión”.

Normalmente, las empresas que han subsistido en un entorno tan exigente como el del mercado en el cual vivimos, lo han hecho porque tienen un bueno o regular control de sus números (contabilidad) y un bueno a excelente control en el área de operaciones. Y es por esto último que es muy difícil convencer a un empresario (con 10 o más años en el negocio) sobre cómo hacer una correcta evaluación de un proyecto de inversión en capital de trabajo (dirían nuestros amigos los economistas o contadores, o sea en los fierros para nosotros los mundanos).

Existen diversas formas de hacer éste tipo de evaluaciones y platicaremos, si ustedes quieren, del detalle de cada una – les pediría una solicitud a mi correo hugodelao@actioncoach.com si quieren conocer algunos de los principales métodos, adicionalmente al que propongo aquí. Pero por el momento nos enfocaremos a la herramienta llamada EVA (Economic Added Value) o el Valor agregado de una inversión.

En palabras simples, EVA es una métrica que te permite saber cuánto dinero adicional (valor a nivel utilidades) te ha generado o generará (o destruirá) una inversión a lo largo de un lapso. EVA (marca registrada por Stern Stewart and Co.) es un monto estimado (por encima o por debajo) del que los dueños o accionistas pretenden tener como retorno regular sobre una inversión.

La fórmula es simple:

Ventas netas generadas por la inversión (o ahorros)

(-)Costos operativos de la inversión
(=)Utilidad operativa (EBIT)
(-)Impuestos
(=)Utilidad después de impuestos (NOPAT)
(-)Costos de capital (visto como costo de oportunidad)
(=)Valor Agregado

Desde éste enfoque, cualquier inversión que pretendemos hacer en nuestro negocio debería tener un enfoque muy claro para generar ventas adicionales o ahorros tales que le permitan a dicha inversión generar valor agregado (incrementar el valor de mi empresa) en lugar de deteriorarlo.

Después de éste tipo de evaluaciones, muchas veces nos damos cuenta que la razón por la que queremos comprar un equipo nuevo es porque queremos y no porque lo necesitamos. O, aunque lo necesitamos, no sabemos cómo hacerlo llegar a nuestros clientes y por lo tanto, no sabemos cómo hacer que nuestros precios sean impactados o finalmente, no podemos determinar claramente como recuperaremos la inversión que haremos.

De ahí que, antes de invertir en nuevos equipos, debemos saber que es lo que tenemos que hacer para que los mismos nos generen utilidades, una estrategia de marketing, de operaciones, de compras o todas en su conjunto.

¿Quieres ahondar más en éste tema?

Escribe de inmediato a mi email o llámame.

viernes, 1 de enero de 2010

Boletin 2010/61

10 RAZONES PARA INICIAR TU NEGOCIO EN ÉPOCA DE RECESIÓN ECONÓMICA

Brad Sugars, columnista de Entrepreneur.com y escritor de más de una decena de libros de negocios, además de fundador de ActionCOACH, ha escrito diez razones que podrían motivar a crear una empresa en tiempos de crisis.

Independientemente de lo que la gente que te rodea (incluidos los medios de comunicación) puede decir, ahora es el mejor momento para entrar en el mundo de los negocios. Sólo mira hacia atrás y observa las desaceleraciones económicas a través de la historia. La mayoría de las recesiones en el periodo posterior a la Segunda Guerra Mundial han tenido una duración media de diez meses, seguidos por ciclos de crecimiento que duran un promedio de 50 meses”, señala Sugars.

Sugars afirma que lo anterior es una muestra de que “No hay mejor momento que ahora mismo para ponerse en marcha y comenzar a perseguir los sueños de emprendimiento, en previsión del próximo periodo de crecimiento”. Y enumera las razones para hacerlo:
  1. TODO ES MAS BARATO:
    Sugars asegura que se debe aprovechar la oportunidad de conseguir importantes ofertas, desde en el valor del suelo, de los espacios de oficinas y del mobiliario hasta en la contratación de servicios profesionales y mano de obra.

  2. SE PUEDE CONTRATAR MAS Y MEJOR PERSONAL CUALIFICADO:
    El estado de la economía no sólo permite contratar al equipo de personas que se requiera a un costo accesible, sino que además da la posibilidad de encontrar a profesionales de alto nivel y técnicos especializados que están buscando trabajo y pueden comprometerse a largo plazo.

  3. LOS CLIENTES ESTAN BUSCANDO CAMBIAR DE PROVEEDOR:
    En momentos como el actual es más probable que nunca que los consumidores y empresas clientes estén dispuestos a evaluar nuevas opciones y a probarlas, no sólo si son más baratas, sino también si siendo distintas, mejores o más innovadoras pueden ayudarles a superar sus propias dificultades.

  4. HAY INCENTIVOS FISCALES PARA DUEÑOS DE NEGOCIO:
    Sugars comenta que si bien ésta no es una razón para crear una compañía, sí es un punto a favor el hecho de que haya ciertos beneficios para los propietarios de empresas.

  5. LA FAMILIA Y LOS AMIGOS PUEDEN NO QUERER INVERTIR MAS DINERO EN EL MERCADO.
    Y pueden preferir hacerlo en el negocio de alguien cercano, con un sólido plan de negocios y que les da mayor confianza.

  6. ES POSIBLE ACCEDER A MEJORS CONDICIONES DE CREDITO.
    Mientras algunas fuentes de crédito han endurecido sus políticas, hay muchas otras que están buscando personas fiables y con un historial de buen comportamiento financiero para ofrecerles créditos en los mejores términos.

  7. PUEDE SER UNA BUENA MANERA DE DESTACAR EN EL MERCADO Y POSICIONAR LA MARCA.
    El optimismo, la otra mirada a la crisis, la apuesta por generar valor en tiempos difíciles… son sólo algunos de los argumentos de comunicación que pueden tener un impacto positivo en la imagen de la nueva empresa.

  8. PUEDE COMPRARSE ARTÍCULOS ÚTILES EN SUBASTAS.
    Además de encontrar ofertas, es posible acceder a grandes oportunidades en subastas, sobre todo en lo que se requiere a equipo y mobiliario de oficina, e incluso automóviles o vehículos de trabajo.

  9. ES UN BUEN MOMENTO PARA ESTABLECER ALIANZAS Y ACUERDOS.
    Sugars indica que hay muchas empresas y profesionales que están buscando lograr acuerdos de colaboración, apoyo mutuo, intercambio de servicios, etc., y que esa disponibilidad no es tan frecuente en tiempos de auge económico.

Finalmente, Sugars agrega una idea interesante: “No hay mejor momento para comenzar que el actual, especialmente si las personas a tu alrededor se sienten más cómodas con su propia lista de razones por las que NO deben iniciar su propio negocio y perseguir sus sueños ahora. Eso sólo significa que tendrás menos competencia”.
Brad Sugars, Coach de Negocios