viernes, 26 de marzo de 2010

Boletin 2010/69

A RECUPERAR VENTAS
MISIÓN: Recuperar Ventas

1 semana de vacaciones… ¡A recuperar ventas!

Como he comentado en otros boletines, todo es acerca de aprendizaje y conocimiento, llegarás a tus metas y crecerás en tu negocio, en la medida que estés preparado para lograrlo, es decir, en tanto seas la persona que se merece lo que quiere obtener.

Y como en todo, es el entrenamiento regular el que te permitirá mejorar significativamente tus áreas de oportunidad y afilar adecuadamente las fortalezas que de por sí al día de hoy ya tienes.

¿Pero qué más se necesita para cerrar una venta?

Actitud Para la Venta
Cuando se toca el tema de Ventas, es determinante la actitud que se toma hacia el proceso de venta. El entender el proceso de aprendizaje y definir cual es la mejor actitud para asumir las ventas, son dos herramientas fundamentales para un VENDEDOR exitoso.

Creencias que incrementan ventas
En el momento de la verdad (cuando estamos de frente al prospecto) lo paradigmas que nos hayamos creado definirán el rumbo que nuestra entrevista de venta tomará. Desde ser proactivo en lugar de reactivo, hasta modificar las creencias que tenemos y que limitan nuestro proceso de venta.

Formas de Comunicación y Comportamiento
Esencialmente, el vendedor es un comunicador. Las personas nos comunicamos más fácilmente de unas formas que de otras y además, por diversas razones, ejercemos un comportamiento distinto entre nosotros. El conocer éstas herramientas le dará al vendedor las habilidades suficientes para establecer una correcta comunicación y obtener la mejor respuesta.

Proceso de Venta
Como todo dentro de un negocio, la venta es un proceso que si se sigue, se obtiene un resultado esperado. Definir el proceso personal (o de mi empresa) es muy importante, pero en ocasiones ya existe, por lo que este 'repaso' fuerza a los VENDEDORES a mejorarlo y establecer su utilidad.
Manejo de Objeciones

El arma más poderosa del VENDEDOR, es saber que, sin objeciones no hay venta. Por lo que este 'simple' pero efectivo proceso de manejo de objeciones, obliga al VENDEDOR a dar su máximo esfuerzo en la venta.

Son éstos 5 temas los que revisaremos en el Taller que se llevará a Cabo el próximo 8 de abril de 2010 en Chiconcuac, porque después de 1 semana de vacaciones, hay que trabajar duro para poder ponernos al día con respecto a lo que ‘dejamos de vender’ en los días de descanso, no es momento de detenerse sino de correr más fuerte, participa en el taller y aprovecha los beneficios que mi aliada en Chiconcuac tiene para ti (pone a un monto muy, muy accesible la inversión). Es tiempo de DAR UN SEGUNDO ESFUERZO… Llama a Alejandra Lizama de inmediato para que te diga cómo aprovechar todos los beneficios que tenemos para ti!

¿Tienes la tarjeta de navidad que te enviamos en 2009? Ahí había descuentos y vales, ¿por qué no empezar a aprovecharlos hoy mismo?... No estás seguro de haber recibido éstos vales, llama de inmediato a Alejandra, ¡ella te dirá! Es tiempo de entrenar a tu ¡EQUIPO en VENTAS! ¡Llama no dejes pasar un minuto más!


Hugo de la O, Coach de Negocios
hugodelao@actioncoach.com
Teléfono (595) 954-29-58
CELULAR (55) 9199-4191

viernes, 19 de marzo de 2010

Boletin 2010/70

CONTRATANDO PERSONAL- Verde
Verde - Estable

Combinación del amarillo y del azul, este color es el más tranquilizador que se pueda hallar. El ojo y el alma descansan en él, sin desear más. El sistema nervioso encuentra en este color una calma y una serenidad como la que nos produce la maravillosa visión de la múltiple variedad de tintes de la vegetación. El verde crea el reposo, aplaca el tumulto de la mente procurando una verdadera refrigeración mental. Equilibrado, apaciguador, crea un ambiente alegre. Sus muy variados matices son mensajes de vida.

En el simbolismo popular representa la esperanza y se consideran positivos los sueños en que aparece este color. La cruz de Cristo fue representada a menudo de color verde como símbolo de la esperanza en la redención. En la vida cotidiana, «luz verde» significa «paso libre». En el Islam, el color del Profeta es verde, y los sufíes hablan del «Hombre Verde». En la alquimia china figura el «dragón verde», simbolizando el yin, el mercurio y el agua.

Quien evita el verde seguramente sufre una gran tensión nerviosa que le impide abandonarse a los influjos vitales. Sus síntomas son opresión física, angustia, agitación mental, estrés, irritabilidad, temperamento cáustico. Pero quien ama demasiado el verde da muestras de un carácter individualista, que debiera tener más consideración hacia los demás, ya que se propone llevar su vida a su manera, a despecho de todos.

Así es justamente el comportamiento de las personas que se inclina su perfil hacia el verde. Escecialmente, es quien quiere lograr que las cosas se hagan con el equipo, busca por el equilibrio, la concordia, la armonía y sobre todo, no enfrentar a la gente. Prefiere cualquier otra cosa que enfrentar a las personas.

Es una personalidad bonachona, agradable, se le complica decir que no, te escucha, no toma riesgos, tiene todo el tiempo del mundo para hacer las cosas, nunca se apresuran, es poco demostrativo, sincero, estable, Posesivo, fiel, perseverante. Es el comportamiento ideal para algunos perfiles organizacionales, definitivamente no es para ventas y tampoco para puestos en los que la presión y el tiempo sea el ritmo mandante. Pero éste perfil, puede soportar grandes responabilidades mientras tenga seguridad de que su perseverancia y método, lo sacarán adelante, y así sucede, porque es el incansable.

Hemos revisado los cuatro cuadrantes del circulo Arc en Ciel. Sin embargo, no es lo único que existe, adicionalmente, existen 8 subcategorías en las que nuestros comportamientos humanos son clasificables y otras tantas que se refieren a la mezcla de colores y subcategorías.

La utilidad de ésta información radica en que la consciencia del comportamiento permite modificarlo y/o adaptarlo a las situaciones que el día a día le presenta al dueño de negocio pero a su equipo. Además, al dueño de negocio, reclutador o en general, a la gente que tiene que administrar personal, el uso de ésta herramienta le permite moverse del rojo al verde y del azul al amarillo con cierta libertad, en el entendido que conoce cada una de las habilidades que diferencian a un color del otro, a un comportamiento del otro.

Finalmente, es muy posible definir el PERFIL DE COMPORTAMIENTO que un puesto específico demandará del ejecutante (individuo contratado) de manera que, desde la entrevista inicial se permita filtrar a aquellos perfiles que, aunque técnicamente estén muy bien preparados, su comportamiento no les permitirá realizarse o realizar el puesto de la mejor manera o visto desde una perspectiva mas actual, como la empresa puede ayudar a su equipo a adaptarse mejor a su puesto y mejorar con esto el desempeño.


Hugo de la O, Coach de Negocios
hugodelao@actioncoach.com
Teléfono (595) 954-29-58
CELULAR (55) 9199-4191

viernes, 12 de marzo de 2010

Boletin 2010/68

CONTRATANDO PERSONAL- Amarillo
Amarillo - ¿Cómo detectarlo?

Es el color más intelectual y puede ser asociado con una gran inteligencia o con una gran deficiencia mental; Van Gogh tenía por él una especial predilección, particularmente en los últimos años de su crisis.

Este primario significa envidia, ira, cobardía, y los bajos impulsos, y con el rojo y el naranja constituye los colores de la emoción. También evoca satanismo (es el color del azufre) y traición. Es el color de la luz, el sol, la acción, el poder y simboliza arrogancia, oro, fuerza, voluntad y estimulo.

Mezclado con negro constituye un matiz verdoso muy poco grato y que sugiere enemistad, disimulo, crimen, brutalidad, recelo y bajas pasiones. Mezclado con blanco puede expresar cobardía, debilidad o miedo y también riqueza, cuando tiene una leve tendencia verdosa.

Los amarillos también suelen interpretarse como joviales, afectivos, excitantes e impulsivos. Están relacionados con la naturaleza. Psicológicamente se asocia con el deseo de liberación.

Como el oro o la luz del sol. Considerado a menudo como el color más alegre, evoca en cierta forma la riqueza y la abundancia. En un matiz intenso produce actividad; pálido, descansa, relaja. Su efecto luminoso da vitalidad, es el color que más aumenta la tonicidad neuromuscular general. Agudiza el intelecto e incita a los trabajos del espíritu. Según Goethe: en su matiz más puro lleva siempre en sí la naturaleza de la claridad y posee un carácter de serena jovialidad y de dulce estimulación. Todo luz, el amarillo agranda los espacios exaltándolos e irradiando un alegre júbilo.

En la simbología tradicional china, era el color de la tierra. En el sentimiento popular, se lo considera el color de la envidia y de los celos, probablemente en relación con la bilis amarilla de los cuatro humores del cuerpo. En la Edad Media se consideraba el amarillo pálido como la representación de la agresión traicionera, por ello los judíos se veían obligados en esa época a vestir de amarillo.

Su preferencia demuestra una personalidad de temperamento abierto, jovial, espiritual, testimoniando una cierta libertad interior. Su rechazo indica, por el contrario, necesidad de aislamiento y temor al cambio.

El comportamiento amarillo es el comportamiento del Extrovertido por Naturaleza, ¿quieres encontrar un amarillo? Busca en el centro de la fiesta, el que más llama la atención, el que más ruido hace…

Definitivamente, hay que saber como son las personas que nos rodean, porque podemos pensar que un buen vendedor debe ser solo extrovertido, pero a veces no siempre ésa característica es suficiente, porque un gran amarillo es extremadamente extrovertido pero tiene un gran interés por la gente y lo que le acontece, empata demasiado con ella y en ocasiones el poder concluir algo es realmente difícil.

Un amarillo tiene mucho que decir y poco tiempo para conversar contigo sobre el tema, porque habla, habla, habla y habla tanto que a veces no sabes como hacerle para que puedan enfocarse en algo en particular.

Los tres colores vistos tienen sus características particulares dentro del comportamiento social, pero también, es importante como hacer que cada uno de éstos se acomoden dentro de tu organización para balancearla y hacerla más efectiva y mucho mas comunicativa.

El conocer éste tipo de cualidades de las personas te acercan a tener un equipo que funcione como una maquinaria bien aceitada, para que haya vendedores que vendan, estrategas que planeen, emprendedores que jalen y, definitivametne, necesitamos alguien que sea capaz de soportar toda ésta organización… de mantener toda esta locura en calma y ser el catalizador, éste es el rol del VERDE, que pronto veremos.

Insisto en que solicites un Perfil Personal, está desde el más simple hasta el más complejo, solo una vez en la vida tendrás que invertir en él y podrás conocer mucho mas de ti y de cómo interactuar en con lo demás. Sin embargo, no solo es bueno que tengas un perfil personal sino que, puedes solicitar hacer un perfil del equipo, todo el equipo de mando de tu empresa, del de ventas o de administración. O comparar el perfil personal de alguien con un perfil ideal para el puesto. Existen grandes cosas y muchas herramientas que te servirán para entender, apoyar y (en el mejor de los sentidos) explotar las potencialidades de tu equipo. Da click en el Circulo de Arc en Ciel y vive ésta experiencia.


Hugo de la O, Coach de Negocios
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viernes, 5 de marzo de 2010

Boletin 2010/67

CONTRATANDO PERSONAL - AZUL
Entrevistas en Azul

¿Sabías que puedes tener mejores resultados en una entrevista profesional, de venta, trabajo, etc., si vas vestido en color AZUL?

Inicialmente, platicamos de los simbolismos que tiene el color rojo y como el carácter rojo es del emprendedor, del que siempre tiene fuerza y empuje de mejora. El color rojo es eso: lucha, entrega, pasión, impulsividad.

  • El azul puede ser el color más espiritual de todos. Está en el aire, en el mar, en la transparencia del cristal y el agua. Hace que luzca más amplio un sitio, pero no solo eso sino que es también luz, frescura y libertad. Es amor a la vida, a la naturaleza, la unificación con ella, la verdad, la confianza, sumisión y devoción. Simboliza lo tradicional, los perene, la eternidad sin tiempo.
  • El contemplar éste color te permite relajarte, algún efecto tiene en el sistema nervioso central que logra que la presión sanguínea mengue, el pulso y la respiración se relajen permitiéndole al cuerpo restablecerse, relajarse produciendo una tranquilidad saludable.
  • El rechazo implica la carencia (o la no necesidad) de las cualidades anteriores, normalmente un Rojo se lleva bien con un Azul, porque la impulsividad de uno es controlada con la paciencia y capacidad de análisis del otro, y un verde, mientras el Azul no lo presione demasiado. ¿Pero un amarillo?
  • La personalidad del azul es la paciencia pero el enfoque a resultados, es reservado pero no necesariamente tímido. En realidad, es enfocado a la tarea, no le preocupa significativamente lo que esté sucediendo con el equipo mientras vayan enfocados hacia el resultado esperado. Persona de pocas palabras, cuando habla es escuchado porque normalmente da opiniones con una amplia visión y cargadas de estrategia. Es el jugador de ajedrez, el titiritero, quien genera el camino pero no precisamente lucha en él, sino que antepone a rojos o amarillos para obtener sus objetivos.
Estamos hablando de una persona que no demuestra facilmente sus sentimientos, calculadora, leal y comprometida. Resuelve problemas complejos aun bajo presión y su capacidad de análisis le lleva a superar casi cualquier obstáculo de manera adecuada o excelente.

La persona azul puede y se relaciona fácilmente con casi cualquier otra de otro color aunque su naturaleza es solitaria, así como el rojo que va solo a la delantera, el azul va solo… es el observador.

Cuando tu tienes la capacidad de entender las diferencias entre los colores y su relación con la personalidad y sobre todo, con el comportamiento social y personal de tu equipo y de tus entrevistados (si estás en selección de nuevos miembros de tu equipo) sabrás cómo tienes que ser tu para obtener al mejor equipo, porque el hecho de que haya ‘química’ entre tú y tu equipo, no significa que el equipo sea el mejor:

“Imaginemos a una persona, Azul, que es reservada y de pocas palabras, paciente y de largos plazos, intentando hacer una venta a alguien como un rojo, ¡que no tiene tiempo de escuchar a nadie…! Y sin saber (el primero) que su contraparte es una persona tan aprisa.”

Ya veremos en el siguiente boletín el perfil (en colores) del excelente vendedor, pero por el momento conocemos ya el perfil del estratega y del emprendedor.

¿Para qué sirve conocer esto? Si estas en una entrevista y conoces que esto existe, y sabes cuál es tu comportamiento (color), sabrás que probablemente algunos tipos de perfiles te causen cierta antipatía, pero si tu eres un Azul y contratas a un vendedor, anhelarías que tuviera una excelente expresión y enfoque a resultados, sin que la gente lo asustara. No necesariamente hay química pero si, tiene la capacidad técnica, es el comportamiento que requieres, esa decisión la debería de tomar un estratega.

No pierdas tiempo, conoce tu color de inmediato… las pruebas Arc en Ciel, te lo dicen en minutos… Me preguntaban el otro día ¿por qué no son gratis? Hasta ahora, no he encontrado algo que lo sea, para todo tienes que pagar un precio, en este caso el valor supera mucho el precio, ¡hazlo ahora!


Hugo de la O, Coach de Negocios
hugodelao@actioncoach.com
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